Guide pour se préparer aux ventes de fin d'année

Voici le plan d’action général que les entreprises de détail (et les autres) peuvent utiliser pour se préparer à la période des ventes de fin d'année.

Juillet

1. Négociez avec les entreprises auprès desquelles vous vous fournissez, ou trouvez des solutions de rechange

La COVID-19 et la guerre en Ukraine ont eu des effets importants sur les chaînes d'approvisionnement du monde entier. Pour vous assurer de disposer des produits que votre clientèle recherche en décembre, commencez tôt les négociations avec les fournisseurs et fournisseuses. De plus, si possible, demandez une livraison en septembre ou en octobre.

«Planifiez tôt et achetez tôt. Demandez aux entreprises auprès desquelles vous vous approvisionnez à quel horizon s'étend leur planification et si elles prévoient des problèmes», conseille Tyler Lockyer, conseiller d'affaires, BDC Services-conseils, qui accompagne les propriétaires d'entreprises afin d’optimiser leur présence en ligne.

Pensez à vos fournitures secondaires ou aux matériaux d'emballage. Si vous devez changer de partenaires d'approvisionnement ou en trouver de nouveaux, commencez vos recherches dès maintenant.

En fonction de vos activités, vous pouvez également essayer de vous approvisionner auprès d'entreprises locales. Une cliente de BDC a assuré le succès de son entreprise de savon en s'appuyant sur un réseau de d'entreprises régionales.

«La clé est d'effectuer d'abord un inventaire, puis de déterminer ce que vous pouvez vendre pendant les fêtes de fin d'année. Cela semble évident, mais si vous n'avez pas accès aux produits, vous ne pouvez pas vendre.»

2. Analysez les données historiques de votre entreprise pour déterminer ce que vous allez vendre

Déterminez précisément ce que vous allez vendre dans quelques mois. Examinez vos dossiers de ces dernières années: qu'est-ce qui s'est bien vendu par le passé?

Ensuite, allez un peu plus loin et effectuez une étude de marché. Quels nouveaux articles pouvez-vous vendre? Vérifiez non seulement quels sont les produits les plus populaires, mais aussi ceux qui s'accompagnent des marges les plus élevées. Examinez les rapports de consommation pour connaître les prévisions quant aux produits qui devraient être les plus courus cette année.

À l'approche des fêtes de fin d'année, vous pouvez commencer votre analyse de la concurrence afin de déterminer ce que font les autres entreprises.

3. Assurez-vous que vous pouvez livrer

L'approche des fêtes de fin d'année entraînera un volume important de colis à livrer. Les entreprises de vente en ligne doivent accorder une attention particulière à la livraison du dernier kilomètre. La livraison du dernier kilomètre fait référence à la dernière étape de la chaîne d'approvisionnement, c'est-à-dire le trajet final du produit entre l'entrepôt et le domicile du client ou de la cliente.

«Les ventes de fin d'année vont être incroyablement intenses, dit Ali Lajevardi. Il sera donc beaucoup plus difficile d’expédier des colis.»

Dans la plupart des cas, la livraison du dernier kilomètre est la partie la plus coûteuse de l'expédition. Assurez-vous à l'avance de disposer de plans et de contrats pour vos livraisons en novembre et décembre.

Août

4. Modélisez vos offres promotionnelles afin de savoir si elles sont rentables

Maintenant que vous avez une meilleure idée de ce que vous pouvez vendre, élaborez des modèles financiers et déterminez quels types de promotions et de réductions vous pouvez proposer. En déterminant ces éléments à l'avance, vous éviterez de perdre de l'argent en proposant des offres générales.

«Une étude a révélé que 93 % des acheteurs et acheteuses en ligne abandonnent leur panier en raison du coût de l'expédition, explique Tyler Lockyer.  Cependant, avant de vous précipiter pour proposer la livraison gratuite et des rabais, élaborez d'abord un modèle financier pour examiner vos marges. Il est surprenant de voir le nombre d'entreprises qui sautent cette étape.»

La planification de vos promotions est particulièrement importante dans le cas de la vente en ligne, où la concurrence est rude et où les acheteurs et acheteuses sont particulièrement sensibles au prix.

«Réfléchissez à vos prix. Ils devraient vous permettre de dégager une bonne marge, tout en conservant votre position concurrentielle. Chaque vente doit contribuer à votre stratégie globale, notamment à votre rentabilité et à la croissance de vos revenus et de vos parts de marché», explique Ali Lajevardi.

Si vos prix ne vous permettent pas d'atteindre vos objectifs, réexaminez les aspects suivants de votre entreprise:

• Modèle d’affaires
• Gamme de produits
• Stratégie d'acquisition de clientèle
• Livraison
• Efficacité opérationnelle (votre entreprise doit-elle être plus efficace?)

5. Attirez l'attention de votre clientèle dès maintenant

Dave Girolami, conseiller d'affaires principal, BDC Services-conseils, conseille de mettre en place des programmes de fidélisation de votre clientèle.

À titre d'exemple, il cite une chaîne de pharmacies de détail qui dispose d'un programme de fidélisation très efficace. Elle utilise un logiciel de gestion des médicaments qui envoie des courriels aux clients et clientes lorsqu'il est temps de renouveler leur ordonnance. L'idée n'est pas de se contenter de proposer des promotions, mais d'apporter de l'aide et de la valeur.

«Essayez de réfléchir aux difficultés de votre clientèle et à la manière dont vous pouvez les atténuer grâce aux offres de votre programme», explique Dave Girolami.

Si vous n'en utilisez pas encore, envisagez d'adopter une plateforme de marketing par courriel comme Klaviyo, Omnisend ou Mailchimp. Ces plateformes vous aideront à interagir avec les clients et clientes et à les fidéliser. Par exemple, vous pouvez utiliser ces plateformes pour envoyer des courriels promotionnels personnalisés ou des rappels concernant un panier abandonné. Lorsque les gens commenceront à dresser la liste de leurs achats de fin d'année, votre entreprise doit leur venir à l'esprit en priorité.

Soyez efficace. Plus un client ou une cliente vous rapporte de l'argent, moins vous dépensez d'argent en publicité.

6. Facilitez l'achat en ligne pour votre clientèle

Idéalement, vous devriez surveiller et mettre à jour périodiquement le site Web de votre entreprise. La préparation des ventes de fin d'année est une excellente motivation pour peaufiner votre présence en ligne. Vérifiez si votre site Web est à jour, fournit les bonnes coordonnées et présente les bonnes données sur les produits. Si vous vendez en ligne, assurez-vous que votre plateforme est optimisée pour les appareils mobiles et qu’elle est conviviale.

Dave Girolami recommande aux entreprises de détail de se renseigner sur les dernières boutiques en ligne des applications, comme les boutiques Facebook et Instagram Shopping, qui permettent d'acheter directement sur les médias sociaux.

«L’idée, c’est de raccourcir le parcours d'achat et de donner aux gens une occasion instantanée d'acheter, de faire des achats sans contraintes», indique-t-il.

Enfin, si votre site Web est très fréquenté, Dave Girolami et Tyler Lockyer recommandent tous les deux de mettre en place des communications automatisées pour répondre aux questions de votre clientèle. Une fonction de clavardage en direct est accessible et plus conviviale qu'un centre d'appels, et c'est un bon moyen d'obtenir les coordonnées de ceux et celles qui achètent.

«Ne prenez pas ces grandes décisions à la dernière minute, prenez-les à l'avance, avant votre période la plus chargée», déclare Dave Girolami.

Septembre

7. Élaborez vos campagnes publicitaires

La création d'une campagne de publicité prend du temps, mais elle dépend aussi fortement d'autres facteurs tels que les disponibilités de vos stocks. Commencez à planifier et à budgétiser en septembre, une fois que vous aurez parlé à vos fournisseurs et fournisseuses.

Une option à envisager est la publicité payante, telle que les campagnes Shopping intelligentes de Google. Cela vous permet de créer des annonces ciblées en ligne.

8. Embauchez du personnel supplémentaire pour faire face à la période de pointe saisonnière

Pour faire face à la période de pointe saisonnière, vous devrez peut-être embaucher du personnel temporaire supplémentaire. Cela dépendra des restrictions dans votre province, mais si on suppose que les magasins seront ouverts pendant les fêtes de fin d'année, publiez vos offres d'emploi tôt cette année. En publiant vos offres d'emploi en août et en septembre, vous aurez largement le temps de former vos nouvelles recrues avant la période de pointe des fêtes de fin d'année.

Octobre à décembre

9. Préparez-vous à changer de priorités

Vous n'aurez peut-être pas terminé toutes les tâches énumérées ci-dessus d'ici octobre, mais tous les rouages seront en marche. Les chaînes d’approvisionnement pourraient encore être touchées par une éclosion de COVID-19 en Chine ou par d’autres imprévus, alors préparez votre organisation à devoir changer de priorités.

N'oubliez pas que ce calendrier général n'est pas figé. Il s'agit plutôt d'un guide pour vous aider à planifier une séquence logique d'actions.

Vous devrez peut-être modifier vos promotions si une entreprise fournisseuse ne respecte pas ses engagements ou ne livre pas, ou embaucher plus de personnel si les achats en magasin sont plus importants que prévu. Cependant, vous serez probablement mieux en mesure de réagir si vous avez déjà effectué une bonne planification.

N'hésitez pas à communiquer avec nous si vous pensez avoir besoin d'une aide supplémentaire pour planifier les fêtes de fin d'année.