Comment obtenir du financement sur actifs de propriété intellectuelle… en douze mots

Par Lally Rementilla, associée directrice, Financement sur actifs de propriété intellectuelle, BDC 

Les entreprises riches en PI doivent être très bien préparées lorsqu’elles mobilisent des capitaux.

Le processus de mobilisation de fonds est déstabilisant pour chaque propriétaire d’entreprise, et il peut être encore plus exigeant pour les propriétaires d’entreprise qui conçoivent des technologies très novatrices et souvent non testées pour la mise en marché.

Alors, qu’est-ce qu’une fondatrice ou un fondateur ou une cheffe ou un chef de la direction d’une entreprise riche en PI peut faire différemment pour augmenter ses chances de réussite?

Croyez-le ou non, la réponse à cette question n’est pas nécessairement liée à la taille d’un portefeuille de brevets. Il ne s’agit pas non plus d’avoir un modèle financier complexe ni le plus beau dossier de présentation.

La réponse se résume à quatre étapes, chacune contenant trois mots… soit douze mots.

Étape 1. Connaissez votre auditoire.

Au début du processus, que ce soit dans la première présentation ou dans le résumé que vous envoyez, vous devez capter l’attention et l’intérêt de votre investisseuse potentielle ou votre investisseur potentiel. Pour ce faire, il est essentiel de comprendre sa stratégie d’investissement, ses critères, sa méthodologie ainsi que les antécédents de son équipe et valeur ajoutée de celle-ci, puis d’adapter votre approche et vos communications en conséquence.

Si vous pressentez le bon bailleur de fonds au bon moment avec des documents adaptés, vous et votre investisseuse potentielle ou votre investisseur potentiel gagnerez un temps précieux.

Prenons l’exemple du fonds Financement sur actifs de propriété intellectuelle de BDC. Notre équipe gère un  fonds «touche-à-tout» et examine par exemple une entreprise de technologies propres un jour, une entreprise d’appareils médicaux le lendemain et une entreprise de cybersécurité le jour d’après.

Pour cette raison, nous aimons recevoir une explication de vos produits ou services d’une manière qui soit rapide et facile à comprendre pour nous. Les vidéos explicatives sont extrêmement utiles, les guides visuels détaillés sont extraordinaires, mais veuillez réserver les livres blancs de 100 pages pour une étape ultérieure.

Toutefois, même si nous sommes des généralistes du point de vue de la technologie, vous devez savoir que nous sommes à la recherche d’entreprises qui peuvent formuler leur stratégie de PI dès le départ. Par conséquent, assurez-vous que l’information que vous fournissez comprend un aperçu de votre stratégie de PI. Vous seriez surpris du nombre de présentations que nous avons reçues d’entreprises riches en PI qui ne parlent pas du tout de leur portefeuille de PI.

Et avant que vous le disiez, je sais qu’on ne vous a probablement jamais demandé cette information auparavant. C’est pourquoi notre fonds est le premier du genre au Canada.

Étape 2. Exposez les faits

Une fois que vous avez adapté vos communications aux investisseuses et investisseurs, la prochaine étape consiste à les amener à adhérer à ce que vous présentez et à les rallier à votre équipe. C’est le moment de les émerveiller avec qui vous êtes, ce que vous avez fait, où vous en êtes maintenant et ce que vous voulez accomplir.

Une explication de la manière dont vos produits (ou services) répondent aux besoins d’un marché florissant et lucratif et, surtout, dont vous créez un avantage concurrentiel («moat» en anglais) et exploitez votre stratégie de PI doit faire partie intégrante de l’exposé.

C’est ce que j’appelle la «compatibilité produit-marché-avantage». Montrez comment votre portefeuille de PI (y compris les brevets, les secrets commerciaux, les marques de commerce, les droits d’auteur, les logiciels et les données) est à la base de vos principaux produits et services.

Assurez-vous de montrer clairement et de façon crédible la façon dont le financement vous aidera à atteindre vos objectifs financiers. Indiquez comment chaque dollar mobilisé sera dépensé et démontrez le rendement du capital investi (RCI) qui en découlera. Enfin, veillez également à fournir un compte rendu clair de la façon dont les capitaux vous aideront à faire croître davantage votre portefeuille de PI.

Devriez-vous révéler les parties négatives, les squelettes dans votre placard (p. ex., un litige en matière de PI, un différend avec les actionnaires ou un rappel de produit)? La réponse est oui. Il est préférable de les divulguer tôt, de donner vos explications et de gagner la confiance d’une investisseuse potentielle ou d’un investisseur potentiel. De toute façon, les investisseuses et investisseurs de talent découvrent presque toujours ces aspects. Cela nous amène à la prochaine étape…

Étape 3. Prouvez les faits

À ce stade, vous aurez reçu une liste de conditions ou une indication qu’une investisseuse ou un investisseur s’intéresse à votre entreprise. Commence maintenant la partie amusante! Au cours du processus de contrôle diligent, vous devrez confirmer aux investisseuses et investisseurs que ce que vous leur avez vendu tient la route.

Les investisseuses et investisseurs auront déjà élaboré une thèse d’investissement (ce qu’elles et ils présenteront à leur comité d’investissement). Elles et ils cherchent à valider les points forts de la transaction et à trouver des moyens d’atténuer leurs risques. Elles et ils cherchent également à vérifier la cohérence entre ce que vous dites et les renseignements et documents qu’on vous demandera de produire.

Voici quelques-unes des mesures que vous pouvez prendre afin de fournir ces preuves.

• Partagez un pipeline très détaillé de vos occasions de vente, de vos contrats et de vos commandes. Dans la plupart des transactions que j’ai vues échouer à l’étape de contrôle diligent, l’entreprise avait brossé un portrait trop optimiste des ventes futures. Un pipeline ou un carnet de commandes détaillé doit étayer votre exposé pour que la transaction réussisse.
• Montrez en quoi vos états financiers antérieurs et vos projections concordent avec ce que vous dites. Si vous mobilisez des capitaux pour accélérer la croissance d’une source de revenus existante, ne proposez pas un plan pour investir presque tout le capital dans des activités de recherche et développement pures.
• Fournissez suffisamment de renseignements pour montrer la chaîne de propriété de vos actifs de PI et le sérieux avec lequel vous mettrez en œuvre votre stratégie de PI. Si les secrets industriels jouent un rôle clé dans votre stratégie de PI, appliquez des pratiques exemplaires en matière de protection des secrets industriels (comme l’utilisation d’accords de non-divulgation blindés et la signature par les membres du personnel, y compris les fondatrices et fondateurs, de contrats d’emploi qui protègent la PI de votre entreprise).
• Transmettez les rapports et les études de cas de tiers aux investisseuses et investisseurs afin qu’elles et ils sachent que des parties externes ont validé votre proposition de valeur.
• Donnez accès à vos clientes et clients, fournisseuses et fournisseurs, membres du personnel, membres de conseil d’administration et investisseuses et investisseurs actuels. Plus ces parties prenantes valident ce que vous présentez, plus cela convaincra votre investisseuse potentielle ou votre investisseur potentiel.

Étape 4. Concrétisez votre histoire

La mobilisation de capitaux ne s’arrête jamais vraiment. Tant que vous chercherez à faire croître votre entreprise, vous aurez toujours besoin de mobiliser des capitaux, surtout aux premières étapes. À mesure que votre entreprise évoluera, votre structure financière évoluera aussi.

Vous devez faire en sorte que chaque ronde soit plus facile que la précédente. La clé est d’obtenir le soutien de vos investisseuses et investisseurs et de les aider à vous faciliter l’accès à davantage de capitaux à l’avenir, par exemple sous forme de financement de suivi ou d’une présentation à des investisseuses et investisseurs qui vous conviennent mieux.

La façon d’y parvenir est de faire en sorte que votre histoire se concrétise. Créez un sentiment d’urgence et de mobilisation au sein de votre organisation. Faites connaître à votre équipe ce vous racontez à vos investisseuses et investisseurs, car celle-ci jouera un rôle crucial dans la concrétisation de votre histoire.

Même lorsque le processus de financement est en cours, tenez votre investisseuse potentielle ou votre investisseur potentiel au courant des aspects clés de votre entreprise qui suscitent l’intérêt. Faites part des nouvelles sur vos clientes et clients clés, l’obtention de brevets ou les partenariats de distribution.

Une fois votre financement reçu, préparez un plan pour informer vos investisseuses et investisseurs de l’évolution de votre situation, tant positive que négative. Respectez ce plan. La transparence dans la communication avec les investisseuses et investisseurs renforce leur confiance et les incite à rester mobilisés.

Si vous avez obtenu du financement par emprunt, veillez à garder le cap sur le respect de votre plan financier et des clauses restrictives relatives à la dette. Comme les prêteuses et prêteurs veulent que vous les remboursiez à l’échéance, elles et ils se tourneront vers vous et votre équipe pour demeurer au fait de la gestion des liquidités et des flux de trésorerie.

Si vous avez obtenu du financement par capitaux propres, vous devriez également vous assurer que votre processus de gouvernance et votre structure organisationnelle correspondent à votre stade de développement. Vous changerez probablement votre conseil d’administration et vous accueillerez peut-être de nouveaux membres dans votre équipe. Assurez-vous que tout le monde comprend le plan que vous venez de vendre et le rôle qu’il joue dans sa réalisation.

Commencez à raconter votre histoire d’innovation

Voilà qui fait le tour du sujet. La façon d’obtenir du financement sur actifs de propriété intellectuelle, ou toute forme de financement, tient en quatre étapes de trois mots chacune… douze mots.

Que l’histoire financière et d’innovation commence!

Ma participation à une table ronde organisée par le Collectif d’actifs en innovation et les commentaires de l’auditoire ont contribué à m’inspirer ce billet de blogue.