4 étapes cruciales pour des négociations réussies
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La négociation fait partie intégrante de la vie des propriétaires d’entreprise car, en affaires, presque tout se négocie.
C’est pourquoi il est si important pour vous d’aiguiser vos aptitudes à conclure des marchés, dit Rony Israel, conseiller d’affaires principal à BDC.
«Que vous discutiez de l’acquisition d’une entreprise concurrente, d’un meilleur prix auprès d’une entreprise fournisseuse ou du salaire et des à-côtés avec une postulante ou un postulant, vous êtes encore et toujours en situation de négociation», explique Rony Israel, qui a longtemps été entrepreneur avant de commencer à conseiller des propriétaires d’entreprise.
La bonne nouvelle est que la négociation est un art qui s’apprend. Peu importe l’objet de celle-ci, Rony Israel conseille aux propriétaires d’entreprise de suivre les étapes que voici pour conclure la meilleure entente possible:
1. Préparation
Établissez vos objectifs.
- Avant d’entamer des négociations, déterminez vos objectifs et comment le fait de les atteindre profitera à votre entreprise.
- Préparez-vous. Réfléchissez aux intérêts et aux objectifs de l’autre partie. Mettez-vous à sa place. Cet exercice sera très utile durant les discussions.
- Envisagez les différents scénarios qui pourraient se produire durant les négociations et comment vous répondrez dans chaque cas.
- Sachez quelles sont vos limites. Décidez dès le départ quelle est l’issue la plus souhaitable et ce qui serait acceptable. Jusqu’où êtes-vous en mesure d’aller avant de jeter l’éponge?
2. Amorce des discussions
Visez un résultat gagnant-gagnant.
- Expliquez vos intérêts et votre point de vue et écoutez attentivement ceux de l’autre partie. Cherchez à comprendre ses préoccupations clés – ce qui crucial pour elle peut n’avoir aucune importance pour vous.
- Demandez toujours plus que ce que vous êtes en mesure d’accepter, mais ne vous laissez pas acculer au pied du mur. Commencez par régler les points les plus faciles.
- Développez un terrain d’entente et une confiance mutuelle. Employez des termes positifs et inclusifs tels que: nos points d’accord, bénéfique pour les deux parties, notre vision partagée.
- Même si le travail préliminaire peut être fait en partie par téléphone ou par courriel, essayez de discuter des questions importantes face à face. «Pouvoir observer les réactions à vos propositions vous confère un avantage appréciable», indique Rony Israel.
- Assurez-vous de négocier avec la décideuse ou le décideur. Après des négociations longues et ardues, la dernière chose que vous voulez entendre est: «Je vais devoir consulter ma patronne ou mon patron et vous recontacter.»
3. Concessions
Planifiez-les.
- «Tout le monde doit mettre de l’eau dans son vin, soutient Rony Israel. La question est de savoir jusqu’à quel point.» Recherchez des compromis. Lorsque vous acceptez une concession, demandez quelque chose en échange.
- Tenez-vous-en aux faits et ne laissez pas vos émotions prendre le dessus. Vous risqueriez de perdre votre objectivité et de rater des occasions.
- Si vous semblez avoir atteint une impasse, cherchez à offrir une concession moins importante pour vous, mais pertinente pour votre interlocutrice ou interlocuteur. Toujours pas de solution? Demandez: «Que proposez-vous que nous fassions?»
4. Entente
Ne vous engagez jamais avant la fin.
- Résumez les points les plus importants de l’entente.
- Confirmez. Êtes-vous d’accord? Avons-nous une entente?
Enfin, rappelez-vous que lorsque vous négociez, vous cherchez également à bâtir une relation future. «La plupart des gens associent négociation à affrontement, dit Rony Israel. Rien n’est plus loin de la vérité. Négociez toujours de bonne foi et voyez l’autre partie comme une ou un partenaire potentiel et une source de nouvelles affaires.»