Comment préparer un discours d’ascenseur
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Vous venez de rencontrer une personne potentiellement intéressée à investir dans votre projet. C’est l’occasion d’utiliser votre discours d’ascenseur.
Un discours d’ascenseur est un sommaire concis et accrocheur d’une idée, d’un produit ou d’un projet, qui peut être utilisé le temps d’un trajet en ascenseur (habituellement entre 30 secondes et deux minutes).
Le discours d’ascenseur est une description informelle et succincte de ce que fait votre entreprise et de ce qu’elle pourrait faire, si elle recevait le soutien approprié.
La préparation d’un tel discours doit comprendre un sommaire de votre plan d’affaires et savoir captiver la personne à qui vous vous adressez.
Qu’est-ce qu’un discours d’ascenseur?
Le concept derrière ce type de discours est de soumettre une idée à une personne présente dans le même ascenseur que vous durant un trajet d’un étage à l’autre. Pendant ce court laps de temps, vous allez tenter d’inciter la personne à vouloir en savoir plus à votre sujet ou au sujet de votre entreprise.
«Un discours d’ascenseur ne doit pas forcément durer 30 secondes ou avoir lieu dans un ascenseur,» dit Mona Minhas, associée, Fonds pour les femmes Excelles et du Fonds pour les femmes en technologie de BDC. «L’idée de base est que vous devez présenter un portrait si attrayant de votre entreprise dans un très court laps de temps que la personne à qui vous vous adressez voudra en savoir plus.»
Quelle est l’utilité d’un discours d’ascenseur?
«Les gens ont vraiment une capacité d’attention très courte», dit Mona.
Dans cette époque où l’instantané domine, Mona Minhas affirme qu’un discours d’ascenseur peut vous permettre de communiquer rapidement vos idées. «Il aide la personne à comprendre rapidement ce que vous faites et ce dont vous avez besoin.»
Un discours d’ascenseur vous permet d’accomplir plusieurs choses:
- expliquer simplement ce que vous offrez;
- expliquer des idées complexes de façon compréhensible;
- vous présenter;
- paver la voie à de possibles collaborations;
- communiquer votre proposition de valeur;
- distinguer votre entreprise des entreprises concurrentes.
Si vous utilisez un discours d’ascenseur qui ne vous ressemble pas, ce n’est pas le bon discours.
Mona Minhas
Associée, Fonds des femmes Excelles et Fonds pour les femmes en technologie de BDC
Qu’est-ce qu’un bon discours d’ascenseur?
Un bon discours d’ascenseur est mémorable pour la personne qui l’entend, dit Mona. «Elle doit pouvoir en retenir l’essentiel.»
Selon elle, les discours d’ascenseur doivent être simples. «Si vous vous adressiez à un enfant de 12 ans, comprendrait-il l’essentiel de votre discours? Vous n’avez pas à minimiser ou à amoindrir ce que vous faites, mais simplement à le formuler d’une façon facilement compréhensible. Quand elle partira, cette personne pourra-t-elle facilement expliquer votre discours à quelqu’un d’autre?»
Elle souligne aussi l’importance de livrer un message énergique. «Si votre discours ne vous enthousiasme pas, pourquoi la personne à qui vous vous adressez le serait-elle?», demande Mona, qui ajoute que le message doit être sincère. «Si vous utilisez un discours d’ascenseur qui ne vous ressemble pas, ce n’est pas le bon discours.»
5 conseils pour préparer un discours d’ascenseur irrésistible
1. Faites preuve de simplicité, de clarté et de concision
Décrivez votre produit ou service en quelques phrases convaincantes. N’essayez pas de donner trop de détails en 30 secondes et de parler très rapidement. Donnez les renseignements les plus pertinents.
2. Adaptez votre discours
Adaptez-le selon que vous vous adressez à quelqu’un qui travaille dans une banque ou en investissement, qui pourrait devenir votre partenaire d'affaires ou que ce soit pour conclure une vente. Assurez-vous que votre discours contienne chaque fois les mêmes éléments principaux.
3. Démarquez-vous de la concurrence
Indiquez ce qui vous distingue de la concurrence. Mentionnez votre unicité avec des phrases telles que: «Notre entreprise est la seule dans cette ville/au pays/à offrir (telle ou telle chose).»
4. Mettez-vous à la place de l’autre personne.
Votre discours doit valoir la peine que la personne y consacre son temps, son attention et son argent. Gardez à l’esprit ses besoins. Que cherche-t-elle? Comment pouvez-vous combler ses besoins?
5. Soyez en mesure de répondre aux questions difficiles
Aussi bon soit-il, votre discours n’impressionnera pas d’emblée tout le monde. Évaluez les points faibles et identifiez les objections qui pourraient être soulevées. Vous aurez ainsi les bonnes réponses toutes prêtes.
Combien de temps doit durer un discours d’ascenseur?
Il devrait durer environ 30 secondes, mais selon la personne, il peut durer jusqu’à deux minutes.
Exemple de discours d’ascenseur
Mona donne ci-dessous un exemple d’un discours d’ascenseur d’une durée de 30 secondes de la PDG ou du PDG d’une entreprise fictive.
Ça me fait plaisir de vous rencontrer aujourd’hui.
Les changements climatiques sont sur toutes les lèvres de nos jours. Saviez-vous que la surpêche de nos océans pourrait entraîner la disparition des poissons et des fruits de mer d’ici 2048?
Les océans sont d’une importance capitale pour notre écosystème et pour l’environnement en général. Mais de nombreuses populations dépendent toujours des poissons et des fruits de mer en raison de la proximité de la mer ou pour des raisons nutritionnelles.
Je suis PDG d’AlGal, et nous injectons de l’huile d’algue dans des produits de poissons et de fruits de mer à base de plantes pour offrir les mêmes bienfaits nutritionnels que les véritables produits de la mer, et ce, sans nuire aux océans. Nous avons fait des tests avec succès pour vérifier que ces produits offrent les mêmes bienfaits nutritionnels.
Nos ventes se sont chiffrées à près de 8 millions de dollars l’an dernier, et nous allons bientôt lancer nos produits en Europe.
L’huile d’algue peut aussi être une source de carburant de remplacement, car les entreprises peuvent en faire une production de masse. Nous travaillons également sur une technologie pour extraire l’algue à des fins diverses. Personne n’a encore trouvé le moyen d’en faire une production de masse.
Nous aimerions beaucoup planifier un appel avec vous pour vous en dire plus sur nos activités. Nous serons à la recherche d’investissement l’an prochain.
Prenons le temps d’examiner les principaux éléments de l’exemple ci-dessus.
Après un mot de salutation, la ou le PDG utilise une statistique à très forte résonance sur la surpêche pour capter l’attention de la personne qui l’écoute. Elle ou il se présente, en plus de présenter son entreprise, fait état d’importants chiffres de ventes et indique comment son entreprise se distingue de la concurrence.
Le discours se termine par un appel à l’action sous la forme d’une rencontre ou d’un appel, la ou le PDG indiquant clairement que son entreprise est à la recherche d’investissements.
Comment préparer un discours d’ascenseur
Mona prône la simplicité pour les discours d’ascenseur.
«Vous ne simplifiez pas à outrance le message ni n’en diminuez la complexité. Vous vous assurez simplement d’être comprise ou compris de tout le monde. Vous aurez l’occasion d’aborder des aspects plus techniques lors d’une conférence ou dans un lieu où les gens sont familiers avec votre industrie.»
La première étape dans la rédaction d’un discours d’ascenseur est l’appel à l’action. À qui s’adresse votre discours et qu’attendez-vous de ces personnes?
Quel est l’appel à l’action?
- Est-ce que je vise une rencontre avec ces personnes?
- Est-ce un discours qui s’adresse à des investisseuses et investisseurs potentiels?
- Est-ce que je veux que la personne qui écoute achète mon produit?
Utilisez des questions ou des statistiques
Après avoir décidé de la nature de l’appel à l’action, Mona suggère l’utilisation d’une question ou d’une statistique qui fera réagir votre auditoire.
«C’est quelque chose qui va les interpeller et qui leur fera dire, ‘‘Dites-moi en plus’’.
Pour ce qui est de la rédaction des divers éléments d’information, certaines personnes aiment écrire un texte plus long et le résumer, alors que d’autres aiment rédiger une liste à puces et l’éditer.
«Mais le processus devrait se dérouler à l’envers. Qu’espérez-vous accomplir? Une fois que vous l’aurez déterminé, expliquez-le le plus simplement possible.»
Continuez à améliorer votre discours
Le discours connaîtra plusieurs versions. «C’est quelque chose que l’on doit constamment peaufiner. Vous ne découvrirez son efficacité qu’après avoir vu la réaction de la personne à qui vous vous adressez et après avoir entendu votre voix. Vous verrez alors ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et qui doit être révisé et affiné.»
Quelle est la différence entre un discours d’ascenseur et un argumentaire d’affaires?
Un discours d’ascenseur et un argumentaire d’affaires présentent tous deux des propositions d’affaires, mais un argumentaire d’affaires s’adresse à des gens préparés à le recevoir.
«Il est plus ciblé,» dit Mona. «Après l’argumentaire d’affaires, vous connaissez généralement le résultat, comme la signature d’un contrat.
Ce qu’il ne faut pas inclure dans un discours d’ascenseur
- Des acronymes et du jargon (p. ex., DDP, IRC, compétence de base, soussigné)
- Des affirmations absolues (p. ex., «Nous n’avons aucun concurrent.»)
- Trop de phrases au «J » (p. ex., «J’ai construit ça moi-même.»)
«Vous ne présentez pas un argumentaire d’affaires dans un ascenseur. Vous utiliserez probablement des éléments visuels et soulignerez davantage les résultats et les réussites qui en découleront.»
Les discours d’ascenseur et les femmes
Mona, qui investit surtout dans des entreprises technologiques fondées, cofondées ou dirigées par des femmes, dit que les fondatrices d’entreprise reçoivent chaque année un petit pourcentage du total des investissements en capital de risque, ce qui représente un obstacle lors de leurs discours d’ascenseur.
«Notre fonds existe parce que les femmes ne sont pas en mesure de mobiliser des capitaux au même rythme que leurs collègues masculins.»
Selon les données les plus récentes de Crunchbase, qui suit les tendances de l’industrie, le pourcentage du capital de risque versé dans des entreprises fondées par des femmes est de 2,3 %.
L’approche de nombreuses femmes en ce qui a trait aux discours d’ascenseur aggrave ce problème, dit Mona. Elle a constaté que les femmes sont plus hésitantes et beaucoup plus mesurées que les hommes dans leur approche.
«Les femmes ont tendance à présenter les résultats de nombreuses recherches pour appuyer leurs allégations. C’est bien de communiquer des données réalistes en matière de revenus, mais il faut aussi penser à la façon de communiquer votre vision.»
Elle suggère aux femmes de ne pas se sous-estimer, minimiser leurs réalisations ou attendre d’être présentées à quelqu’un.
«Pour revenir aux principes du discours d’ascenseur, il s’agit de capter l’attention d’une personne et de susciter son intérêt.»
Prochaine étape
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