Comment négocier efficacement l’achat d’un immeuble commercial

Pour amorcer les négociations du bon pied, vous devez d’abord bien évaluer les besoins de votre entreprise, puis réfléchir à la façon dont votre futur immeuble pourra y répondre. «Dressez une liste de ce dont vous avez besoin dans votre immeuble», conseille Brett Prikker.

• L’emplacement est habituellement un aspect crucial, surtout pour les commerces de détail. Parmi les autres facteurs qui entrent en ligne de compte, on notera l’accessibilité pour la clientèle et le personnel, l’espace de stationnement, l’accès aux transports en commun, l’adaptation aux activités d’expédition et de réception, les services à proximité, le zonage et un espace suffisant pour la croissance.
• La superficie dont vous avez besoin est également un élément fondamental, car vous devez envisager la croissance future de votre entreprise. Avant de déterminer l’espace nécessaire, analysez la façon dont votre espace de travail actuel est aménagé. Pourriez-vous le réorganiser plus efficacement pour réduire vos besoins d’espace ou même éviter de déménager?

Conseil: Une ou un spécialiste en efficacité opérationnelle pourrait vous aider à réduire considérablement vos besoins en espace. En gérant vos installations plus efficacement, vous pourriez non seulement utiliser votre espace de façon plus rentable, mais aussi améliorer la productivité et la rentabilité de vos activités.

2. Établissez votre budget

Fixez-vous un budget réaliste dès le départ. Vous augmenterez ainsi votre pouvoir de négociation avec la vendeuse ou le vendeur, car vous saurez exactement ce que vous pouvez vous permettre.

Dès le début du processus, discutez avec la ou le comptable et les partenaires financiers de votre équipe de conseillères et conseillers en immobilier, car elles et ils pourront vous aider à dresser un budget et à faire préapprouver le financement nécessaire.

Conseil: Assurez-vous que vous demandez du financement suffisant et examinez toutes les options de financement immobilier à votre disposition. N’oubliez pas que votre budget doit couvrir bien plus que le prix d’achat de l’immeuble. Vous devrez notamment payer les frais de diligence raisonnable (par exemple, évaluations environnementales et structurales), les rénovations, le déménagement, les coûts associés au temps d’arrêt pendant la transition, les droits de cession immobilière, les frais juridiques et la commission de l’agente ou agent immobilier, et prévoir une réserve pour faire face aux imprévus.

Pensez aussi à demander à votre banque combien de temps il lui faudra pour examiner et approuver la transaction, et quelles seront ses conditions. Par exemple, elle pourrait exiger un rapport environnemental produit par une évaluatrice ou un évaluateur qui en a l’autorisation ou les plus récents états financiers de votre entreprise.

3. Trouvez des conseillères et conseillers

Trouvez une courtière ou un courtier en immobilier commercial efficace qui comprend vos besoins et connaît le marché local, y compris les propriétés non inscrites. Cette personne peut jouer un rôle crucial lors des négociations avec les vendeuses et vendeurs. Sollicitez les recommandations de votre comptable, de votre avocate ou avocat, de votre banque, de votre comité consultatif et même d’autres propriétaires d’entreprise.

Demandez à votre courtière ou courtier d’étudier les prix du marché immobilier pour le type d’espace et d’emplacement que vous recherchez. Comparez ces prix avec votre budget pour vérifier si vos attentes sont réalistes et pour avoir tous les renseignements en main lorsque vous négocierez avec les vendeuses et vendeurs.

«Les besoins d’une entreprise sont souvent supérieurs au budget qu’elle s’est fixé, constate Brett Prikker. Vous pourriez avoir à payer davantage que ce que vous aviez prévu pour obtenir ce qu’il vous faut.»

Une avocate ou un avocat efficace peut aussi être un excellent atout pour négocier un achat avantageux. «Il est préférable d’engager une avocate ou un avocat spécialiste du droit commercial qui traite ce genre de transactions tous les jours, précise Brett Prikker. Cela vous coûtera plus cher qu’une avocate ou un avocat généraliste, mais cela en vaut la peine.»

4. Élargissez vos horizons pour économiser

Lorsque le marché immobilier est en pleine effervescence, il est important de trouver des façons de négocier un prix d’achat plus bas. Voici quelques conseils pour y parvenir.

• Si vous n’avez pas besoin d’un emplacement au centre-ville, optez pour un site plus éloigné, qui vous coûtera moins cher.
• Recherchez les bonnes affaires du côté des anciennes propriétés à vocation spécialisée, comme celles conçues pour accueillir des banques ou des restaurants, car elles sont parfois plus difficiles à vendre et donc moins chères.
• Demandez à votre courtière ou courtier en immobilier de rechercher les immeubles municipaux en vente, les ventes au rabais et les immeubles repris, ainsi que les espaces dans des condominiums industriels.
• N’hésitez pas à approcher des propriétaires dont les immeubles ne sont pas sur le marché pour savoir si elles et ils souhaitent vendre. «C’est incroyable le nombre de propriétés qui sont en vente sans être offertes sur le marché», révèle Brett Prikker. Vous éviterez les commissions si vous parvenez à conclure une telle transaction en privé, sans recourir à une agence.
• Si la superficie d’un immeuble prometteur est trop grande par rapport à vos besoins, ne le rayez pas de votre liste, car vous pourriez louer l’espace en trop. (Assurez-vous toutefois de signer un bail avec une ou un locataire avant de présenter une offre d’achat, car votre banque voudra peut-être voir ce bail avant de vous accorder un prêt.)

5. Vérifiez soigneusement votre futur emplacement

Avant de faire une offre, prenez le temps d’examiner soigneusement tous les immeubles prometteurs. Plus vous avez de renseignements, plus vous êtes en mesure de négocier un prix avantageux avec la vendeuse ou le vendeur.

• Avant tout, informez-vous au sujet des utilisations autorisées pour confirmer que vous pourrez y exercer vos activités.
• Si vous prévoyez avoir besoin un jour de plus d’espace, vérifiez si ce sera possible à cet endroit, car il arrive que des restrictions en matière de planification municipale interdisent les agrandissements.
• Vous pourriez inviter une ou un propriétaire d’entreprise et des membres clés du personnel à jeter un coup d’œil à la propriété et à discuter des rénovations et des réparations nécessaires pour les parties principales (toit, fondations, plomberie, électricité, etc.). Obtenez une estimation des coûts pour vérifier s’ils correspondent à votre budget et modifiez votre offre au besoin.
• Vous devez également connaître l’âge du bâtiment et le voisinage et savoir si le secteur se développe ou est en déclin.
• Vérifiez si l’immeuble a des locataires et, le cas échéant, la date d’expiration de leurs baux.
• Renseignez-vous auprès de la vendeuse ou du vendeur au sujet des autres facteurs qui pourraient affecter la valeur de l’immeuble. Vérifiez, par exemple, s’il existe des problèmes liés à l’environnement, à la structure, au zonage, aux permis et aux titres de propriété, comme des empiétements (structures qui empiètent sur une propriété voisine) ou des servitudes (droit d’utiliser une partie d’une propriété voisine).

Vous devez connaître le plus rapidement possible les problèmes graves, plutôt que de les découvrir quelques jours avant la date de clôture, car ils peuvent compromettre le financement ou la transaction.

6. Faites une offre sensée

Maintenant que vous avez fait vos devoirs, utilisez ce que vous avez appris pour préparer une offre conforme à votre budget et à vos besoins. Pour ce faire, tenez compte des facteurs suivants.

• Vous pouvez parfois obtenir un meilleur prix et accélérer le processus de clôture en faisant une offre qui comporte moins de conditions. (Toutefois, ne renoncez pas aux évaluations environnementales et structurales, qui sont des éléments cruciaux de la diligence raisonnable.)
• Vous pourriez solliciter un prêt auprès de la vendeuse ou du vendeur. Il n’est pas rare de voir des vendeuses et vendeurs offrir une partie du financement nécessaire aux transactions immobilières commerciales.
• Plusieurs propriétaires démontrent surtout de l’intérêt pour un accord qui leur permettra de vendre leur immeuble, tout en conservant les locaux qui y sont loués afin d’y exercer leurs activités.
• Votre offre devrait prévoir suffisamment de temps pour mener à bien la diligence raisonnable et obtenir l’approbation de la banque. Les banques mettent souvent six semaines ou plus à examiner les transactions.

7. Avant de signer

Assurez-vous de mener un exercice de diligence raisonnable approfondi. Pour cette tâche, il faut généralement demander à la vendeuse ou au vendeur les relevés d’impôt foncier, les factures de services publics et une liste des réparations et améliorations récentes importantes (couvrant généralement une période de cinq ans).

Il est aussi important d’obtenir de la vendeuse ou du vendeur les rapports d’évaluation environnementale les plus récents, s’il y a lieu, afin de vérifier l’état de contamination du site ou la présence de matériaux dangereux. Assurez-vous que l’évaluatrice ou évaluateur a l’autorisation de votre banque. Dans le cas contraire, votre banque pourrait demander une autre évaluation menée par une ou un spécialiste de renom. Vous pouvez également faire effectuer vous-même une évaluation, s’il n’en existe pas de récente ou de fiable.

«Les problèmes environnementaux sont l’un des plus gros écueils que peut détecter la diligence raisonnable, dit Brett Prikker. Ces problèmes peuvent affecter la santé des membres du personnel et la valeur de l’immeuble, et entraîner le refus du financement par la banque.»

C’est également à l’étape de la diligence raisonnable que vous devez obtenir un rapport sur l’état de l’immeuble (équivalent commercial de l’inspection d’une résidence) ainsi qu’une évaluation de sa valeur – surtout dans le cas de grands immeubles –, et faire effectuer une recherche de titres. La recherche de titres, par exemple, pourrait révéler que le stationnement empiète sur le terrain d’une voisine ou un voisin, même si cette information ne figure pas sur le titre de propriété.

Si vous découvrez des problèmes à la suite de la diligence raisonnable, vous pouvez négocier un prix plus bas ou renoncer à l’achat.

Important: N’approuvez jamais les résultats de la diligence raisonnable si votre banque n’a pas encore examiné le contrat et accepté de fournir du financement. «Les propriétaires d’entreprise commettent souvent l’erreur de s’adresser à leur banque après avoir procédé à l’achat, explique Brett Prikker. Elles et ils ont parfois l’impression de devoir conclure la transaction trop rapidement, alors que la banque peut refuser le financement si elle découvre des problèmes majeurs au moment de son examen. Si cela se produit alors que la ou le propriétaire d’entreprise a déjà procédé à l’achat, il ne pourra plus revenir en arrière et changer d’avis.»