Comment définir et atteindre les profits ciblés

1. Déterminez le rendement du capital investi visé

Tout d’abord, définissez un bénéfice net ciblé. Afin de déterminer la cible appropriée pour votre entreprise, il est essentiel que vous compreniez comment effectuer ce calcul.

Aussi appelé résultat net, le bénéfice net correspond au total des produits tirés des ventes que l’entreprise conserve après avoir payé les charges d’exploitation, les charges d’intérêts et l’impôt sur le revenu.

Pour calculer le rendement de votre capital investi, divisez le bénéfice net par le capital total (la dette à long terme plus les capitaux propres). C’est une mesure importante parce que les actionnaires veulent savoir à quel point leur investissement dans votre entreprise est rentable, comparativement aux autres possibilités d’investissement qui leur sont offertes.

2. Calculez la marge bénéficiaire brute requise pour atteindre cet objectif

À votre bénéfice net prévu, ajoutez les frais de vente, généraux et administratifs prévus ainsi que les frais d’intérêts et l’impôt. Vous obtiendrez ainsi le bénéfice brut prévu. Lorsque vous établissez les projections des dépenses, prévoyez une gestion stricte des coûts, mais gardez à l’esprit que vous pourriez vouloir accroître les ventes et les dépenses de marketing afin de générer davantage de bénéfices et d’atteindre vos objectifs.

Ensuite, calculez la différence entre votre bénéfice brut ciblé et le bénéfice brut réel de l’année précédente. Le montant obtenu représente l’écart que vous devrez combler en augmentant votre chiffre d’affaires et la productivité ainsi qu’en améliorant l’utilisation du matériel.

Prenez le temps de calculer la marge bénéficiaire brute de votre entreprise et de la comparer avec celle d’autres entreprises de votre secteur d’activité, et ce, de façon périodique.

Ce genre de comparaison:

• indiquera comment votre entreprise se mesure aux entreprises similaires
• vous aidera à déceler les occasions d’accroître votre rentabilité

Pour obtenir gratuitement de l’information sur la performance financière d’un secteur d’activité en particulier, visitez le site Web d’Innovation, Sciences et Développement économique Canada.

3. Établissez des prévisions de ventes par mois et par gamme de produits

Votre marge bénéficiaire brute cible déterminera le niveau de ventes que vous devez viser. Établissez les prévisions des ventes en divisant le bénéfice brut par le pourcentage de la marge bénéficiaire brute que vous souhaitez obtenir pour votre entreprise.

Profitez de l’occasion pour communiquer avec vos clientes et clients afin de connaître leurs intentions d’achat et valider vos cibles en matière de revenus. Cela vous permettra de savoir si vous devriez augmenter vos ventes et mettre l’accent sur le marketing et possiblement investir des fonds pour augmenter vos ventes.

Estimez ensuite les ventes que vous vous attendez à réaliser auprès de votre clientèle ainsi que les ventes additionnelles que vous devrez générer en mettant en œuvre un programme de marketing et de vente.

4. Établissez les prévisions du coût des marchandises vendues

Pour établir les prévisions du coût des produits vendus, soustrayez votre bénéfice brut cible de vos ventes cibles. Comparez le résultat avec le coût des produits vendus des années précédentes et faites les ajustements requis – vous constaterez peut-être que des gains en productivité s’imposent et, si tel est le cas, vous devrez déterminer si des investissements additionnels doivent être faits afin de réaliser ces gains.

5. Rencontrez votre équipe de gestion et élaborez un plan

À cette étape, votre équipe et vous convenez des mesures précises à prendre pour stimuler les ventes, améliorer la productivité du travail et resserrer la gestion de l’approvisionnement et des dépenses.

Astuce: Confiez à certaines personnes la responsabilité de s’assurer que leur secteur atteint les résultats attendus. Assurez-vous également de bien évaluer votre processus de tarification et votre gestion des stocks:

• Demandez-vous un prix suffisant à votre clientèle?
• Cherchez-vous à augmenter les ventes de vos articles ayant la marge la plus élevée?
• Misez-vous sur l’accroissement de la marge sur les articles moins rentables ou sur l’élimination de ceux-ci?

Élaborez trois ou quatre scénarios différents et établissez un plan d’action sur lequel vous et votre équipe de direction vous entendez.

6. Mettez votre plan à exécution

Suivez de près l’évolution de la mise en œuvre de votre plan d’action et apportez les ajustements qui s’imposent au cours de votre exercice.

Il est essentiel de demander l’avis des membres de votre personnel et d’en tenir compte lorsque vous recherchez des moyens novateurs d’améliorer votre entreprise et d’atteindre vos objectifs. N’oubliez pas de faire savoir à votre personnel que ses idées vous intéressent.