À l’ère numérique, les principes de base en marketing sont un facteur de différenciation

J’entends de plus en plus des propriétaires d’entreprise dire que leurs efforts de marketing ne donnent rien. Elles et ils se plaignent que leur publicité dans les médias sociaux, les journaux ou les revues ne rapporte pas suffisamment pour couvrir ce qu’elle leur coûte. Elles et ils se demandent pourquoi.

Le problème est probablement dû au fait qu’elles et ils ne respectent pas les principes de base du marketing. Même si les nouvelles plateformes et les nouveaux canaux et outils se multiplient, les personnes ciblées (c’est-à-dire vos clientes et clients) n’ont pas tellement changé.

Que votre clientèle fasse partie de la génération Y ou soit des baby-boomers, les concepts d’achat qui s’appliquaient dans les années 1960 demeurent pertinents aujourd’hui. Ce qui a changé, c’est que les clientes et clients ont désormais le monde à portée de la main.

Les 4 P et plus encore

Le concept des 4 P du marketing existe depuis toujours et désigne les éléments suivants:

• Produit;
• Prix;
• Place;
• Promotion.

Il s’agit des quatre éléments clés qu’une cliente ou un client doit comprendre à propos d’un produit ou d’un service pour prendre une décision d’achat. Même s’ils sont présentés à la clientèle d’une multitude de façons, ils sont immuables et les propriétaires d’entreprise doivent toujours en tenir compte.

Présentez-vous vos 4 P à votre clientèle et l’incitez-vous à se renseigner à leur sujet? Pensez-y un instant.

«Nous VOUS offrons le MEILLEUR service à la clientèle qui soit!» J’entends cette formule constamment et vous savez quoi? Toutes vos entreprises concurrentes disent la même chose.

«Jetez un coup d’œil à notre tout dernier produit de qualité supérieure offert à 19,99 $ seulement.» Parfait! Je connais maintenant le prix de votre produit et je sais qu’il est de grande qualité selon vous. J’ai la certitude que vous en viendrez éventuellement aux autres «P».

Dans les années 1960, les consommatrices et consommateurs n’étaient pas moins intelligents qu’aujourd’hui, mais elles et ils étaient beaucoup plus susceptibles de vous croire sur parole quand vous leur disiez que votre service à la clientèle était exceptionnel ou vos produits, de qualité supérieure. De nos jours, il est rare que les gens croient les messages publicitaires ou même s’y intéressent, sauf si vous réussissez à capter et à maintenir leur attention.

Promotion aveugle versus vente ciblée

Pour promouvoir votre entreprise efficacement, il faut commencer par la base. Vous devez être capable de répondre aux questions suivantes:

• Quels problèmes ma clientèle règle-t-elle grâce à nos produits ou services et quelle valeur ajoutée en tire-t-elle? (produit)
• Certains segments de la clientèle ont-ils des besoins et des attentes qui ne sont pas comblés par nos produits ou services? (produit)
• Nos prix sont-ils attrayants pour notre clientèle compte tenu de la valeur perçue que nous offrons? (prix)
• Avons-nous besoin d’une stratégie de promotion ou de prix réduits pour susciter l’intérêt de nouveaux clients et clientes? (prix)
• Quels sont les messages clés qui attireront votre clientèle cible vers votre marque? (promotion)
• Quels canaux, plateformes, médias et tactiques pourrions-nous utiliser pour atteindre un nombre suffisant de clientes et clients cibles à un coût abordable? (promotion)
• Est-ce que certaines caractéristiques des clientes et clients ont un impact sur l’efficacité de nos campagnes de vente (par exemple l’âge, le sexe, le revenu et le lieu de résidence)? (place)
• Est-ce que notre clientèle cible a facilement accès à nos produits ou services là où elle se trouve (ventes directes, entreprises de détail, entreprise de distribution, commerce électronique, etc.)? (place)

Un marketing efficace place une entreprise en bonne position pour augmenter ses ventes. Il fait connaître l’entreprise à la clientèle et permet d’engager des conversations de vente. Mais son efficacité repose sur des détails auxquels vous devez absolument porter attention.

Transmettez-vous des messages convaincants ou vous perdez-vous dans la masse?

Fournissez-vous à la cliente ou au client de l’information convaincante? Votre façon d’interagir avec elle ou lui est-elle intéressante? (Vous pouvez remplacer le mot «intéressante» par «divertissante».) Lui fournissez-vous de l’information essentielle (fondée sur les 4 P) au début du processus de décision d’achat? Réussissez-vous à diffuser ce contenu, peu importe sa nature, sur des canaux qui vous permettent d’atteindre votre clientèle cible? (En passant, cette question est très importante!)

Vous n’attirerez pas l’attention de la cliente ou du client si vous vous contentez de lui dire que votre entreprise est formidable ou que vous allez le faire économiser, parce que TOUTES VOS ENTREPRISES CONCURRENTES lui disent la même chose. C’est comme si vous parliez pour ne rien dire.

Mais si vous l’aidez à régler un problème, que vous lui fournissez de l’information utile ou que vous vous adressez à elle ou lui aux endroits qu’elle ou il fréquente, vous réussirez peut-être à convaincre cette cliente ou ce cliente que votre entreprise est meilleure que les autres.

Si vous vous entêtez à publier des photos de vos produits dans les mains de gens souriants ou à payer des annonces télévisées qui ne montrent que votre magasin, votre logo et votre numéro de téléphone, ne vous surprenez pas si les résultats de votre publicité laissent à désirer. Les messages de ce type se fondent dans la masse actuelle de publicités et d’informations. C’est un peu comme faire du marketing «pour la forme».

À la fois art et science

Le marketing est à la fois un art et une science. La science réside dans les 4 P – produit, prix, place et promotion. Vous devez définir ces quatre éléments fondamentaux. Vous aurez de bien meilleures chances de réussir si vous comprenez cet aspect. L’art, lui, consiste à prendre le temps de comprendre qui est votre clientèle, ce qu’elle doit vraiment savoir à votre sujet et comment elle en vient à acheter votre produit ou service, puis à déployer tout votre charme pour qu’elle soit incapable de vous résister.

Appliquez-vous d’abord à maîtriser les principes de base du marketing et apprenez ensuite comment rendre votre entreprise attrayante pour votre clientèle cible. Cela deviendra votre recette gagnante.

Nous aimons beaucoup recevoir des témoignages de propriétaires d’entreprise qui nous expliquent comment elles ont amélioré leurs messages de vente et de marketing pour attirer leur meilleure clientèle. Avez-vous adopté une approche comme celle décrite ici? A-t-elle donné de bons résultats? Dites-nous ce que vous en pensez.