Le marketing interentreprises (B2B) en ligne fonctionne réellement!

Si vous faites partie du grand nombre de propriétaires d’entreprise qui vendent des produits et services à d’autres entreprises – autrement dit, si vous avez une entreprise de type commerce interentreprises B2B –, vous avez peut-être une piètre opinion du marketing sur Internet. Il se peut que vous ayez ressenti de la déception par le passé, que ce que vous attendiez… ne se soit jamais produit.

Il ne faut cependant pas oublier à quel point Internet a pris de l’importance dans les décisions d’achat de toutes sortes. De nos jours, pour trouver de l’information, TOUT LE MONDE commence par interroger les moteurs de recherche.

Les gens regardent D’ABORD en ligne pour trouver des solutions aux problèmes d’affaires

Les entreprises cherchent vos produits et services de la même façon que les consommatrices et consommateurs cherchent des pneus d’hiver, par exemple. C’est pourquoi votre présence en ligne doit être efficace, car peu importe ce qui s’est produit par le passé, le marketing sur Internet peut être avantageux pour votre entreprise.

Un récent sondage de BDC nous indique que les personnes qui prennent une décision d’achat interentreprises ont complété plus de la moitié de leur processus de décision d’achat avant même d’avoir communiqué avec une agente ou un agent de vente. Cela signifie qu’elles font des recherches au préalable. Si vous ne disposez pas d'une présence numérique efficace, vous avez probablement un désavantage concurrentiel avant même que le téléphone sonne ou pire, vous risquez de perdre des ventes dont vous ignoriez avoir une chance de gagner.

Votre site Web est bien, mais «qui êtes-vous?»

Lorsque vous essayez d’établir des relations interentreprises en ligne, tout se résume à votre crédibilité. Celle‑ci repose d’abord sur votre site Web, comme centre d’information, puis sur tout ce qui forge votre réputation sur Internet, notamment les évaluations en ligne et les discussions sur les médias sociaux.

Ce qui compte pour les internautes B2B, c’est le contexte. Par conséquent, cherchez à savoir ce qui a de l’importance pour elles et eux et tenez‑en compte dans vos communications. Si l’information que vous leur présentez ne les intéresse pas, il y a de bonnes chances qu’elles et ils fassent fi de votre entreprise.

La concurrence est présente sur Internet

Par ailleurs, si vous n’avez pas configuré votre site Web en fonction du contenu et des mots clés que votre clientèle recherche, votre concurrence, elle, l’a fort probablement déjà fait.

Posez-vous les questions suivantes: «La clientèle potentielle peut‑elle trouver mon entreprise en ligne?», «Quels mots clés utiliserait‑elle pour ce faire?». En répondant à ces questions, vous pouvez commencer à produire du contenu qui reflète ce que vos clientes et clients potentiels recherchent.

Les médias sociaux ne se limitent pas nécessairement à Facebook

Bon nombre de mes clientes et clients B2B pensent que Facebook est le seul média social. Elles et ils me disent: «Je vends un produit X à des spécialistes en ingénierie industrielle, je n’ai donc aucune raison d’être sur Facebook.» Peut-être bien, mais cette clientèle est-elle effectivement absente de Facebook?

Il existe d’autres outils que Facebook dans le monde des médias sociaux qui permettent d’interagir avec un public (X, Instagram, Pinterest, par exemple). Ils diffèrent tous les uns des autres quant à leur fin et à la façon dont les internautes s’en servent. Il est essentiel de savoir comment les gens utilisent ces canaux pour déterminer la meilleure approche de communication avec eux.

Établir des relations grâce à LinkedIn

Que dire de LinkedIn en tant que moyen d’établir des relations? Une bonne page d’entreprise sur LinkedIn (et de bons profils de dirigeantes et dirigeants) peut être une bonne façon de montrer votre valeur à des clientes et clients potentiels. Vous pouvez y diffuser des conseils et des renseignements pertinents pour des personnes de votre secteur d’activité. Vous pouvez aussi adhérer à des groupes LinkedIn particuliers. Pour reprendre l’exemple des spécialistes en ingénierie industrielle, j’ai trouvé les groupes suivants:

Institute of Industrial Engineers (IIE)
Mechanical Design Forum
Automation Engineers

Pourriez-vous établir des liens dans l’un de ces groupes? Eh bien, peut‑être.

Un contact en ligne est aussi important qu’un contact non virtuel

Je parlais récemment avec un entrepreneur dont les affaires ont pris de l’essor grâce à la clientèle sur le Web et qui continue d’être impressionné par chaque nouveau contact.

Il n’arrive pas complètement à saisir que tous ces gens cherchent en fait le type de produits qu’il vend. Bien qu’il n’ait pas encore peaufiné sa stratégie numérique de façon à ce qu’elle corresponde à l’image de marque de son entreprise, il sait maintenant qu’il peut vendre ses produits à des clientes et clients en ligne.

Votre entreprise peut faire la même chose. Vous ne surprenez pas si vous apprenez que des clientes et clients potentiels cherchent vos produits ou services. C’est ainsi que les affaires fonctionnent de nos jours. Une question subsiste: les internautes trouveront-elles et trouveront‑ils votre entreprise ou celle de la concurrence?