La vente dans un monde numérique

D’après mon expérience, le marketing englobe toutes les stratégies et activités qu’une entreprise utilise pour susciter la demande et «faire sonner le téléphone».

La vente devient alors le processus consistant à convertir cette demande en ventes et commence généralement au moment où une vendeuse ou un vendeur prend l’appel.

Dans l’univers numérique d’aujourd’hui, le processus de vente est devenu plus complexe. Le «téléphone» n’est qu’un point de contact parmi d’autres, et la cliente ou le client profite du pouvoir que lui confèrent l’accès à l’information et la capacité de parler de votre marque à des milliers d’autres personnes en l’espace de quelques minutes.

Le pouvoir de la consommatrice ou du consommateur

En matière d’achat, Internet a fait basculer la balance du pouvoir en faveur des consommatrices et consommateurs, qui peuvent aujourd’hui rapidement se documenter sur les produits ou services, les comparer et obtenir des opinions.

L’interaction entre les vendeuses et vendeurs et les clientes et clients a donc radicalement changé comparativement à il y a dix ans.

Une question d’interaction humaine

Bien sûr, Internet, la radio, la télévision et les médias imprimés sont d’importants canaux de commercialisation, mais la conversion en ventes passe aujourd’hui le plus souvent par les interactions de personne à personne.

Comme propriétaire d’entreprise, vous devez vous assurer que votre équipe de vente a l’information, les compétences et les outils appropriés pour convertir les consommatrices et consommateurs habilités d’aujourd’hui en clientes et clients.

Examinons un processus de vente connu: l’achat d’une automobile.

Un exemple de la nouvelle réalité

Dans le passé, une consommatrice ou un consommateur type visitait de huit à dix concessionnaires et essayait une dizaine d’automobiles. Aujourd’hui, elle ou il passe des heures en ligne à faire des recherches et à cibler les marques et les modèles dont elle ou il souhaite faire l’essai.

Il arrive chez la ou le concessionnaire avec en main des comparaisons de prix, des recommandations d’amies ou amis et des résultats d’enquête de consommation obtenus en ligne. Si la préparation de la vendeuse ou le vendeur n’a pas une aussi bonne que celle de l’acheteuse ou l’acheteur, elle ou il a immédiatement un désavantage, et le prix est probablement le seul pouvoir de négociation qui lui reste.

L’équipe de vente doit être bien préparée

Pour éviter cela, la concessionnaire ou le concessionnaire doit veiller à ce que son équipe de vente soit prête à faire face aux clientes et clients potentiels. Les vendeuses et vendeurs ont besoin d’une fiche hebdomadaire comparant les produits, les prix, les transactions de financement, etc. Elles et ils ont aussi besoin d’une formation sur la technologie automobile, parce que cela compte plus que jamais pour la consommatrice ou le consommateur d’aujourd’hui.

L’information est le pouvoir et, plus vous en donnerez à votre équipe de vente, plus vous ferez pencher la balance en sa faveur.

Donnez du pouvoir à votre équipe de vente

Le personnel des magasins Apple est un bon exemple. Il ne prêche pas les vertus de l’iPad ou des autres produits Apple. Le marketing s’en est déjà chargé.

Il est plutôt là pour fournir de l’information sur les produits et, parfois, des conseils techniques généraux. Ce modèle est ingénieux, car il crée d’emblée un lien de confiance avec la cliente ou le client.

Fini la poudre aux yeux

L’art de vendre consiste à susciter la confiance et, dans le monde d’aujourd’hui, la poudre aux yeux n’a plus sa place. Si votre produit ou service n’est pas à la hauteur de votre promesse de marque, la nouvelle se répandra rapidement.

Même chose pour vos vendeuses et vendeurs. Elles et ils ont besoin que vous leur donniez du pouvoir en leur fournissant les bonnes informations pour les aider à forger des relations de confiance durables avec la clientèle.