Vous achetez une entreprise? La réussite dépend d’une intégration bien planifiée

Pourquoi tant de fusions et acquisitions échouent-elles? 

La plupart des propriétaires d’entreprise achètent une entreprise pour élargir leur clientèle, agrandir leur équipe et stimuler les ventes. Le calcul semble simple:

Une entreprise plus une autre génèrent plus de valeur et de croissance.  

Mais ce qui se produit habituellement, c’est qu’un plus un égale autre chose: vos problèmes sont multipliés par les problèmes de l’autre entreprise et une nouvelle série de problèmes apparaît.

Deux entreprises ayant leurs propres cultures, processus et systèmes peuvent facilement entrer en collision. Le risque de les réunir sans une planification et des mesures d’atténuation adéquates est qu’un plus un peut être égal à moins de deux. 

Cette situation peut se présenter sous différentes formes:

• Votre clientèle nouvellement acquise ne veut pas faire affaire avec vous. Il se peut que l’on vous considère comme une société néfaste qui a écrasé sa petite concurrente, que l’on croie que la qualité a diminué depuis votre arrivée ou que l’on soit plus fidèle à l’autre entreprise comme elle était auparavant. 
• Bon nombre des membres de votre personnel quittent leur emploi. Il se peut que ces personnes trouvent difficile de s’y retrouver dans les nouveaux processus et systèmes, qu’elles ne voient aucun potentiel de croissance professionnelle dans la nouvelle structure de votre entreprise ou qu’elles découvrent des cultures qui entrent en conflit et rendent le nouvel environnement de travail toxique.  
• L’approvisionnement devient un cauchemar. Ce que vous pensiez être plus simple en matière de sous-traitance de fournitures et de services se révèle maintenant inefficace et difficile à gérer. Il peut exister des dédoublements dans la chaîne d’approvisionnement, des processus conflictuels ou des entreprises fournisseuses qui ne savent pas comment travailler avec vous. 

Planifiez à l’avance l’intégration

Les changements importants suscitent des questions. Si ces questions demeurent sans réponse, il en résulte de l’insécurité et de la frustration. Anticipez ce que les gens pourraient demander, puis communiquez-le avant qu’ils aient la chance de s’interroger et de s’inquiéter.

Les parties prenantes soulèvent souvent des questions précises après l’annonce d’une fusion ou d’une acquisition:

Personnel

• Vais-je perdre mon emploi?
• Ma paie changera-t-elle?
• Mes avantages sociaux changeront-ils?
• Aurai-je une nouvelle patronne ou un nouveau patron?
• Mon titre changera-t-il?
• Devrai-je déménager?

Fournisseurs

• Vais-je perdre ce compte?
• Comment la nouvelle entreprise gérera-t-elle ses achats?
• Les processus changeront-ils?
• La nouvelle entreprise renégociera-t-elle les coûts alors qu’elle dispose maintenant d’un pouvoir d’achat accru?
• Avec qui vais-je faire affaire?

Clientèle

• La qualité diminuera-t-elle?
• Les prix augmenteront-ils?
• Est-ce que ma directrice ou mon directeur de comptes changera?
• Devrai-je passer les commandes différemment?
• Mes besoins seront-ils comblés?

Comme ces questions risquent fort d’être posées, il est essentiel d’y répondre tôt.

Et la liste ne s’arrête pas là. Vos investisseuses et investisseurs, vos prêteuses et prêteurs, vos partenaires du secteur, les médias et les entreprises concurrentes sont aussi des parties prenantes, et il s’agit d’un changement important dans leur cas. Par exemple, les entreprises concurrentes pourraient voir une occasion de s’emparer de votre part de marché pendant que vous vous occupez de l’achat et de l’intégration. Elles pourraient même répandre des rumeurs au sujet de votre acquisition pour nuire à votre réputation.

Le jour où vous annoncez la fusion ou l’acquisition, toutes vos parties prenantes devraient déjà connaître vos plans et la façon dont ils les toucheront. Si vous ne répondez pas à leurs préoccupations à l’avance et attendez après l’annonce, vous perdrez du temps en mode réaction.

Un plan complet de gestion du changement et de communication est donc essentiel et vous aidera à déterminer ce qui suit:

• qui doit être informé (y compris les médias, s’il y a lieu)
• quand doit-on les informer
• les renseignements que l’on doit communiquer

Quatre étapes pour une intégration post-fusion réussie

Les étapes suivantes sont essentielles à la fois pour votre message et pour le succès global de votre fusion ou acquisition.

1. Faites comprendre la raison de l’achat de l’entreprise

Tout d’abord, élaborez une justification de la transaction qui décrit les raisons stratégiques qui sous-tendent la transaction. Voici les éléments essentiels à prendre en considération:

• Lien stratégique: Expliquez clairement comment l’acquisition cadre avec votre stratégie globale. S’agit-il de prendre de l’expansion dans de nouveaux marchés, de diversifier l’offre de produits ou de gagner un avantage concurrentiel?
• Synergies: Déterminez les synergies potentielles qui créeront de la valeur. Il peut s’agir de synergies de coûts (par exemple, efficacité opérationnelle, partage de ressources) ou de synergies de revenus (par exemple, ventes croisées, accès au marché).
• Incidence financière: Quantifiez l’incidence financière attendue. Évaluez l’incidence de la transaction sur la croissance des revenus, les marges et la rentabilité. Tenez compte de facteurs comme l’accroissement de la portée, la réduction des coûts et l’amélioration de la répartition du capital.
• Évaluation des risques: Évaluez les risques associés à la transaction. Existe-t-il des défis d’intégration, des différences culturelles ou des obstacles réglementaires? Une évaluation approfondie des risques est essentielle.
• Plan intégration: Commencez à concevoir le plan d’intégration. Comment les deux organisations se regrouperont-elles de façon transparente? Quelles sont les étapes nécessaires pour réaliser efficacement les synergies?

Rappelez-vous que la justification de la transaction établit les bases de l’ensemble du processus de fusion et acquisition. Elle guide la diligence raisonnable, la négociation et l’intégration post-fusion. L’élaboration d’une justification de transaction convaincante accroît les chances de réussite.

2. Élaborez votre modèle d’exploitation cible

Lorsque vous avez défini une justification claire pour l’acquisition, vous devez élaborer une stratégie d’intégration rigoureuse. Il s’agit d’un modèle d’exploitation cible qui définit les objectifs d’intégration et les plans pour les atteindre. 

Voici quelques-unes des questions, parmi des centaines, auxquelles vous devez répondre dans le cadre de l’élaboration du modèle d’exploitation cible:

• Allons-nous fusionner les marques, les laisser telles quelles, en retirer une ou en créer une nouvelle pour l’entreprise issue de la fusion?
• Comment intégrerons-nous nos technologies? Quelles technologies doivent être remplacées ou transférées?
• Est-ce que tout le monde bénéficiera des mêmes avantages? Comment harmoniserons-nous les avantages sociaux, la rémunération et les autres conditions de travail entre les équipes?
• Comment nos systèmes numériques fonctionneront-ils de concert?
• Devons-nous fusionner les processus?
• Comment ferons-nous pour gérer et atténuer les risques que nous repérons?

3. Communiquez, communiquez, et communiquez

Maintenant que vous avez une justification solide et un plan pour la mettre en œuvre, vous devez vous doter de renseignements concrets avant de faire des annonces importantes:

• Élaborez une description qui reflète les avantages des fusions et acquisitions, les défis attendus et les plans pour les surmonter.
• Communiquez à vos parties prenantes les renseignements plus ciblés qui les concernent.

4. Mettez en œuvre le plan et mesurez le rendement

Une solide gestion de projet est essentielle lorsque vous commencez à mettre en œuvre votre plan.

• Assurez-vous d’avoir clairement définis les indicateurs de rendement clés (IRC). Si l’un de vos objectifs est, par exemple, d’accroître votre clientèle, alors quantifiez-le. Par exemple, vous pourriez décrire votre IRC comme étant d’avoir fidélisé à 80 % la clientèle de l’entreprise acquise à la fin de la première année.
• Pour maintenir la responsabilisation, identifiez les responsables de chaque mesure.
• Suivez vos progrès. Si vous n’atteignez pas certains IRC, déterminez ce qui s’est mal passé et ajustez votre plan. Avant de le faire, déterminez si vous devez d’abord combler une lacune en matière de compétences ou de capacité au sein de l’équipe ou si vous devez composer avec la résistance au changement.

L’acquisition d’une entreprise, puis sa fusion avec la vôtre, nécessitent d’entrer dans tous les coins et recoins des deux entreprises, mais l’exercice en vaut la peine. Le coût d’un investissement précoce dans une équipe de services-conseils composée d’une consultante ou d’un consultant en stratégie, d’une avocate ou d’un avocat, d’une banque d’investissement et/ou d’une ou d’un comptable fiscaliste permettra de vous assurer que les deux entreprises ou plus s’harmonisent bien et se compléteront dans une entreprise rentable en croissance.

Prochaine étape

Pour vous aider à assurer le succès à long terme de votre fusion ou de votre acquisition, téléchargez la liste pour l’intégration post-fusion de BDC.