Comment rémunérer votre équipe de vente: commissions, primes et salaire

Quels sont les avantages de verser un salaire?

Un salaire régulier offre stabilité et sécurité aux membres du personnel. Vous pouvez opter pour un salaire de base élevé si votre personnel de vente doit posséder des connaissances techniques pour vendre vos produits ou services, ou s’il doit établir des relations à long terme avec la clientèle.

Si le salaire constitue le mode de rémunération principal de votre équipe de vente, vous devriez sans doute établir des normes de rendement en matière de service à la clientèle et des ventes. Vous pourriez concevoir un programme de primes trimestrielles ou annuelles destiné à inciter les membres du personnel à réaliser des volumes de vente précis.

Ce mode de rémunération a aussi l’avantage de simplifier le processus de budgétisation, car il permet de prévoir facilement des dépenses salariales relativement fixes.

Qu’est-ce que la rémunération à la commission? 

La rémunération à la commission lie les gains des membres du personnel directement à leur performance, généralement en fonction des ventes générées. Au lieu de recevoir un salaire fixe, ces personnes gagnent un pourcentage des revenus de chaque vente qu’elles réalisent.

Pour planifier ces salaires, les coûts des commissions sont basés sur les prévisions de ventes. L’augmentation des revenus couvre les coûts supplémentaires engendrés par les commissions.

Comment calculer la commission? 

La rémunération à la commission devrait être basée sur un pourcentage du chiffre d’affaires ou des profits. Lier la commission à une certaine quantité de produits ou de biens vendus peut engendrer des remises importantes et nuire à vos marges.

Calculer une commission est simple et implique généralement quelques étapes de base:

1. Déterminez le prix de vente du produit ou du service.
2. Identifiez le taux de commission.
3. Calculez le montant de la commission en utilisant la formule suivante :

Montant de la commission = Prix de vente × Taux de commission

Par exemple, si un vendeur vend un produit à 500 $ et que le taux de commission est de 10 %, le montant de la commission sera de:

Montant de la commission = 500 $ × 10 % = 50 $

Il existe également des moyens plus complexes de rémunérer à la commission. Par exemple, dans une commission par paliers, le taux augmente après avoir atteint certains objectifs de vente spécifiques.

Les avantages de la rémunération à la commission

Les commissions sont un excellent moyen d’attirer des représentantes et représentants dynamiques et de talent.

Les représentantes et représentants qui font partie de ce groupe possèdent des connaissances techniques de base, mais leurs compétences sont davantage axées sur la prospection, la promotion de vos produits et services et la conclusion de ventes. D’autres membres du personnel de votre entreprise peuvent avoir des connaissances techniques plus approfondies et fournissent des services directs aux clientes et clients.

Avec ce genre de rémunération, les récompenses versées pour le rendement doivent être claires et financièrement intéressantes. Vous devez verser les commissions régulièrement et dans les délais prévus. De nombreuses entreprises versent des primes progressives fondées sur l’atteinte d’objectifs trimestriels ou d’équipe.

Utiliser un modèle de rémunération combiné

La plupart des entreprises versent un salaire de base, complété par des commissions et des primes.

Le bon équilibre entre le salaire de base, la commission et les primes dépend du contexte spécifique. 
Par exemple, une vendeuse ou un vendeur d’expérience ou une directrice ou un directeur pourrait vous demander un salaire de base plus élevé, tandis qu’une nouvelle recrue pourrait accepter un salaire de base presque exclusivement fondé sur les commissions.

Cette solution de répartition peut également encourager l’adoption de comportements différents. Par exemple, vous pouvez augmenter la part des commissions versées si vous souhaitez que vos représentantes et représentants soient très dynamiques. En revanche, vous pouvez accroître la part du salaire de base dans la rémunération totale pour favoriser une approche de vente plus consultative.

Vous pourriez également envisager une structure à plusieurs niveaux pour les commissions, selon laquelle votre personnel de vente gagne un certain pourcentage des ventes jusqu’à un point précis, à partir duquel le taux augmente pour les ventes dépassant cet objectif.

Révisez votre plan de rémunération de temps à autre

Vous gagnerez à réviser périodiquement votre plan de rémunération en suivant l’évolution de vos résultats et du contexte économique. Si vos ventes sont en baisse, par exemple, il se pourrait que votre base salariale soit trop élevée et que les membres de votre personnel n’aient pas la motivation nécessaire. En outre, pensez à augmenter la valeur de votre programme de rémunération si vous perdez des membres de votre équipe au profit de votre concurrence.

Vous pourriez aussi discuter de votre régime de rémunération avec une consultante ou un consultant externe afin de l’intégrer dans un plan global des ressources humaines.