Conseils pratiques pour trouver le meilleur canal de distribution
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Offrez-vous un produit exceptionnel qui plaira à votre clientèle? Avez-vous pensé à la distribution? Comment allez-vous le mettre en marché?
C’est une préoccupation majeure pour bon nombre d’entreprises. La distribution est l’un des aspects les plus importants du développement des produits. Mais elle doit souvent laisser sa place à la conception.
Voici quatre étapes à exécuter pour vous aider à assurer le fonctionnement normal de votre canal de distribution.
1. Réfléchissez tôt à la distribution
Certains produits exceptionnels ne voient jamais le jour, car on a pensé trop tard à la distribution.
Observez de près votre produit au cours de son développement. Pensez à ses caractéristiques, à son marché et à quel point il répond aux besoins d’achat de votre clientèle cible.
Cette information est essentielle pour choisir le bon canal de distribution pour votre produit.
2. Choisissez une approche
Devriez-vous vendre vos produits vous-même ou confier la distribution à une autre entreprise?
Il est ici question de planification stratégique. Vous pouvez vendre vos produits par l’entremise d’une entreprise spécialisée en distribution si vous croyez ne pas en avoir vous-même la capacité. Une grande société distributrice a plus de pouvoir en matière de marketing qu’un petit établissement distributeur.
Si vous décidez de distribuer par vous-même, il est important de mettre sur pied une stratégie de marketing. Il existe une grande variété de stratégies de promotion pour les différents types de produits et de budgets.
Assurez-vous de tenir compte du marketing en ligne et des médias sociaux. Internet offre aux PME des outils efficaces et faciles à utiliser qui leur permettent d’entrer dans l’arène des poids lourds et de livrer concurrence à des entreprises beaucoup plus grandes.
Une autre stratégie de marketing consiste à cibler un créneau précis. Pour ce faire, vous devez promouvoir votre produit grâce à de la publicité, aux médias sociaux et lors de rassemblements auxquels participe votre clientèle cible.
3. Envisagez de commencer petit
La concurrence pour obtenir une entente avec des entreprises de distribution de masse ou détaillantes peut être féroce. Elles sont souvent inondées de nouveaux produits et n’en sélectionnent un que rarement.
Les grandes sociétés de détail et de distribution doivent tenir compte de la longévité d’une firme fournisseuse potentielle et de sa capacité à fournir et à soutenir le produit de façon continue.
Si vous pouvez répondre à de tels besoins, il peut être très intéressant de vendre vos produits par l’intermédiaire d’un grand canal de distribution.
Mais cela peut également s’avérer coûteux si vous échouez. C’est un peu comme mettre tous ses œufs dans le même panier.
Envisagez d’abord une exploitation restreinte, à l’écart des grands canaux de distribution. Si vous obtenez du succès de cette façon, vous consolidez votre expérience.
Une fois que vous aurez établi de solides bases pour votre croissance, il sera plus facile d’aborder une entreprise de distribution.
4. Canaux multiples
Pour réduire les risques, vous pouvez également envisager une stratégie de marketing et de distribution à plusieurs volets.
Par exemple, une partie de votre stratégie peut consister à cibler les lieux géographiques qui seront les plus faciles à servir et qui fourniront le meilleur rendement. Dans ces régions, identifiez les compagnies de distribution qui approvisionnent les petites entreprises détaillantes et les sociétés de détail indépendantes.
Ensuite, tentez de mettre votre produit en marché à l’aide de leur canal de distribution, en tant qu'établissement fournisseur ou, comme cela est plus courant, en tant que partenaire au sein d’une alliance.
Une autre partie de votre stratégie peut consister à cibler des sociétés de distribution ou de détail importantes, d’envergure nationale.