Comment trouver votre argument de vente unique

Qu’est-ce qu’un argument de vente unique?

Un argument de vente unique (unique selling point ou USP) définit en une courte phrase ou deux ce qui rend votre entreprise meilleure que celle de votre concurrence et pourquoi la clientèle devrait acheter chez vous – selon ce qui lui importe le plus.

Un USP pourrait être:

• le prix le plus bas
• la meilleure qualité
• les délais de livraison les plus courts
• un lieu unique
• les produits ou services les plus innovants
• les services après-vente les plus longs
• tout autre facteur qui influence le comportement d’achat des clientes et clients

Votre USP orientera toutes vos activités commerciales, y compris la création de la marque, les slogans, l’élaboration et la description de nouveaux produits et services, ainsi que la manière dont vous interagissez avec vos clients. Votre USP n’est pas de la poudre aux yeux; il doit être approfondi et concorder avec les valeurs et la stratégie de croissance de votre entreprise.

En outre, votre USP doit surtout mettre les besoins de la clientèle au premier plan.

Comment définir votre argument de vente unique

Pour élaborer votre USP, prenez tout d’abord en considération les quatre qualités que doivent avoir les arguments de vente forts.

1. Concentrez-vous sur votre clientèle.

L’expérience client est au cœur d’un bon argument de vente unique. La clientèle d’aujourd’hui est exposée à une multitude de choix et ont tendance à prendre des décisions très rapidement. Pour la convaincre, vous devez comprendre ses besoins et ses enjeux, et lui offrir des solutions.

Posez-vous les questions suivantes.

• Comment votre clientèle fait-elle ses achats?
• Comment utilise-t-elle votre produit ou service?
• Comment votre marque est-elle compatible avec le quotidien de votre clientèle?
• Quels types d’interactions aura-t-elle avec vous en ligne ou hors ligne?

Maintenant, essayez de rédiger ce que vous offrez à votre clientèle. Il s’agira d’un résumé de votre positionnement global sur le marché qui évoluera au fur et à mesure que vous développerez votre USP. Voici ce à quoi votre texte pourrait ressembler:

2, Ancrez-le dans les valeurs de votre entreprise.

Votre entreprise a été créée pour une raison. Quelles sont vos valeurs et comment les défendez-vous? Un USP est plus qu’un simple slogan ou une phrase d’accroche à lancer à votre clientèle. Elle doit être ancrée dans quelque chose de solide et de significatif.

Reprenez les énoncés de votre mission et de votre vision et intégrez-y les besoins de votre clientèle. Comment votre USP indiquera-t-il que vous représentez quelque chose d’unique qui répond à la demande?

Vous et votre équipe pouvez vous référer à votre USP chaque fois que vous créez quelque chose de nouveau ou quand vous planifiez les prochaines étapes de la croissance de votre entreprise. Mettez votre plan à l’épreuve en le confrontant aux valeurs de votre entreprise et à votre USP afin de rester centré sur la clientèle et de garantir la cohérence de votre message.

3. Mettez vos points forts en évidence.

Déterminer vos points forts nécessite un peu de remue-méninges. Vous devez reconnaître honnêtement vos points faibles pour déterminer les points forts de votre marque. Posez la question suivante: qu’est-ce que nous faisons de mieux?

Les termes «unique» et «bonne valeur» sont des termes généraux qui ne font pas référence aux besoins de votre clientèle. Lorsque vous examinez les points forts de vos produits et services, gardez à l’esprit les besoins de votre clientèle. De quelle manière vos meilleurs attributs résolvent-ils un défi unique pour vos clientes et clients?

Utilisez des termes précis qui reflètent les points forts de votre marque, mais évitez les termes trop restreints qui pourraient limiter la croissance éventuelle du produit ou l’expansion de l’entreprise. Toutes les offres futures devraient idéalement relever d’un même USP.

Rappelez-vous vos quatre P: produit, lieu, prix et promotion. Récemment, des gens ont également ajouté un cinquième P: les personnes. Concentrez-vous sur vos points forts pour déterminer les caractéristiques distinctives des valeurs, produits et services de votre entreprise.

4. Positionnez-vous par rapport à votre concurrence.

Votre USP doit clairement expliquer à votre clientèle comment vous allez mieux répondre à ses besoins que votre concurrence.

Une fois que vous connaissez vos points forts et la manière dont ils apportent les solutions dont la clientèle a besoin ou qu’elle souhaite, recensez les forces et les faiblesses de vos entreprises concurrentes et comparez-les directement à ce que vous vendez. Cela vous aidera à déterminer la manière dont vous vous démarquez pour répondre à la demande d’un créneau. Vos facteurs de différenciation peuvent être nuancés.

• Offrez-vous aux clientes et clients une meilleure expérience en ligne que votre concurrence?
• Facilitez-vous l’accès des clientes et clients à vos produits ou services ainsi que leur paiement?
• Vos valeurs, vos processus ou vos connaissances sont-ils plus solides que ceux de votre concurrence?
• Offrez-vous un service 24 heures sur 24 ou une livraison gratuite?

Aucun de ces points n’est un USP en soi, mais combinés, ils peuvent vous aider à réfléchir à une expérience client unique, différente de celle de votre concurrence. Dans certains cas, ce contraste constitue le cœur de votre USP.

Exemple d’argument de vente unique: Gongshow Gear

Cette entreprise axée sur le style de vie basée à Ottawa fabrique des vêtements, des équipements de sport et de la bière, qu’elle vend dans 15 pays. Des marques «style de vie» inspirées par d’autres sports existent, par exemple Lululemon pour le yoga et Billabong pour le surf, mais Gongshow a trouvé son public en se positionnant comme une marque de premier plan liée au hockey, comblant ainsi une lacune du marché. Leur slogan «Nés dans le vestiaire» (Built in the locker room) cible les joueuses et joueurs ainsi que les adeptes de hockey. Son USP – nous sommes une marque style de vie de premier plan dans le domaine du hockey – est soutenu par des produits tels que des jeans aux jambes larges, conçus spécifiquement pour le physique des joueuses et joueurs de hockey, et la bière Beauty Beer, commercialisée comme «la première bière de hockey au monde»).

Exemple d’argument de vente unique: AdvancedAG

Basée à Lethbridge, en Alberta, cette entreprise de biotechnologie a passé plus de deux décennies à faire des recherches sur les bactéries pour cultiver, stabiliser et mélanger le parfait améliorateur de sol écologique pour favoriser la croissance des cultures.

AdvancedAG se démarque bien de ses entreprises concurrentes en mettant en évidence des caractéristiques qui se distinguent par leur qualité plutôt que par leur ampleur. Ainsi, plutôt que de dire qu’elle possède la «meilleure» technologie, elle souligne qu’elle possède une technologie exclusive. En plus d’expliquer les caractéristiques techniques de sa technologie de brassage, elle précise également la valeur qu’elle apporte à sa clientèle: créer un changement durable dans l’industrie agricole.

Comment trouver votre argument de vente unique?

Si vous avez encore de la difficulté à définir votre USP, essayez de vous poser les questions suivantes pour voir si les réponses vous guideront.

Quelles sont les caractéristiques de ce que vous vendez?

Comprenez les produits et services que vous vendez et la manière dont vous comptez les commercialiser. Déterminez vos forces et vos faiblesses et prenez le temps de dresser la liste de vos valeurs en tant qu’entreprise.

Qu’est-ce qui vous inspire?

Vous cherchez peut-être à combler une lacune du marché ou à fournir une solution commune d’une manière innovante. Vos collaboratrices et collaborateurs ainsi que vous-mêmes êtes peut-être des personnes très travaillantes, des artistes ou des gens pleins de créativité. La définition de vos valeurs n’est peut-être pas le composant le plus important de votre USP, mais c’est certainement une première étape pour vous inciter à y réfléchir.

Votre clientèle peut-elle être segmentée?

La segmentation de la clientèle est importante au moment de déterminer votre argument de vente unique. Connaître sa cliente ou son client, c’est notamment réfléchir à la manière dont ses besoins et son parcours client peuvent varier. Les clientes et clients peuvent utiliser votre produit ou votre service de différentes manières. Les bactéries d’AdvancedAG ont été initialement conçues pour la restauration des lacs et le traitement des eaux usées, mais en réalisant le besoin du secteur agricole canadien, la propriétaire Phylis Day Chief a pu changer de cap.

Par ailleurs, certains segments de votre clientèle peuvent utiliser votre produit ou votre service de façon similaire, mais la manière dont ils l’achètent ou se le procurent peut être différente. La marque Tentree a d’abord diffusé son produit sur les plateformes de médias sociaux et a attiré en quelques mois un grand nombre de personnes à la recherche de vêtements durables. Désormais, en plus d’utiliser la faible empreinte environnementale de ses vêtements comme argument de vente, Tentree met également en avant leur confort. Elle affirme que ses vêtements sont fabriqués à partir des matériaux les plus confortables, ce qui attire une clientèle à la recherche de vêtements de détente qui ne se préoccupe pas nécessairement de la durabilité.

Comment communiquer votre USP

Votre USP devient la voix de votre marque. La clientèle d’aujourd’hui est avertie, et elle recherche souvent plus qu’une simple relation transactionnelle avec votre marque. Elle est en quête d’une expérience positive avec votre marque avant même d’envisager un achat. L’ensemble de votre communication avec la clientèle doit être cohérente: des réunions en personne avec la clientèle potentielle à la publicité numérique et traditionnelle, en passant par le service après-vente.

Une grande partie de cette sensibilisation à la marque se fait en ligne, mais la communication de votre USP va au-delà de vos publicités en ligne, du contenu de vos billets de blogue et de vos messages sur les médias sociaux. Il doit y avoir une cohérence entre les messages véhiculés sur les différents canaux. Ainsi, si une cliente ou un client vous rencontre en personne, voit une publicité sur votre entreprise dans un magazine ou lit un message d’une personne de l’équipe sur LinkedIn, elle ou il doit percevoir les mêmes valeurs et objectifs de la marque.

En outre, votre cliente ou client doit avoir le sentiment que votre proposition de vente l’accompagne dans son expérience avec votre marque, lorsqu’elle ou il «magasine», fait un achat, attend une livraison, retourne un produit ou formule une plainte.

Les quatre principaux pièges à éviter lors de la définition de votre USP

1. Oublier de placer les besoins de la clientèle au centre de votre argument de vente.

Votre clientèle actuelle et potentielle est votre raison d’être. Assurez-vous que ce que vous promettez correspond à l’expérience de la cliente ou du client. Obtenez régulièrement de la rétroaction de votre clientèle pour vous assurer que votre USP continue de l’intéresser, même si ses besoins évoluent.

2. Diffuser un message incohérent.

Étant donné que les affaires s’effectuent de plus en plus en ligne, il est important que votre message et l’expérience client soient harmonisés sur tous les canaux. Maintenant, la stratégie numérique et la stratégie commerciale se confondent et l’USP les réunit.

3. Créer un USP sans fondement.

Si votre USP ne repose pas sur les valeurs de votre entreprise, il est facile de faire fausse route. Les clientes et clients mettront régulièrement à l’épreuve votre proposition de vente. Les membres de votre personnel, le service que vous offrez et ce que vous promettez résisteront à ces tests s’ils sont profondément ancrés dans les valeurs de votre entreprise.

4. S’associer à des entreprises ou à des fournisseuses et fournisseurs qui ne partagent pas vos valeurs.

La clientèle peut accéder aux renseignements vous concernant d’un simple clic. Si vous positionnez votre entreprise comme une entreprise verte, mais que vous vous associez à une entreprise qui a la réputation de polluer, votre clientèle s’en rendra compte. Si vous prônez la justice sociale, mais que vous vous associez à des entreprises de fabrication qui font travailler des enfants, votre clientèle se méfiera de votre marque et se tournera vers d’autres entreprises.