Comment rédiger une proposition d'affaires efficace
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Élaborer une proposition peut être difficile. En créer une à la fois attrayante, convaincante et efficace peut l’être encore plus.
Le truc consiste à se concentrer sur la façon dont on peut aider la clientèle à résoudre ses problèmes.
Beaucoup d’entreprises s’étendent sur les caractéristiques de leur produit. Elles et ils se regardent le nombril et oublient qu’il y a une cliente ou un client avec un problème de l’autre côté de la proposition.
Découvrez ce qui freine votre clientèle
Plutôt que d’adopter cette approche malavisée, organisez une rencontre ou un appel avec votre cliente ou client susceptible avant de lui soumettre une proposition d'affaires. Au cours de votre conversation, efforcez-vous de comprendre les défis auxquels votre prospect fait face et utilisez cette information pour rédiger une proposition en conséquence.
Toute proposition devrait répondre aux sept questions axées sur la cliente ou le client que l’auteur Tom Sant présente dans son livre Persuasive Business Proposals: Writing to Win More Customers, Clients, and Contracts.
Sept questions auxquelles toute proposition devrait répondre
Voici les sept questions:
- Quel est le problème de la cliente ou du client?
- Pourquoi est-ce un problème?
- Quels résultats sont désirés par la cliente ou le client?
- Quel est le résultat le plus important?
- Quelles sont les solutions potentielles?
- Quels sont les résultats probables?
- Pourquoi sommes-nous le meilleur choix?
Quoi inclure dans vos propositions
Bien que toutes les propositions soient différentes, elles devraient inclure les éléments clés suivants:
Lettre de présentation
Votre lettre de présentation sera la première page de votre proposition en version papier. Si vous envoyez votre proposition en version électronique, votre lettre de présentation devrait être dans le corps de votre courriel.
La lettre de présentation doit répondre brièvement aux sept questions de Tom Sant et être rédigée dans un langage simple et direct. Pensez aux journalistes, qui utilisent des mots simples et des phrases courtes. C’est ce que vous devriez faire.
Brochure promotionnelle
C’est une bonne idée d’inclure une brochure de l’entreprise. Une bonne brochure donnera un aperçu de l’entreprise ainsi que de ses produits et services. Vous pourriez aussi y insérer un témoignage de cliente ou client. La présentation des avantages financiers du produit est un élément particulièrement efficace.
Si vous êtes en mesure de démontrer, avec chiffres à l’appui, le rendement du capital investi, vous aurez une énorme avance sur votre concurrence.
Documents complémentaires et spécifications techniques
Vos documents complémentaires vous permettront d’approfondir les détails techniques de votre solution.
Évitez toutefois d’utiliser trop de jargon technique. Ne manquez pas non plus de réviser tous vos documents afin de corriger les fautes de frappe, ainsi que les erreurs grammaticales et de mise en page.
Devis
Le devis est le centre de toute proposition, mais vous ne devriez l’établir qu’après avoir parlé à la cliente ou au client et compris clairement ses besoins. Ainsi, vous ne rivaliserez pas que sur le prix.
Votre devis devrait avoir un aspect professionnel. Bon nombre de solutions de CRM et de logiciels de comptabilité permettent de produire des devis. Vous pouvez aussi collaborer avec une conceptrice ou un concepteur pour créer votre propre modèle.
Le plus important, c’est de ne jamais faire perdre du temps à une acheteuse ou un acheteur. Si vous lui fournissez de l’information qui facilitera son travail, cette personne reviendra toujours vous voir.
Devrais-je fournir une proposition en version papier ou envoyer une copie numérique?
Une proposition en version papier peut sembler désuète en cette ère du numérique. Cependant,elle vous donne une excuse pour aller voir la cliente ou le client, avec ou sans rendez-vous.
Ce type de proposition est facile à partager: dans une situation de B2B, cinq personnes auront leur mot à dire sur l’achat. Si la proposition est en version papier, elle peut être facilement partagée entre collègues.
Une entreprise avec un lieu physique, comme une imprimerie, voudra fournir une proposition en version papier. Cela se justifie moins dans le cas des entreprises du domaine des technologies ou des produits de base qui rivalisent seulement sur le plan des prix.
En quoi une proposition numérique est-elle différente?
Le contenu d’une proposition numérique sera le même que celui d’une proposition en version papier: lettre de présentation, brochure promotionnelle, documents techniques et devis. Assurez-vous que vos pièces jointes ne sont pas trop lourdes pour la boîte de réception de la cliente ou du client.
Cependant, les propositions numériques peuvent prendre d’autres formes. Vous pouvez envoyer des liens vers votre site Web ou, encore mieux, vers une page de renvoi du produit ou du service que vous voulez offrir. Pensez aussi à faire une proposition par vidéoconférence, durant laquelle vous présentez votre argumentaire en direct, ce qui peut s’avérer très dynamique.