Comment créer une stratégie de commerce électronique pour votre entreprise?

Dans les dernières années, les entreprises ont dû s’adapter à de nouvelles façons de faire des affaires. Les achats en ligne et la prestation de services à distance sont des comportements qui se sont solidement implantés au Canada.

Les entreprises qui planifient maintenant et qui s’adaptent à cette réalité du monde des affaires continueront de se démarquer.

Toutefois, il ne suffit pas d’établir une présence en ligne. Notre expérience a démontré que les entreprises qui prennent le temps de planifier leurs activités en ligne sont beaucoup plus susceptibles de réussir.

Ce blogue vise à vous fournir un cadre d’analyse de votre contexte actuel et de vos capacités organisationnelles qui vous permettra d’élaborer votre stratégie quant à vos activités en ligne.

Observez votre concurrence pour mieux la comprendre

La première étape de l’élaboration d’une stratégie d’activités en ligne consiste à comprendre le fonctionnement actuel des ventes en ligne dans votre secteur.

Un bon point de départ consiste à observer et à comprendre les agissements des chefs de file du marché et de votre concurrence directe afin de bien cerner les meilleures pratiques et le positionnement des entreprises concurrentes.

Par exemple, si vous êtes une détaillante ou un détaillant de chaussures de sport, vous irez visiter altitude-sports.com, decathlon.ca, footlocker.ca et les autres. Vous vous demanderez:

• Comment ces entreprises se démarquent-elles?
• Quelle est leur clientèle cible?
• Quelles sont leurs promotions en ligne?
• Quelles sont les principales caractéristiques de leur site Web?
• Que pouvez-vous apprendre de ces entreprises?
• Comment pouvez-vous vous démarquer?

Analysez votre clientèle

L’étape suivante consiste à comprendre votre clientèle:

• Quel âge a-t-elle? Quels sont ses intérêts et ses préférences?
• Pourquoi achète-t-elle en ligne?
• Quels sont les attributs que vos clientes et clients recherchent dans un site Web?

Vous avez déjà des données sur vos clientes et clients que vous avez recueillies à partir d’activités sur votre site Web et hors ligne; il s’agit d’un bon point de départ.

Par exemple, un spa ou une entreprises de détail qui vend des produits de beauté exclusifs pourrait découvrir que les femmes de 25 à 34 ans ont tendance à acheter en ligne et que celles de 45 à 54 ans préfèrent acheter en magasin.

Ces renseignements permettront ensuite à l’entreprise d’améliorer son site Web et son marketing en ligne afin de faire augmenter les ventes.

Mesurez les répercussions sur vos partenaires d’affaires

Comme vos relations d’affaires avec plusieurs partenaires seront possiblement touchées par votre initiative de vente en ligne, vous devrez soupeser chacune de ces relations.

Dans quelle mesure dépendez-vous de chaque partenaire? Puis, quelle est la valeur ajoutée que chaque partenaire procure à la relation? Voici des questions clés à intégrer à votre analyse.

Prenons l’exemple d’un fabricant de produits spécialisés qui distribue ses produits par l’intermédiaire d’un réseau de magasins de détail indépendants au Canada.

Le lancement du site de commerce électronique menacera probablement le réseau de distribution, qui pourrait sentir que le site occasionnera une réduction des ventes en magasin. Comment pouvez-vous gérer la situation?

• Partagerez-vous un pourcentage des ventes en ligne d’une certaine région avec les entreprises de distribution?
• Favoriserez-vous le ramassage en magasin?

Lorsque vous définissez votre nouvelle relation d’affaires, pensez à la valeur qu’apporte votre réseau de distribution, notamment sous forme de conseils, d’expertise et de gestion des stocks.

Élaborez votre analyse de rentabilité

Une fois que vous aurez fait le travail de fond, vous devrez faire des projections financières pour établir la rentabilité de votre projet de vente en ligne et fixer vos objectifs financiers.

Nous vous suggérons d’établir un budget sur une période de trois ans. Nous présentons ci-dessous un exemple très simple avec des données fictives pour vous donner une idée.

Pour établir les prévisions de ventes, utilisez le pourcentage des ventes en ligne réalisées dans votre secteur d’activité. Rajustez le pourcentage selon la situation de votre entreprise. De plus, tenez compte du fait que vos ventes augmenteront au fil du temps. Enfin, obtenez des estimations quant aux coûts de démarrage et d’exploitation auprès de d’entreprises fournisseuses éventuelles pour le site Web, le marketing et la logistique.

Créez un scénario de vente optimiste et un scénario de vente pessimiste et déterminez le niveau de ventes nécessaire pour atteindre le seuil de la rentabilité. Mettez votre équipe à contribution pour ce travail.