Mon entreprise n’offre pas de logiciels-services (SaaS): Comment puis-je financer ma croissance?

Grâce à leur modèle facile à adapter à grande échelle et à leurs revenus récurrents, elles ont accès à plusieurs possibilités de financement. Les fonds de capital de risque et les anges financiers sont tout à fait disposés à investir dans des entreprises offrant des SaaS qui sont en démarrage. De plus, même si leurs entreprises ne sont pas encore rentables, les entrepreneures et entrepreneurs qui veulent éviter de diluer leur participation peuvent travailler avec de plus en plus de prêteuses et prêteurs, dont BDC.

Toutefois, compte tenu de toute l’énergie et l’attention que l’on accorde aux entreprises offrant des SaaS, les entreprises technologiques dynamiques qui n’en offrent pas ont plus de difficulté à accéder à du capital de croissance. D’une part, les prêteuses et prêteurs ont souvent de la difficulté à comprendre leur modèle d’affaires. D’autre part, les partenaires qui investissent des capitaux propres ne s’intéressent souvent pas autant aux entreprises qui prennent plus de temps à prendre de l’expansion.

Beaucoup d’entreprises n’offrant pas de SaaS fournissent des services de TI. D’autres sont des entreprises de logiciels classiques, des entreprises de commerce électronique, des entreprises de services technologiques ou des productrices de contenu.

Qu’elles offrent ou non des SaaS, un grand nombre d’entreprises technologiques ont profité des changements qu’a entraînés la pandémie de COVID-19. Les secteurs ont accéléré leur transformation numérique, les consommatrices et consommateurs sont maintenant plus susceptibles de recourir au commerce électronique et les besoins technologiques pour faciliter le télétravail et l’apprentissage à distance ont augmenté. Ces tendances ont eu des effets favorables sur le secteur canadien de la technologie.

Comment les entrepreneures et entrepreneurs en technologie n’offrant pas de SaaS peuvent-ils profiter de ces perspectives prometteuses dans un avenir prévisible pour accéder au financement dont elles et ils ont besoin pour croître? Nous tenterons de répondre à cette question dans la suite de ce billet.

Modèle SaaS et non-SaaS: en quoi ces modèles diffèrent-ils?

Les entreprises offrant des SaaS investissent souvent des sommes importantes au départ pour développer leur produit et le vendre à leur clientèle. Une fois leur logiciel conçu, les entreprises peuvent facilement prendre de l’expansion, car l’acquisition d’une cliente ou d’un client ne leur coûte presque rien.

De plus, comme il y a énormément d’entreprises offrant des SaaS, le secteur a élaboré des paramètres qui peuvent servir à comparer les entreprises et à analyser leur performance.

Par contre, les entreprises technologiques n’offrant pas de logiciels-services prennent diverses formes. La seule chose qu’elles ont à peu près toutes en commun, c’est que leurs revenus ne sont pas récurrents. Pour commencer à travailler avec ces entreprises, les prêteuses et prêteurs et les investisseuses et investisseurs doivent collaborer d’abord comprendre leur modèle d’affaires.

Par exemple, parmi les entreprises technologiques, les entreprises de commerce électronique sont uniques, car elles doivent payer leurs stocks à l’avance, ce qui peut leur causer des problèmes de flux de trésorerie. De plus, comme elles n’ont pas de comptes clients, car elles sont payées immédiatement lorsqu’elles effectuent une vente en ligne, les banques refusent souvent de leur offrir une marge de crédit parce qu’elles ne peuvent prendre leurs comptes clients en garantie.

Par contre, les paramètres utilisés par les entreprises de commerce électronique sont maintenant bien compris et codifiés. Au fil du parcours des clientes et clients, le taux de répétition des commandes, les coûts d’acquisition de la clientèle et d’autres mesures de rendement peuvent servir à comparer l’efficacité des entreprises de commerce électronique à peu près de la même façon que celle des entreprises offrant des SaaS.

Les entreprises n’offrant pas de SaaS font souvent face à d’autres types de problèmes. Elles vendent souvent de vastes systèmes complexes, comme des systèmes ERP, dont les cycles de vente se comparent à ceux d’équipements importants. Les rentrées de fonds sont intermittentes, et une petite partie du prix de vente est composée de coûts de mise en œuvre et d’entretien récurrents. Pour nous, le défi consiste à comprendre comment l’entreprise prendra de l’expansion.

Examinons de plus près les entreprises de services technologiques

Les entreprises de services de TI sont un type particulier d’entreprises n’offrant pas de SaaS. La plupart des entreprises de services TI exigent un investissement initial moins important que les entreprises de logiciels. Elles sont également rentables plus rapidement au cours de leur cycle de vie.

Toutefois, les entreprises qui offrent des services de TI ont besoin de beaucoup plus de main-d’œuvre que les entreprises offrant des SaaS. Pour prendre de l’expansion, les entreprises de services doivent augmenter leur effectif. Pour pouvoir offrir une valeur ajoutée à leur clientèle, elles doivent commencer par embaucher plus de personnes et les former. Le défi consiste à trouver un juste équilibre entre les revenus et la taille de l’entreprise. Embauchez-vous à perte avant d’obtenir un contrat? Ou acceptez-vous un contrat dans l’espoir d’embaucher du personnel après l’avoir signé?

Comme, au Canada, le secteur croît plus vite que le taux d’obtention de diplômes dans le domaine des nouvelles technologies, nous avons, au cours de la dernière année, aidé plusieurs entreprises de services de TI à faire des acquisitions pour augmenter leur effectif. Toutefois, lorsqu’on effectue une acquisition, il peut être difficile d’équilibrer les forces. Il faut former et intégrer les nouveaux membres de l’équipe, les déséquilibres sont courants et l’acquisition peut prendre un certain temps à rentabiliser. Pour réussir, les entreprises doivent avoir accès à du capital patient assez souple pour leur donner le temps de surmonter les difficultés liées à une acquisition.

Pour une entreprise de services, il peut aussi être difficile de passer au stade où elle a besoin d’une équipe de direction. Certaines des entreprises n’offrant pas de SaaS qui sont les plus rentables sont des entreprises de services hautement spécialisées employant 20 personnes ou moins. Elles peuvent fonctionner avec des coûts très faibles, car elles n’ont pas besoin d’une équipe de direction et que presque tous les membres de leur personnel facturent leurs heures.

Pour prendre plus d’expansion, les propriétaires d’entreprise doivent embaucher des gestionnaires professionnels. Cet investissement peut toutefois prendre un certain temps avant d’apporter un rendement suffisant. C’est pourquoi les entreprises de services ont tendance à être plus rentables lorsqu’elles atteignent certains plateaux, ce qui n’est pas si fréquent pour les entreprises offrant des SaaS.

Financement personnalisé pour les entreprises n’offrant pas de SaaS

À cause des particularités de leur modèle d’affaires, il est plus difficile pour de nombreuses entreprises technologiques n’offrant pas de SaaS qui sont en pleine croissance d’obtenir du financement.

Les entreprises qui ont des flux de trésorerie positifs peuvent obtenir du financement traditionnel en empruntant, mais, comme la formation des membres de leur équipe et l’acquisition de nouvelles clientes et de nouveaux clients exercent souvent une pression supplémentaire sur leurs flux de trésorerie, soit le financement par emprunt sera limité, soit il exercera une pression indue sur leurs flux de trésorerie.

Lorsque c’est le cas, le financement mezzanine devient une possibilité très attrayante. Le financement mezzanine est une solution hybride d’emprunt et de capitaux propres. Il a certains points communs avec le financement par emprunt, parce que l’emprunteuse ou l’emprunteur a l’obligation de rembourser les fonds. Il ressemble aussi au financement par capitaux propres, car le remboursement est fondé sur les flux de trésorerie plutôt que sur les actifs de l’entreprise, qui se déprécient.

Cela permet à l’entreprise d’adapter le remboursement de son prêt à ses besoins. Une entreprise pourrait choisir de payer uniquement des intérêts jusqu’à ce que le prêt arrive à échéance et de rembourser le capital avec un versement forfaitaire, par exemple.

Les entreprises n’offrant pas de SaaS doivent être évaluées différemment

La plupart des institutions financières évaluent uniquement les entreprises en fonction de leur performance passée. Comme la valeur d’une entreprise est fondée sur ses BAIIDA antérieurs, les entreprises qui ne sont pas rentables et celles qui réinvestissent dans leur croissance sont souvent privées des fonds dont elles ont besoin pour prendre de l’expansion.

Pour contourner ce problème, nous travaillons souvent avec des propriétaires d’entreprises technologiques afin d’évaluer leur entreprise à l’aide de méthodes d’évaluation qui correspondent à leur secteur. Une entreprise de commerce électronique peut, par exemple, être évaluée en fonction d’un multiple du revenu. Dans le cas d’une entreprise technologique spécialisée possédant un fonds commercial ou des actifs de propriété intellectuelle importants, on peut utiliser des prévisions de ventes au lieu d’un multiple du BAIIDA.

Pour l’entreprise emprunteuse, cela peut souvent se traduire par une évaluation supérieure, ce qui nous permet de dégager des fonds supplémentaires que l’entreprise peut utiliser pour croître ou faire des acquisitions.

Prenons l’exemple d’une entreprise dont le BAIIDA est de 300 000 $. En supposant un multiple de BAIIDA de 5 x, l’entreprise serait évaluée à 1 300 000 $.

Par contre, l’évaluation de la même entreprise en fonction des flux de trésorerie prévus, avec un taux de croissance estimé à 15 %, donne une valeur nette réelle de 1 834 000 $.

Pour croître, les entreprises ont besoin de marge de manœuvre

Notre expérience a démontré que les entreprises n’offrant pas de logiciels-services ont souvent besoin d’une plus grande souplesse lorsqu’elles tentent de croître.

En travaillant avec des partenaires qui comprennent leur modèle d’affaires et qui prennent le temps de rencontrer les membres de leur équipe, les entreprises de services technologiques peuvent accéder à du capital patient et personnalisé qui leur permettra de prendre de l’expansion et de devenir des entreprises de classe mondiale.

Si vous croyez que nous pouvons vous aider à croître, n’hésitez pas à communiquer avec nous.