Commerce interentreprises (B2B)

Le commerce interentreprises implique au moins deux entreprises qui collaborent dans le cadre d’activités commerciales. Le terme B2B, abréviation de l’anglais «Business to Business», est aussi souvent utilisé pour désigner ce type de commerce.

Jean-Luc Geha est professeur et directeur associé de l’Institut de vente à HEC Montréal. Il affirme que dans la chaîne de valeur d’un produit ou d’un service dans le commerce interentreprises, celle-ci commence avec le manufacturier et se termine au détaillant inclusivement. Seuls les consommateurs et consommatrices sont ainsi exclus de ces activités.

Les entreprises dans le commerce interentreprises se spécialisent souvent dans un secteur en particulier. Elles peuvent vendre par l’entremise de bureaux de vente, de centres d’appels et de sites en ligne.

«Le manufacturier Samsung, a comme spécialité de faire des télévisions, et non pas de traiter 3000 clientes et clients,» illustre Jean-Luc Geha.

Ces entreprises font affaire avec des spécialistes de l’achat et de la vente pour leurs produits et services. Leur emploi consiste entre autres à:

• entretenir des relations avec d’autres entreprises;
• négocier les achats et les ventes;
• créer des ententes;
• bien connaître leurs stocks.

Cette méthode de fonctionnement peut aider à mieux anticiper la demande. En effet, les entreprises signent souvent des ententes et des contrats avec d’autres pour garantir une certaine stabilité des prix et des quantités.

Chaîne de valeur du commerce interentreprise

Cette image illustre la chaîne de valeur du commerce interentreprises. La chaîne se termine au détaillant et n’inclut pas les consommatrices et consommateurs.

Un exemple d’activités interentreprises

Jean-Luc Geha donne l’exemple d’une entreprise qui produit de la farine. Celle-ci vend sa farine à un fabricant de pain, qui à son tour vendra le pain à un grossiste ou à des épiceries détaillantes. Toutes ces activités relèvent du commerce interentreprises.

Le commerce interentreprises est d’ailleurs présent dans tous les secteurs de l’économie.

Les défis des activités interentreprises

Les entreprises B2B ont souvent un accès indirect aux consommatrices et consommateurs. Cela peut rendre la compréhension de leurs véritables intentions plus difficile, explique Jean-Luc Geha.

Les entreprises doivent ainsi souvent se fier aux informations obtenues en aval, notamment des détaillants, pour améliorer leurs processus.

Bien qu’on parle de commerce interentreprises, toute entreprise reste tributaire des consommatrices et consommateurs.

«Une entreprise qui fabrique des vis pour des carburateurs d’avion devra repenser sa stratégie si plus personne ne prend l’avion», souligne Jean-Luc Geha.

Comment les entreprises B2B peuvent devenir plus efficace

Jean-Luc Geha donne trois conseils aux entrepreneures et entrepreneurs qui œuvrent dans l’interentreprises.

1. Rapprochez-vous des clientes et clients

Les entreprises doivent faire des efforts pour obtenir de l’informations au sujet des besoins et des préférences de la clientèle. Un fabricant pourrait par exemple demander aux personnes qui achètent ces produits de s’enregistrer en ligne pour valider une garantie. Cela lui permettra d’obtenir l’autorisation de collecter des informations personnelles et d’envoyer des questionnaires de rétroaction.

Les entreprises peuvent aussi recueillir les retours des détaillants. D’ailleurs, il est important de maintenir de bonnes relations avec votre clientèle d’affaires, à même titre que s’il s’agissait de consommatrices et consommateurs.

Il est toutefois souvent préférable de combiner plusieurs sources d’information pour adapter ses produits ou services aux besoins des personnes qui les achètent.

2. Étudiez la concurrence

Accordez une attention particulière aux entreprises qui vous entourent. « Il est impossible qu’il n’y ait pas de compétition », dit Jean-Luc Geha. Si vous avez une idée innovante, vous bénéficierez d’une période de grâce. Mais la concurrence arrivera plus tôt que tard avec un produit similaire.

Prenez le temps de déterminer qui sont vos entreprises concurrentes et de les analyser. «Démarquez-vous en étant en avant de la parade», dit Jean-Luc Geha.

3. Bâtissez votre réputation

La loyauté envers les entreprises n’est plus la même qu’avant, dit Jean-Luc Geha, mais certaines arrivent à tirer leur épingle du jeu. « Par exemple, la plupart des gens associent Toyota à la fiabilité », dit-il.

À long terme, en écoutant votre clientèle, en innovant et en travaillant votre image de marque, vous vous bâtirez une réputation enviable.

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