Taux de conversion

Si vous exploitez une entreprise de commerce électronique ou si vous utilisez le site Web de votre entreprise pour attirer les clientes et clients actuels et potentiels et interagir avec elles et eux, il est important que vous sachiez comment calculer et suivre votre taux de conversion. Vous aurez ainsi une idée de l’efficacité de l’expérience utilisateur sur votre site Web et de vos efforts en matière de vente et de marketing.

«Par “conversion sur le site Web”, on entend l’action qu’effectue une visiteuse ou un visiteur, en conformité avec les objectifs de l’entreprise, dit Gwendolyn Ung, conseillère principale, Génération de la demande, BDC. Par exemple, il peut s’agir d’un achat en ligne, du téléchargement d’un catalogue ou d’une demande d’appel de la part d’une représentante ou d’un représentant de l’entreprise.»

Voici d’autres exemples de conversion:

s’abonner à une infolettre

• fournir ses coordonnées en réponse à une demande
• télécharger un guide informatif
• programmer un service
• s’inscrire à un programme de récompenses
• s’inscrire à un programme
• cliquer sur une fenêtre contextuelle

Qu’est-ce que le taux de conversion?

Dans le contexte de votre site Web, le taux de conversion correspond au pourcentage de visiteuses et visiteurs qui effectuent une action souhaitée. On le calcule en divisant le nombre d’actions effectuées par le nombre total de visiteuses et visiteurs du site.

Par exemple, si 100 000 personnes visitent le site Web de commerce électronique de la société ABC sur une période de trois mois et que 1 000 d’entre elles font un achat, son taux de conversion se calcule comme suit:

La société ABC a donc un taux de conversion de 1 %.

Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion?

Selon les données fournies par la plateforme de commerce électronique Shopify, le taux de conversion moyen dans le secteur du commerce électronique se situe entre 2,5 et 3 %. 

Toutefois, ce qui est considéré comme étant un taux de conversion acceptable peut varier considérablement en fonction de facteurs comme:

• votre secteur d’activité
• votre emplacement
• la valeur de vos produits ou services (p. ex. des t-shirts à 25 $ par rapport à un équipement de fabrication à 250 000 $)
• les conversions que vous mesurez (p. ex. achats par rapport aux abonnements à l’infolettre)
• le type d’appareil sur lequel les clientes et clients potentiels effectuent la conversion (ordinateur, tablette, téléphone, etc.).

Les articles à plus faible coût sont plus faciles à vendre et présentent moins de risques pour les entreprises de commerce électronique. Par conséquent, les taux de conversion sont généralement plus élevés que pour les entreprises de commerce interentreprises qui vendent des produits ou des services à forte valeur ajoutée nécessitant l’établissement d’une relation avec les clientes et clients potentiels. Bien qu’un taux de conversion plus élevé semble plus intéressant, une conversion pour une entreprise de commerce interentreprises peut être équivalente à des centaines de petits achats pour une entreprise de commerce électronique. Il est essentiel de connaître votre entreprise et la valeur de vos conversions lorsque vous établissez des objectifs.

Soulignons également que vous pourriez avoir des objectifs de taux de conversion différents pour différentes actions. Par exemple, une entreprise de commerce interentreprises pourrait viser un taux de conversion plus élevé pour une demande de devis que pour le téléchargement d’un guide. 

Comment mesure-t-on le taux de conversion?

Il existe différentes étapes pour évaluer l’efficacité de votre site Web. La plupart des entreprises utilisent un logiciel comme Google Analytics qui permet de calculer leur propre taux de conversion. Vous pouvez mesurer les taux de conversion sur des périodes données et selon différentes actions:

• selon toutes les actions effectuées par les personnes qui visitent votre site Web
• selon des actions précises sur une page donnée

Le taux de conversion global du site Web d’une entreprise est généralement plus élevé que son taux de conversion pour le commerce électronique, qui ne concerne que les achats ou les commandes.

«Il est utile de définir ce qu’est le succès pour chaque action. La formule de calcul du taux de conversion est la même peu importe l’action mesurée, de sorte qu’il est facile d’en savoir plus sur la performance d’actions en particulier», indique Gwendolyn Ung. 

Par exemple, si 150 personnes ont visité le site Web de la société ABC en un mois et que 30 d’entre elles ont effectué un achat, 5 ont cliqué sur le bouton «Nous joindre» et 10 ont téléchargé un catalogue de collection, il est possible de mesurer le taux de conversion pour chaque action et le taux de conversion global. 

«Il est logique de séparer les actions pour mesurer différents taux de conversion, car les objectifs sont probablement différents pour chaque action. Un taux de conversion de 30 % est excellent, mais ce chiffre ne dit pas tout. La ou le propriétaire de l’entreprise accorderait probablement plus d’importance aux conversions sous forme d’achats qu’aux formulaires “Nous joindre” remplis», ajoute Gwendolyn Ung. 

La fréquence à laquelle vous mesurez le taux de conversion dépend de facteurs comme votre secteur d’activité et le type de produits que vous vendez. Si vous exploitez une entreprise de commerce électronique dans un marché où la concurrence est grande, vous voudrez probablement faire le calcul pour voir ce qui fonctionne bien. Si vous dirigez une entreprise de commerce interentreprises, le volume d’actions individuelles en ligne peut ne pas compter autant sur une période plus courte.

«L’une des façons d’améliorer le taux de conversion consiste à surveiller son évolution au fil du temps. Cela vous aide à comprendre s’il y a une anomalie ou si votre taux de conversion varie en fonction de la saison. Par exemple, si le taux de conversion des achats était de 22 % le mois dernier et qu’il est de 20 % ce mois-ci, vous pourriez envisager de le comparer à celui de l’année dernière, de modifier un élément sur votre site Web afin d’optimiser ce taux, ou simplement de l’observer pendant un autre mois avant de procéder à un changement.» 

Le calcul du taux de conversion par action ou par page vous permettra d’évaluer l’attrait et l’efficacité de vos offres et l’expérience utilisateur sur chaque page de votre site Web. Vous pouvez expérimenter différentes approches en apportant de petits changements et en mesurant les données de nouveau.

«Lorsque des revenus sont en jeu, vous devez surveiller de près le taux de conversion. Si vous générez habituellement 30 000 $ par jour avec un produit et que vous constatez tout à coup que ce chiffre a baissé de plusieurs points de pourcentage, vous pouvez agir immédiatement», déclare Gwendolyn Ung.

Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion?

Une entreprise peut actionner de nombreux leviers pour améliorer son taux de conversion, tant pour l’ensemble des visites que pour des actions précises. En procédant à une analyse de votre site Web et en mesurant, en surveillant et en optimisant les taux de conversion, vous pourrez générer davantage de pistes et de ventes au moyen de votre site Web. 

«L’optimisation du taux de conversion consiste à s’assurer que l’expérience utilisateur et les processus associés au site Web sont entièrement optimisés», indique Gwendolyn Ung.

L’optimisation du taux de conversion comporte certains avantages, dont les suivants:

• Revenus plus élevés: Les taux de conversion plus élevés entraînent une augmentation des ventes ou des pistes sans que votre budget publicitaire ne grimpe en flèche
• Rendement élevé du capital investi: L’amélioration des taux de conversion permet un rendement plus important de vos investissements en marketing
• Expérience utilisateur améliorée: L’amélioration de l’expérience client favorise la fidélisation et les recommandations.

Tactiques pour optimiser votre taux de conversion

Voici quelques tactiques à prendre en considération pour améliorer votre taux de conversion:

1. Améliorez la convivialité de votre site Web

Assurez-vous que votre site se charge rapidement, qu’il est intuitif et convivial et qu’il est optimisé pour les appareils mobiles afin que les personnes qui le consultent puissent effectuer des actions rapidement. 

Tactique plus poussée: Utilisez des robots conversationnels axés sur l’intelligence artificielle (IA) pour guider les utilisatrices et utilisateurs dans votre site Web, ce qui permet de fournir de l’aide instantanément et de favoriser les conversions.

2. Améliorez la qualité du contenu

Dans le contexte du marketing de contenu, vous pouvez créer des appels à l’action convaincants pour inciter les visiteuses et visiteurs de votre site à effectuer une action et fournir un contenu utile et pertinent pour vos clientes et clients idéaux. Utilisez des images et des vidéos de qualité pour susciter l’intérêt des visiteuses et visiteurs.

Tactique plus poussée: Déployez des systèmes de gestion de contenu qui ajustent automatiquement le contenu en fonction du comportement de l’utilisatrice ou de l’utilisateur, améliorant ainsi la personnalisation et l’engagement.

3. Menez des tests A/B

Testez différentes versions de vos pages Web pour voir quels sont les éléments les plus performants. Les outils d’IA peuvent automatiser ce processus, ce qui permet d’effectuer une optimisation en temps réel.

Tactique plus poussée: Comparez plusieurs modèles de pages d’accueil et testez des titres, des éléments visuels et des appels à l’action différents.

4. Personnalisez

Utilisez les données de la clientèle pour personnaliser l’expérience des visiteuses et visiteurs de votre site. Les outils d’IA peuvent vous aider à analyser les comportements et les habitudes des utilisatrices et utilisateurs afin que vous puissiez leur fournir des recommandations de produits et créer des promotions ciblées qui favorisent les achats et la fidélisation.

Tactique plus poussée: Segmentez les publics pour diffuser des messages sur mesure en fonction des divers profils afin d’accroître la probabilité de conversion.

5. Assoyez la crédibilité de votre entreprise

Indiquez des coordonnées claires, affichez des témoignages de vos clientes et clients, et fournissez des options de paiement sécurisées et des étiquettes de sécurité pour montrer aux visiteuses et visiteurs de votre site que votre entreprise est légitime et digne de confiance.

Tactique plus poussée: Automatisez la collecte et l’affichage des avis vérifiés de clientes et de clients.

6. Offrez des promotions et des incitatifs

Proposez des rabais et des offres exclusives tout au long de l’année et utilisez divers éléments de conception pour mettre en valeur les promotions et les nouveautés.

Tactique plus poussée: Mettez en place des programmes de récompenses pour inciter les visiteuses et visiteurs à revenir.

Il est essentiel d’optimiser votre taux de conversion pour faire croître votre entreprise. Vous pouvez améliorer vos ventes et vos pistes en déterminant et en appliquant des tactiques appropriées d’optimisation ainsi qu’en mesurant, en surveillant et en testant continuellement vos taux de conversion.

En fin de compte, pour que l’optimisation de votre taux de conversion soit fructueuse, vous devez constamment expérimenter et peaufiner. Surveillez la façon dont les entreprises concurrentes optimisent leur taux de conversion et tenez-vous au fait des tendances et des outils les plus récents pour améliorer continuellement le vôtre.

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