Comment trouver une entreprise à acheter avec l’aide d’une courtière ou d’un courtier

Quel est le rôle des courtières et courtiers en entreprise? 

Paul Vokaty est conseiller agréé en matière de fusions et acquisitions au sein d’Avalon Partners à Montréal. Il est également membre du conseil d’administration du chapitre canadien de l’International Business Brokers Association. 

Selon lui, les courtières et courtiers en entreprise offrent généralement un large éventail de services qui peuvent être regroupés en deux catégories:

• aider les propriétaires d’entreprise à vendre leur entreprise, ce qui est également connu comme des mandats de vente
• aider les possibles acheteuses et acheteurs à acquérir une entreprise, ce qui est également connu comme des mandats d’achat

Qu’est-ce qu’un mandat de vente?

Un mandat de vente fait référence à un accord par lequel une ou un propriétaire d’entreprise engage une courtière ou un courtier pour l’aider à vendre son entreprise. Les courtières et courtiers représentent la personne qui vend et facilite l’ensemble du processus de vente. Ces intermédiaires fournissent leur expertise en matière d’évaluation, d’analyse du marché et de stratégies de marketing pour attirer les possibles acheteuses et acheteurs.

Les courtières et courtiers gèrent également les demandes de renseignements, qualifient les possibles acheteuses et acheteurs, facilitent les négociations, aident à structurer les offres et participent à la phase de clôture de la transaction. Leur rôle est de maximiser la valeur de l’entreprise tout en réduisant au minimum la charge de travail et le stress de la personne qui vend. En fin de compte, Paul Vokaty explique que l’objectif des courtières et courtiers est de garantir pour sa clientèle une vente réussie aux meilleures conditions possible.

Quels sont les honoraires des courtières et courtiers en entreprise pour un mandat de vente?

Un montant initial est souvent demandé pour le lancement du projet. Ensuite, une commission est facturée une fois la transaction réalisée. Elle correspond généralement à environ 12 % pour les transactions inférieures à 1 million de dollars. La commission baisse normalement dans le cadre de mandats plus importants. Par exemple, pour une transaction de 10 millions de dollars, elle se situe souvent dans une tranche de 4 à 6 %.

Qu’est-ce qu’un mandat d’achat? 

Un mandat d’achat consiste à utiliser des services de courtage en entreprise pour appuyer l’acquisition d’une entreprise. Dans les mandats d’achat, les courtières et courtiers peuvent aider de deux manières les personnes souhaitant peut-être faire une acquisition:

1. Aider à faire une recherche passive

Une recherche passive consiste à ajouter l’acheteuse ou l’acheteur à la base de données de possibles soumissionnaires de la courtière ou du courtier. 

La courtière ou le courtier recueillera vos critères d’acquisition, vos antécédents, les secteurs visés, l’emplacement souhaité et les délais de placement. Vous aurez potentiellement à signer un accord de confidentialité et à présenter une déclaration de capacité financière montrant que vous avez les moyens d’acheter une entreprise. Lorsque la courtière ou le courtier trouve une entreprise à vendre qui correspond à votre profil, elle ou il communiquera avec vous pour déterminer si l’affaire vous intéresse. 

Il n’y a généralement pas de frais liés à l’inclusion dans la base de données et la personne effectuant la vente paie les frais de courtage si vous procédez à l’acquisition. En l’absence d’un mandat exclusif, il peut être judicieux de s’inscrire auprès de plusieurs courtières et courtiers pour figurer sur leurs listes de personnes souhaitant faire une acquisition.

2. Faire une recherche active

Ce processus consiste à embaucher une courtière ou un courtier qui travaillera directement pour vous. Cette personne définira avec vous vos objectifs d’acquisition. Elle communiquera ensuite avec plusieurs entreprises correspondant à vos critères d’acquisition, qu’elles soient ou non en vente. L’objectif des courtières et courtiers est de convaincre ces entreprises d’envisager de faire l’objet d’une acquisition. 

Si la personne voulant effectuer un achat est intéressée par ces occasions, la courtière ou le courtier peut prendre des dispositions pour obtenir des renseignements plus détaillés et effectuer une évaluation. L’évaluation est généralement réalisée aux frais de la personne acheteuse, sauf si la personne qui vend souhaite voir les résultats, auquel cas les deux parties peuvent partager les frais.

Si la transaction aboutit, c’est l’acheteuse ou l’acheteur qui paie les frais de courtage. En outre, la personne effectuant l’achat verse généralement à la courtière ou au courtier une avance ainsi que des honoraires mensuels pour le temps consacré à la recherche.

Pourquoi avez-vous besoin d’une courtière ou d’un courtier en entreprise? 

«Un partenariat avec une courtière ou un courtier en entreprise peut considérablement améliorer votre capacité à trouver l’entreprise idéale à acheter, déclare Paul Vokaty. En tirant parti de leur expertise sectorielle, de leur réseau et de leurs compétences en matière de négociation, les courtières et courtiers en entreprise rationalisent le processus de recherche, cernent les occasions à fort potentiel et vous guident dans chaque étape du processus d’acquisition.»

Voici quelques avantages soulignés par Paul Vokaty en ce qui concerne le recours à des courtières et courtiers en entreprise.  

Accès aux listes exclusives

Les courtières et courtiers connaissent un large éventail d’entreprises à vendre et ont notamment accès à des listes qui peuvent ne pas être annoncées publiquement. En travaillant avec des courtières et courtiers en entreprise, vous avez accès à une sélection d’entreprises correspondant à vos critères et à vos préférences.

Expertise du secteur et connaissance du marché

Les courtières et courtiers en entreprise se spécialisent dans des secteurs précis et possèdent une connaissance approfondie des tendances du marché, des méthodes d’évaluation et de la dynamique du secteur. Ces intermédiaires peuvent fournir de précieux renseignements sur les conditions du marché, les possibilités émergentes et les risques potentiels au sein de votre secteur cible. Grâce à leur expertise, elles et ils peuvent vous aider à repérer les entreprises ayant un fort potentiel de croissance et un positionnement favorable sur le marché.

Processus de recherche et de sélection amélioré

Les courtières et courtiers en entreprise travailleront en étroite collaboration avec vous pour comprendre vos critères d’acquisition, y compris vos préférences sectorielles, votre emplacement, votre budget et vos objectifs de croissance. En fonction de vos besoins, ces intermédiaires effectueront une recherche personnalisée et un processus de sélection afin de déterminer les entreprises qui cadrent avec vos objectifs. En supprimant les possibilités non pertinentes et en se concentrant sur celles ayant le plus de potentiel, les courtières et courtiers rationalisent le processus de recherche et vous permettent d’économiser temps et efforts.

Aide aux négociations et à la structuration de l’accord

Une fois les cibles d’acquisition potentielles relevées, les courtières et courtiers en entreprise peuvent vous aider à négocier des conditions et des structures favorables. Qu’il s’agisse de négocier le prix d’achat, les modalités de paiement ou les accords contractuels, les courtières et courtiers en entreprise peuvent donner des conseils tout au long du processus de négociation.

Conseils pour mener à bien le processus de diligence raisonnable

Le processus de diligence raisonnable est une étape essentielle dans l’évaluation de la viabilité et du profil de risque d’une acquisition potentielle. Les courtières et courtiers en entreprise peuvent gérer efficacement le processus de diligence raisonnable, en rassemblant les documents financiers clés, les contrats juridiques, les procédures opérationnelles et d’autres renseignements pertinents. Leur expérience et leur souci du détail peuvent permettre de déceler des signaux d’alerte potentiels ou des risques cachés. 

Exploration des sources de financement

Obtenir un financement pour les acquisitions d’entreprises peut s’avérer difficile, en particulier pour les personnes qui font une acquisition pour la première fois. Les courtières et courtiers en entreprise peuvent vous aider à explorer les options de financement et vous mettre en contact avec des prêteuses et prêteurs ou des investisseuses et investisseurs qui se spécialisent dans le financement d’acquisitions d’entreprises. Qu’il s’agisse de prêts bancaires traditionnels, de programmes de prêts fédéraux ou d’un financement par le vendeur, les courtières et courtiers peuvent vous guider tout au long du processus de financement, augmentant ainsi vos chances d’obtenir le capital nécessaire.

Conclusion de la transaction

Pendant l’étape de conclusion de la vente d’une entreprise, les courtières et courtiers peuvent s’occuper de la médiation. Ces intermédiaires facilitent la communication et la collaboration entre toutes les parties concernées, y compris la la partie vendeuse, la partie acheteuse, les avocates et avocats, les comptables et les autres parties prenantes. Grâce à leur expertise en matière de négociation et à leur souci du détail, les courtières et courtiers peuvent rationaliser le processus, limiter les retards et augmenter les chances d’une transition réussie de la propriété pour toutes les parties concernées.

Comment trouver une courtière ou un courtier en entreprise?

La première étape pour trouver une courtière ou un courtier doit consister à solliciter votre réseau de contacts (par exemple., collègues du secteur, comptables, avocates et avocats, membres de comités consultatifs, groupements professionnels) pour trouver les noms de courtières et courtiers d’expérience et de renom qui travaillent avec des acheteuses et acheteurs. Il arrive que des intermédiaires ne travaillent qu’avec des vendeuses et vendeurs.

Ensuite, consultez les sites Web des courtières et courtiers potentiels pour vérifier leur expertise. C’est un bon signe si l’intermédiaire a une certification (Certified Business Intermediary ou CBI), mais certaines personnes qualifiées ne possèdent pas nécessairement ce titre. 

Vous pouvez également trouver une liste d’entreprises à vendre sur les sites Web de beaucoup de courtières et courtiers. Il s’agit d’entreprises dont les propriétaires ont engagé une ou un intermédiaire pour trouver une acheteuse ou un acheteur. Si l’une des entreprises vous intéresse, contactez l’intermédiaire pour obtenir de plus amples renseignements.

Prochaine étape

Découvrez toutes les étapes de l’achat d’une entreprise en téléchargeant notre guide gratuit pour les propriétaires d’entreprise intitulé Acheter une entreprise au Canada.