5 étapes pour créer une proposition de valeur qui dynamisera vos ventes
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Une proposition de valeur est un énoncé qui décrit de façon claire et convaincante la manière propre à votre entreprise de répondre aux besoins de la clientèle.
Il s’agit d’un outil essentiel permettant à toute votre équipe de se concentrer sur ce qui compte le plus et qui servira de base à vos campagnes de marketing et à vos arguments de vente.
Pourtant, trop de propriétaires d’entreprise négligent de se doter d’une proposition de valeur ou en adoptent une trop vague ou trop générale.
«Si ce que je propose est vague, j’aurai bien du mal à convaincre une cliente ou un client d’adhérer à mon offre», explique Cindy Chambers, une conseillère d’affaires de BDC qui aide les propriétaires d’entreprise à améliorer leurs résultats de vente et de marketing. «Le fait d’avoir une proposition de valeur très solide, qui les interpelle, facilite grandement la conversation avec les clientes et clients.»
Cindy Chambers, qui conseille des propriétaires d’entreprise à Calgary, suggère de suivre les cinq étapes suivantes pour créer une proposition de valeur qui propulsera vos ventes.
1. Définissez votre clientèle idéale
Selon Cindy Chambers, la description que vous faites de votre clientèle idéale doit être la plus précise possible. Songez à son profil démographique, à ses comportements et à son emplacement géographique, de même qu’à ses besoins, ses envies et ses ambitions. Il peut être utile de créer des profils types, c’est-à-dire des profils fictifs des clientes et clients que vous voulez attirer.
Vous devriez aussi réfléchir au genre de clientèle avec laquelle vous ne souhaitez pas faire affaire. Votre entreprise ne peut pas combler les besoins de tout le monde. Si vous essayez de plaire à tout le monde, votre proposition de valeur s’en trouvera diluée et portera à confusion.
«Lorsque vous savez parfaitement quel type de clientes et clients vous ne voulez pas avoir, vous pouvez rédiger une proposition de valeur très claire, souligne Cindy Chambers. En quoi consiste votre offre? À qui s’adresse-t-elle? Quels avantages en tirent vos clientes et clients? Vous attirez alors la “bonne clientèle” pour votre entreprise.»
Vous pouvez commencer par définir votre clientèle idéale en utilisant un tableau comme celui du modèle ci-dessous.
Profil de la clientèle idéale
Créez trois profils types ou personnes fictives. Ceux-ci devraient correspondre aux plus importants segments de clientèle que vous voulez attirer. Par exemple, un café situé près d’une université pourrait vouloir courtiser la communauté étudiante, les parents de jeunes enfants et la clientèle des commerces environnants.
Les profils créés vous aideront à visualiser les clientes et clients que vous ciblez et à élaborer des messages de marque et des tactiques de marketing qui les interpellent.
2. Faites correspondre les avantages aux besoins de la clientèle
Votre clientèle a des problèmes qu’elle veut régler et des objectifs qu’elle veut atteindre. Lorsque vous élaborez votre proposition de valeur, vous devriez démontrer comment vos offres résolvent ses problèmes et l’aident à réaliser ses ambitions.
Pour ce faire, il peut être utile de penser à ce que fait votre clientèle idéale pendant une journée normale et de déterminer où vos produits et services rejoignent ses besoins.
«Parmi les choses que vous faites, quelles sont celles qui comblent des besoins tout en procurant des gains?», demande Cindy Chambers.
Au-delà de l’argent, de la commodité et du temps, vous devriez penser aux bienfaits émotionnels que la clientèle retire en choisissant votre solution plutôt que celle des entreprises concurrentes.
Par exemple, une serrurière ou un serrurier peut promettre d’être à votre porte en moins d’une heure, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Voilà un service pratique, mais la proposition de valeur devient encore plus efficace si elle tient compte de l’inquiétude de la cliente ou du client d’être à l’extérieur de sa maison avec sa famille en plein hiver.
3. Faites preuve de précision
Il est important que votre proposition de valeur soit précise quant à la façon dont vos produits et services répondent aux besoins de la clientèle, préférablement en quantifiant leurs avantages.
Il s’agit de communiquer de manière précise, en utilisant des chiffres ou des pourcentages. “Nos produits réduiront vos coûts d’énergie jusqu’à 25 %” – voilà le genre de message que vous voulez faire passer dans votre proposition de valeur.
Cindy Chambers
Conseillère d’affaires à BDC
«La clientèle a besoin de plus que des généralités pour bien voir comment une offre l’aidera, poursuit Cindy Chambers. Il s’agit de communiquer de manière précise, en utilisant des chiffres ou des pourcentages. “Nos produits réduiront vos coûts d’énergie jusqu’à 25 %” – voilà le genre de message que vous voulez faire passer dans votre proposition de valeur.»
C’est aussi une bonne idée de démontrer que vous êtes bien en mesure d’offrir les avantages que vous annoncez. Dans l’exemple de la serrurière ou du serrurier, il est possible de démonter qu’une personne de l’équipe peut être chez la cliente ou le client en moins d’une heure, à tout moment, en soulignant qu’il a plusieurs établissements dans la ville.
4. Soyez unique
Votre proposition de valeur doit montrer que vous offrez des avantages sans pareils, que la clientèle ne peut pas obtenir de vos entreprises concurrentes. Selon Cindy Chambers, elle doit pour cela faire ressortir ce qui vous différencie.
«La différenciation est ce qui vous rend exceptionnel, ce qui vous permet de dire que votre entreprise est la meilleure, qu’elle est différente, qu’elle est unique. Pour élaborer un énoncé qui suscite l’intérêt de la clientèle, vous devez connaître parfaitement ses problèmes et ses objectifs. Bien comprendre votre clientèle est essentiel.»
Une façon d’y arriver est de jouer sur le côté exclusif de l’entreprise: nous sommes la seule entreprise qui offre x dans la ville, dans la région, au pays ou au monde. Cindy Chambers affirme que les énoncés basés sur le côté exclusif sont bons, mais qu’il faut pouvoir les étayer, sans quoi votre réputation pourrait en souffrir.
5. Testez votre proposition de valeur
Vous avez étudié votre clientèle idéale, réfléchi à la façon dont vos offres l’aident de façon précise et unique à régler leurs problèmes et à atteindre leurs buts, et rédigé votre proposition de valeur. Il est maintenant temps de découvrir si vous avez atteint votre cible avec une clientèle réelle.
Cindy Chambers recommande d’essayer votre proposition de valeur auprès de votre clientèle existante pour voir si elle trouve un écho parmi elle.
«Observez sa réaction face à votre proposition de valeur. Si elle n’en saisit pas le sens ou si elle a besoin de votre aide pour mieux la comprendre, alors continuez à l’affiner. Changez-la, modifiez-la selon les commentaires de votre clientèle.
Si cette dernière vous regarde l’air de dire qu’elle ne sait pas de quoi vous parlez, vous devez la reformuler. Même si vous croyez avoir une excellente solution pour elle, si vous n’arrivez pas à la présenter clairement, vous devez passer le message différemment.»