Comment préparer un plan de vente
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Si vous n’avez jamais préparé un plan de vente, la tâche peut sembler colossale. Heureusement, c’est un exercice qui peut être très simple.
Votre plan de vente constitue en quelque sorte votre feuille de route pour la prochaine année. Vous y consignez les objectifs de vente précis que vous avez fixés pour votre entreprise et une description des moyens que vous comptez prendre pour les atteindre. S’il est bien fait, ce plan peut vous aider à adopter une approche globale plus stratégique pour faire croître votre entreprise.
Il n’est pas nécessaire de rédiger un rapport de 50 pages. Pour une petite entreprise, le plan de vente doit être simple et concis.
«Il peut s’agir de quelques pages dans Word, ou même d’une simple feuille de calcul», explique Diana Da Silva, conseillère d’affaires à BDC. «L’important, c’est de structurer vos efforts de vente et de marketing pour que tous les membres de votre équipe avancent dans la même direction.»
Voici quatre étapes clés pour créer un plan de vente efficace pour une petite entreprise.
1. Établissez vos objectifs
Commencez par décider quels objectifs vous voulez atteindre. Il peut s’agir de cibles pour les revenus et les marges ou d’objectifs de croissance plus générale. Voulez-vous faire votre entrée sur un nouveau marché? Agrandir votre équipe? Lancer un nouveau produit ou service?
Notez tout ce qui vous vient à l’esprit. À cette étape, voyez grand, sans vous censurer. Lorsque vous avez terminé, faites part de vos objectifs aux membres de votre équipe et demandez-leur des commentaires ou des suggestions pour les étoffer s’il y a lieu. Au bout du compte, tout le monde doit adhérer aux objectifs que vous avez établis.
«Il est essentiel de faire participer votre équipe à la préparation du plan, affirme Diana Da Silva. Plus vos effectifs sentent que vous les écoutez, plus les gens seront disposés à vous aider à le mettre en œuvre par la suite.»
2. Précisez vos objectifs
Une fois vos objectifs généraux fixés pour l’année, vous devez en préciser les détails. Si vous voulez percer un nouveau marché – les États-Unis, par exemple – indiquez clairement dans quels États vous souhaitez vous concentrer.
Faites des recherches pour vous assurer que vos objectifs sont réalistes. Testez vos hypothèses. Y a-t-il une demande pour votre produit ou service? Qui seront les entreprises concurrentes? Cette étape vous donne une autre occasion de faire participer les membres de votre équipe en leur demandant d’effectuer certaines recherches pour trouver toute l’information dont vous avez besoin.
3. Affectez des ressources
Une fois vos objectifs et vos cibles établis, vous devez déterminer ce qui est réalisable compte tenu de vos moyens. Avez-vous suffisamment de personnel à temps plein et à temps partiel pour mettre en œuvre votre plan? Un membre de votre équipe sera-t-il en vacances ou en congé parental? Pourrez-vous compter sur d'autre équipes que celles des ventes et du marketing pour vous aider? Combien d’argent devrez-vous investir pour atteindre chacune de vos cibles?
Faites aussi le point sur vos outils et vos systèmes. Faudra-t-il investir dans un système de gestion de la relation client ou avez-vous déjà ce qu’il vous faut? De quelles ressources marketing disposez-vous pour appuyer votre équipe des ventes?
4. Définissez vos indicateurs de rendement clés
Le seul moyen de savoir si votre plan fonctionne est de mesurer vos résultats en utilisant des indicateurs de rendement clés.
Vous pourriez par exemple surveiller les revenus par vendeur ou vendeuse et par région, ou encore le pourcentage de clientes et clients potentiels qui franchissent toutes les étapes, de la qualification à la conclusion de la vente.
Gardez les choses simples s’il s’agit de votre premier plan de vente: choisissez de trois à cinq indicateurs au maximum et faites-en le suivi de manière constante tout au long de l’année.
La communication est un des éléments clés pour mesurer le progrès. Durant toute la période de votre premier plan de vente, Diana Da Silva recommande de tenir des réunions périodiques avec votre équipe pour vous informer de ce qui se passe bien et des difficultés qui se posent. Favorisez les discussions ouvertes et décontractées pour vous assurer d’avoir l’heure juste.
Tenez votre équipe informée en tout temps et ne présumez jamais de rien. J’ai déjà vu des plans extrêmement bien conçus échouer en raison d’une mauvaise communication.
Diana Da Silva
Conseillère d’affaires à BDC
Gérez la planification
Souvent, la planification est une activité qui s’ajoute à toutes nos autres tâches habituelles. Pour ne pas devenir vous laisser déborder, répartissez le processus de planification sur une semaine et concentrez-vous sur une section du plan à la fois. L’essentiel est de continuer d’avancer, pour éviter d’être victime de ce que Diana Da Silva appelle «l’analyse paralysante».
«Votre plan ne sera jamais parfait, dit-elle. Votre entreprise grandira et se transformera, et il devrait en être de même pour votre plan. Commencez modestement, voyez ce qui fonctionne après un mois ou deux, puis ajoutez des éléments et modifiez-en d’autres en cours de route.»