Sollicitation à froid: guide pour les novices
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Si vous êtes comme la plupart des gens, l’idée de demander à des étrangères et étrangers de dépenser de l’argent pour acheter vos produits ou services vous cause un énorme stress.
Pourtant, lorsqu’elle est abordée avec une préparation adéquate et la bonne attitude, la sollicitation à froid peut être un moyen efficace de conclure plus de ventes.
Voici quatre conseils pour vous aider.
1. Tentez de «réchauffer» votre sollicitation à froid
La meilleure façon de réussir une sollicitation à froid est… de l’éviter. Cela est d’autant plus vrai dans le contexte de la Loi canadienne anti-pourriel qui interdit l’envoi de messages électroniques non sollicités, notamment de courriels et de messages textes.
Songez aux manières de «réchauffer» vos sollicitations à froid.
- Pouvez-vous rencontrer vos clientes et clients susceptibles ou obtenir une recommandation?
- Consultez leur profil sur LinkedIn et d’autres médias sociaux afin de repérer des contacts ou des groupes en ligne communs qui pourraient servir d’entrée en matière.
- Demandez à votre clientèle actuelle de vous recommander des clientes et clients susceptibles.
- Encouragez les recommandations en offrant des escomptes, des cadeaux ou des crédits sur des services.
N’oubliez pas que, selon Gartner, un cabinet de services-conseils et de recherche, plus de 90 % des acheteuses et acheteurs interentreprises (B2B) font des recherches en ligne avant de prendre une décision. Votre site Web doit donc être irréprochable: il doit contenir des renseignements détaillés sur votre entreprise et vos produits, et du contenu qui positionne votre entreprise comme une experte dans votre domaine.
2. Documentez-vous sur votre clientèle potentielle
Plus vous en saurez sur vos clientes et clients susceptibles, plus vous les approcherez avec assurance et meilleurs seront les résultats.
Utilisez des études de marché pour obtenir une idée précise de vos clientes et clients susceptibles modèles — soit celles et ceux qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits ou vos services.
- Qui sont ces personnes?
- Où sont-elles?
- Quels sont leurs besoins et leurs désirs?
- De quelle façon aiment-elles acheter?
Pour vous aider, songez aux caractéristiques de votre clientèle actuelle la plus solide. Vous pouvez même établir des profils de personnes fictives pour vous aider à déterminer les traits à rechercher chez vos clientes et clients cibles.
Avant d’appeler une cliente ou un client susceptible, consultez son site Web et son profil LinkedIn pour vous faire une idée de son entreprise, de ses antécédents et de ses intérêts. Ces renseignements peuvent vous aider à briser la glace et à entretenir la conversation.
En vous documentant sur les clientes et clients susceptibles dès le départ, vous pouvez établir une liste d’occasions plus prometteuses plutôt que de passer des appels au hasard. Tentez de déterminer qui prend les décisions d’achat. Vous éviterez ainsi d’être renvoyé d’une personne à l’autre avant de tomber sur la bonne.
La sollicitation à froid est une question de chiffres. Avec la bonne attitude et une préparation adéquate, vous effectuerez des appels plus ciblés et conclurez plus de ventes. Votre ténacité apportera des résultats.
3. Créez un scénario d’appel téléphonique
Vous ne disposerez que de quelques secondes pour vous présenter à une cliente ou un client susceptible et entamer une conversation. Avec un scénario d’appel téléphonique, vous saurez d’emblée ce que vous devez dire.
Voici les éléments qu’il devrait comporter:
- une courte introduction sur vous et votre entreprise;
- un argument convaincant qui démontre à la cliente ou au client susceptible pourquoi elle ou il aurait intérêt à faire affaire avec vous;
- une description de la valeur que vous pouvez lui apporter en économies de coûts, de temps ou d’efforts;
- une demande de consentement à recevoir des courriels de votre part;
- aucune vente agressive à cette étape-ci.
Préparez-vous à laisser un message, car vous tomberez souvent sur des boîtes vocales. Dans la réalité, il est peu probable que la personne vous rappelle. Vous pouvez toutefois lui laisser un message qui l’incitera à vous répondre la prochaine fois: décrivez brièvement en quoi votre produit ou votre service pourrait lui être bénéfique, et demandez à lui parler.
Lorsqu’une cliente ou un client susceptible vous permet de le solliciter, envoyez-lui sans tarder un bref courriel expliquant ce que vous pouvez faire pour lui et lui demandant de passer à la prochaine étape — par exemple, un appel téléphonique plus long, une rencontre en personne ou la présentation d’une soumission.
4. Soyez tenace et optimiste
Personne n’aime vivre de l’harcèlement de la part d’une vendeuse ou un vendeur. Mais il faudra généralement plusieurs tentatives avant de pouvoir parler à une cliente ou un client susceptible. En adoptant une attitude détendue et professionnelle, vous arriverez à vos fins. La sollicitation à froid peut effectivement amener son lot de frustrations. Mais n’oubliez pas que la pratique est mère du succès.