Ventes B2B: 3 secrets des forces de vente professionnelle
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Les ventes relèvent beaucoup plus de la science que ce qu’on imagine souvent. En appliquant une série de techniques bien définies et faciles à comprendre, vous pouvez devenir une étoile des ventes interentreprises dans votre secteur.
Pour réussir dans les ventes interentreprises, vous devez savoir comment générer des pistes commerciales, et comment organiser des rencontres et les convertir en ventes. À chaque étape, vous pouvez utiliser certaines tactiques pour augmenter votre taux de réussite. Puis, en gardant votre pipeline bien rempli, vous pourrez assurément atteindre vos objectifs de vente.
«Pour devenir une superstar des ventes, vous devez essentiellement adopter des habitudes et des méthodes reproductibles», affirme Nigel Robertson, expert en ventes à BDC. «En suivant bien ces méthodes, vous atteindrez les résultats souhaités.»
Voici les conseils de Nigel Robertson, qui forme les employés de BDC en vente, sur les moyens de devenir une étoile des ventes interentreprises.
1. Générer des pistes: trois techniques pour obtenir plus de recommandations
La règle de trois
La plupart des vendeurs et vendeuses empruntent le chemin le plus direct pour obtenir des recommandations: en demandant à leurs partenaires d’affaires de leur en fournir. Le problème avec cette approche est que, souvent, vos partenaires n’ont personne en tête et oublient votre demande aussitôt après votre discussion.
La règle de trois est une option plus judicieuse. Les gens d’affaires travaillent dans un écosystème fondé sur trois types de relations: l'approvisionnement, la clientèle et les services-conseils professionnels.
Informez-vous sur ces relations auprès de vos partenaires. Vous pourriez leur demander de vous parler de leurs clientes et clients, en particulier des meilleurs. Vos contacts vous parleront ainsi de réelles recommandations potentielles, plutôt que de simplement tenter de retrouver des noms.
Écoutez attentivement vos partenaires, et si on vous parle de quelqu’un qui pourrait être une bonne piste commerciale, demandez si vous pouvez communiquer avec cette personne et lui mentionner votre conversation.
Selon Nigel Robertson, ces partenaires vous encourageront certainement à le faire. «Elles ou ils pourraient même se proposer pour envoyer un courriel à cette personne et l’informer que vous l’appellerez», dit-il.
La loi de la réciprocité
Si vous vous contentez de solliciter des recommandations, sans jamais en donner, vos sources se tariront rapidement.
Faites-vous un point d’honneur de donner vous aussi des recommandations lorsque vous rencontrez des clientes ou clients potentiels ou des partenaires d’affaires.
Demandez à vos contacts de vous brosser un portrait du type de clientèle qu’ils et elles recherchent. Demandez-leur par exemple de vous décrire leur profil client idéal: à quoi cette personne ressemblerait-elle si vous la croisiez par hasard. En sachant précisément le type de prospects que votre homologue recherche, vous pouvez lui proposer des recommandations qui sont plus susceptibles de mener à une vente.
À cette étape, votre contact vous demandera à coup sûr à quoi ressemble votre profil client idéal.
Échange de recommandations
Les partenaires d’affaires songent souvent à obtenir des recommandations durant leurs rencontres. L’échange de recommandations permet de confirmer ce souhait implicite.
Choisissez un partenaire de confiance qui vend ses produits ou services au même type de clientèle que vous, mais dans un secteur différent, et proposez-lui une rencontre mensuelle pour échanger des recommandations. À la rencontre, apportez vos calendriers respectifs et parcourez vos rendez-vous du dernier mois.
«Énumérez les 30 entreprises que vous avez rencontrées au cours des quatre dernières semaines pour que votre partenaire puisse prendre en note celles qui l’intéressent, suggère Nigel Robertson. Faites cet exercice à tour de rôle. De retour au bureau, chaque partenaire envoie des courriels de la part de l’autre pour faciliter les présentations avec les personnes recommandées.»
2. Effectuer l’appel: les techniques pour obtenir une rencontre avec les clientes et clients potentiels
L’amorce
Quel que soit le type d’appel — une sollicitation à froid, ou à partir d’une recommandation —, vous devriez essentiellement suivre les mêmes étapes lorsque vous appelez une piste potentielle, selon Nigel Robertson.
Tout d’abord, prenez tout au plus deux minutes pour déterminer votre entrée en matière. Si votre appel fait suite à une recommandation, votre amorce pourrait être la suivante: «Bonjour, Luc. Nous ne nous sommes jamais rencontrés, mais j’ai déjeuné avec votre comptable, Sylvie, qui m’a suggéré de passer vous voir pour vous proposer mon aide. Je vous appelle pour prévoir une rencontre et en discuter avec vous.»
S’il s’agit d’une sollicitation à froid, vous pourriez engager la conversation sur un point que vous avez trouvé dans vos recherches sur votre interlocuteur ou interlocutrice. «J’ai appris que vous étiez en nomination pour le prix de l’entreprise de l’année. Comment votre entreprise a-t-elle été sélectionnée?» Vous pourriez également demander: «J’ai appris sur votre site Web que vous fabriquez de la mousse d’aluminium soufflé. À quoi sert ce produit?»
L’appel
En gardant votre entrée en matière à l’esprit, ouvrez votre calendrier et placez votre curseur sur un jour et une heure que vous voulez proposer pour la rencontre.
Composez le numéro et lorsque vous avez la personne en ligne, présentez-vous lentement et clairement. Puis, sur le ton le plus naturel possible, utilisez votre entrée en matière pour l’inciter à vous parler. N’oubliez pas que votre objectif n’est pas de promouvoir vos produits ni de vanter leurs qualités. Vous voulez simplement organiser une rencontre.
Après quelques minutes de discussion, vous aurez noué le début d’une relation. Vous pourriez conclure en disant par exemple: «Cette conversation est très intéressante, que diriez-vous d’une rencontre à votre bureau jeudi prochain à 10 heures?»
Vous devez proposer une heure précise, et non un moment vague ou différentes options. Vos clientes ou clients potentiels doivent pouvoir répondre par oui ou non. Si la personne refuse en disant qu’elle a déjà un engagement à ce moment-là, vous devez immédiatement proposer une autre date et une autre heure.
Si une objection est soulevée, dans neuf cas sur dix, vous l’aurez déjà souvent entendue auparavant. Répondez-y et proposez de nouveau un rendez-vous. À la troisième objection, n’insistez pas davantage. Vous ne voulez pas manquer de tact, et au bout du compte, vous pourrez toujours réessayer.
Si les recommandations ne génèrent pas le nombre de rencontres que vous aviez visé pour la semaine, effectuez également des sollicitations à froid. Si vous vous exprimez de façon naturelle et improvisée, votre taux de réussite devrait être largement supérieur aux résultats des équipes de télévente, dont le discours est préparé à l'avance, d’après Nigel Robertson.
3. Comment convertir les rencontres en ventes
Préparez des arguments intelligents
Vous présenter à une rencontre sans préparation vous conduira à l’échec. Vous finirez par vous rabattre sur ce type de clichés: «Où voyez-vous votre entreprise dans trois ans?» Ce genre de question risque d’irriter la personne à qui vous vous adressez et de mettre fin à la rencontre.
Prévoyez plutôt entre 20 et 40 minutes pour vous préparer à la rencontre en faisant des recherches sur votre prospect et sur son entreprise. Une fois à la rencontre, vous pourrez ainsi lui poser des questions personnalisées qui rehausseront votre crédibilité.
Explorez les besoins de vos clientes et clients potentiels
Posez des questions ouvertes et stimulantes sur l’entreprise de votre prospect pour connaître ses plans, ses besoins et ses échéanciers.
Après avoir posé une question, écoutez attentivement la réponse pour déterminer comment vous pouvez offrir votre aide. Résistez à la tentation d’intervenir en parlant de votre propre expérience. Ces interruptions détournent l’attention des besoins de votre interlocutrice ou interlocuteur.
Renseignez-vous sur ses projets en cours, puis sur ses projets pour l’avenir en utilisant des questions axées sur ses besoins.
«De quoi auriez-vous besoin pour recruter 50 clientes et clients supplémentaires?» Mettez toutes les options sur la table et facilitez le calcul de la valeur économique que chaque mesure pourrait fournir à son entreprise.
«Vous devez l’aider à faire les calculs pour chaque option, souligne Nigel Robertson. Classez ensuite ces options par ordre de priorité. Sachant que les gens d’affaires disposent de peu de temps, déterminez ce qui devrait être fait en premier puis en deuxième, puis éventuellement.»
À la fin de votre rencontre, vous quitterez votre prospect en lui laissant un ou deux éléments sur lesquels travailler au cours du trimestre et une liste pour l’avenir. Vous repartirez ainsi avec une occasion d’affaires intégrée.
La conclusion
Selon Nigel Robertson, la conclusion d’une vente devrait couler de source, après tout le travail que vous avez effectué pour établir les besoins, définir les différentes options, les classer, et évaluer leur valeur pour l'entreprise cible.
«Vous avez mis toutes les options sur la table, puis vous en avez décrit les avantages financiers, poursuit-il. Vous avez ensuite soumis une proposition personnalisée afin de résoudre les problèmes les plus importants de l'entreprise. Votre offre devrait naturellement interpeller votre interlocutrice ou interlocuteur.»
Après avoir exposé tous les aspects de votre proposition, vous ne devriez pas avoir à faire preuve de ruse ou à utiliser des stratégies complexes pour conclure la vente.
Vous devriez tout simplement conclure par l’une de ces questions: «Qu’en pensez-vous?» ou «Devrions-nous aller de l’avant avec cette option?».