Comment faire augmenter vos ventes interentreprises (B2B)

En quoi consistent les ventes B2B?

Les ventes B2B désignent les situations où une entreprise vend ses produits ou ses services à une autre entreprise ou organisation dans le secteur commercial, industriel ou gouvernemental. À titre de comparaison, le commerce avec les consommateurs (B2C) désigne la vente par une entreprise de ses produits ou de ses services au grand public, généralement dans un cadre de commerce au détail. 

Au Canada, la majeure partie des activités économiques se déroule dans la sphère des ventes B2B. Cela peut paraître surprenant puisqu’on participe à des ventes B2C chaque fois qu’on visite un commerce ou qu’on fait des achats en ligne. Cependant, les ventes B2B engagent la plupart du temps des sommes bien supérieures, souvent en milliers, voire, en millions de dollars pour une seule transaction.

Autant les ventes B2B et que B2C comportent des défis à leur façon. La difficulté des ventes B2C est qu’elles s’adressent à un vaste public. Comment interpeller le plus grand nombre de personnes possible et les convaincre de choisir votre produit? La difficulté des ventes B2B réside dans le processus de vente en soi. Bien que le spectre de la clientèle potentielle soit normalement beaucoup plus étroit que celui des ventes B2C, le cycle des ventes B2B est beaucoup plus long en raison du nombre supérieur de personnes qui doivent approuver une entente.

«En coulisses, il peut y avoir 15 personnes différentes qui exercent un certain degré d’influence sur le processus d’achat, souligne Chris O’Shea, conseiller d’affaires principal à BDC. Une vente B2B peut ainsi devenir une longue route sinueuse plutôt qu’un parcours linéaire». 

Des exemples de ventes B2B

Il existe de nombreux types de ventes B2B. Les deux types les plus courants sont les suivants:

• Ventes commerciales directes: une entreprise qui vend directement à une autre entreprise. L’objet de la vente peut être un produit physique, un service dans un domaine tel que le marketing, la comptabilité, la logistique (par exemple, le déplacement de marchandises dans le monde), les services publics (comme la production d’électricité ou les services de télécommunications) et bien plus encore. L’entreprise dépêchera une équipe de représentants du service des ventes à la rencontre des acheteurs potentiels afin de procéder à la négociation.
• Distribution en gros: dans ce contexte, l’entreprise vend des biens à prix réduit à une entreprise qui les revend ensuite à sa clientèle finale. Dans une telle situation, l’entreprise initiale ne déploie aucune force de vente directe. Cette tâche est plutôt sous-traitée auprès d’un représentant externe ou d’un distributeur.

«Lorsque vous faites de la distribution en gros, il est important d’avoir le partenaire adéquat à vos côtés, fait remarquer Chris O’Shea. C’est-à-dire quelqu’un qui fera tout ce qu’il peut pour que vos produits soient vendus dans les marchés que vous visez.»

Votre décision d’opter pour la vente directe ou en gros dépendra de votre marché et de la rapidité à laquelle vous souhaitez accroître vos activités. La vente directe vous limite à la capacité de votre équipe des ventes interne à générer des occasions d’affaires. En collaborant avec un distributeur, vos produits peuvent atteindre des marchés que vous ne pourriez atteindre par vous-même. Par contre, vous devrez renoncer au contrôle de cette partie du processus de vente, ce qui peut être inacceptable pour certaines entreprises. Chris O’Shea conseille aux entreprises de ne jamais se contenter de confier leurs produits à un distributeur. Pour qu’elle soit fructueuse, la collaboration dans le domaine du commerce en gros doit être traitée avec grand soin.

Quelles sont les étapes du cycle de vente B2B?

Le processus de vente B2B est très variable. Les entreprises de différentes industries ou avec différentes clientèles auront des approches différentes en matière de vente. Cela dit, le cycle de vente B2B est généralement constitué des étapes suivantes:

• Recherche de clientèle potentielle: connaître la clientèle potentielle et déterminer si elle correspond aux produits ou aux services offerts.
• Négociation: présenter un prix de départ à la clientèle potentielle et composer avec les questions et les réticences.
• Conversion: terminer les discussions finales sur le prix, la portée et les particularités du produit.

Astuces pour augmenter les ventes B2B

Le secret pour tout type de vente est de se concentrer sur les besoins de la clientèle et son expérience d’achat. Ainsi, en éliminant le maximum de points d’achoppement pour faciliter le processus d’achat le plus possible, vous améliorez considérablement vos chances de conclure la transaction. 

Une part de cette facilitation du processus consiste à être accessible à la clientèle en dehors de la conversation de vente comme telle. Il ne faut pas oublier que le nombre de clientes et de clients potentiels qui souhaitent acheter votre produit dès maintenant est restreint. Les autres personnes intéressées pourraient vous l’acheter plus tard, mais pas aujourd’hui. Peut-être leur faut-il davantage d’information ou souhaitent-elles mieux vous connaître. Faites savoir à cette clientèle potentielle que vous existez et que vous êtes un spécialiste de votre domaine. Ainsi, lorsque ces personnes seront prêtes à acheter, elles seront plus susceptibles de penser à vous en premier lieu.

«Plus vous vous efforcerez d’être une source d’information clé à propos de vos produits ou de votre industrie, plus la conversation de vente finale sera facile, explique Chris O’Shea. Développez tranquillement votre réputation et vos relations, car cela peut finir par déboucher sur des occasions d’affaires.»

Selon le conseiller d’affaires, de trop nombreuses entreprises se concentrent sur les personnes qui sont prêtes à acheter tout de suite. Par conséquent, elles oublient de développer leurs relations avec les gens qui ne sont pas encore arrivés à cette étape. Bien qu’il soit important de mettre l’accent sur l’obtention de ventes à court terme, une vision à plus longue échéance vous aidera à constituer un bassin stable de clientèle potentielle qui profitera à votre entreprise dans le futur.

Quelles sont les compétences clés en matière de ventes B2B?

Une connaissance approfondie de vos produits et de votre industrie est essentielle. Toutefois, Chris O’Shea considère que c’est là un atout dont toute vendeuse et tout vendeur B2B devrait disposer. Si elle ou il souhaite se démarquer de la concurrence – et contribuer au développement de ce bassin de clientèle pour de futures ventes – votre vendeuse ou vendeur B2B doit consacrer du temps et des efforts au développement de sa marque personnelle.

«Les gens sont plus enclins à acheter auprès d’une personne qu’ils connaissent, qu’ils aiment et à qui ils font confiance», dit-il. 

La forme que prendra cette marque personnelle sera différente d’une vendeuse ou d’un vendeur à l’autre selon ses propres forces et son niveau d’aisance. Par exemple, en étant visible dans des salons professionnels et d’autres événements de l’industrie. Celui ou celle qui a du talent en rédaction pourrait lancer un blogue afin de mettre en lumière son expertise dans les domaines qui touchent à son industrie et à sa clientèle. Celui ou celle qui a davantage d’entregent pourrait lancer une chaîne YouTube. Quelle que soit la méthode, l’objectif est d’accroître sa visibilité auprès de la clientèle cible.

«Je peux vous assurer que toute vendeuse et tout vendeur dans toute industrie connaît cette personne toujours présente en ligne ou aux événements pour parler constamment d’un sujet lié à l’industrie, affirme Chris O’Shea. Cette personne, ce devrait être vous.»

Les outils technologiques peuvent-ils contribuer aux ventes B2B?

Les petites entreprises disposent d’un éventail d’outils logiciels gratuits ou peu coûteux pouvant contribuer aux ventes B2B. Un système de gestion de la relation client (CRM), par exemple, offre une plateforme centralisée pour la clientèle en temps réel, les ventes et d’autres données vous permettant de savoir où vous en êtes par rapport aux conversions, aux revenus et aux autres indicateurs. Un système CRM peut également contribuer à l’automatisation de vos processus de vente, rationaliser la gestion des comptes en suivant chaque transaction conclue avec chaque cliente ou client, et générer rapidement des devis afin de signer des contrats plus rapidement. Les plateformes modernes de CRM intègrent maintenant l’intelligence artificielle (IA), ce qui mène à une définition plus avisée des priorités et à des prévisions de ventes plus exactes.

De nombreuses entreprises utilisent également des applications alimentées par l’IA pour générer et optimiser du texte, des images et des vidéos afin de mieux personnaliser leur message selon le public cible et améliorer les échanges avec la clientèle. Par contre, Chris O’Shea rappelle que vous ne devriez jamais laisser l’IA rédiger votre contenu de marketing à votre place. Utilisez-la plutôt comme un moteur pour trouver des idées et produire ensuite du contenu original qui vous appartient intégralement.

Maintenez la cadence en matière de ventes B2B grâce aux conseils et au soutien d’un expert

Les ventes B2B peuvent constituer un défi, particulièrement dans un contexte où les comportements et les préférences des acheteuses et des acheteurs changent. Pour réussir, votre vendeuse ou vendeur B2B devra sortir du lot, avoir une marque personnelle solide et être accessible à votre clientèle – même celle qui n’est pas encore prête à acheter.

«Les choses changent si rapidement dans le secteur des ventes B2B qu’il est difficile de suivre le rythme, concède Chris O’Shea. Ne prenez pas tout cela sur vos épaules. Allez chercher de l’aide à l’extérieur, que ce soit auprès d’autres propriétaires d’entreprise, de ressources de soutien de l’industrie ou d’expertes-conseils et experts-conseils. Une personne qui est passée par le même genre de difficultés peut vous aider à surmonter les obstacles qui se dressent sur votre chemin.»

Prochaine étape:

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