Marketing de votre entreprise: 4 questions clés à vous poser

«Pourquoi mes stratégies de marketing et de publicité ne génèrent-elles pas de pistes ni de ventes?» Voilà une question que nous posent souvent les propriétaires d’entreprise.

Si vous vous demandez la même chose, voici quatre questions importantes qui peuvent vous aider à comprendre pourquoi vos activités de marketing et de vente ne donnent pas les résultats espérés... et ce que vous pouvez faire pour corriger la situation.

1. Qui gère votre marketing?

Neuf fois sur 10, il s’agit de la ou du propriétaire de l’entreprise ou d’une personne responsable d’autres tâches à qui on a demandé de s’occuper du marketing «à temps perdu». Si c’est votre cas, vous devez changer votre façon de faire.

Embauchez une personne qui est plus compétente que vous en matière de marketing. Sans l’aide d’une personne qualifiée et expérimentée, qui consacrera tout son temps aux activités de marketing de votre entreprise, vous ne réussirez sans doute jamais à atteindre le niveau de croissance visé.

Voici trois façons efficaces de vous assurer que votre entreprise dispose des bonnes ressources en matière de marketing. Vous pouvez choisir celle qui convient le mieux à votre situation.

• Embauchez une ou un spécialiste du marketing à temps plein. Assurez-vous que cette personne a obtenu récemment un diplôme postsecondaire en marketing et qu’elle compte quelques années d’expérience. Ou, si comme moi elle a obtenu son diplôme il y a quelque temps, vérifiez qu’elle travaille depuis dans le secteur, qu’elle s’est tenue au courant des dernières tendances et des canaux utilisés actuellement en marketing, et qu’elle a suivi des formations pertinentes au fil des ans. Recherchez une personne possédant de l’expérience aussi bien en marketing traditionnel qu’en marketing numérique, dotée d’un solide sens pratique et pour qui le marketing est une passion. Demandez-vous si elle sera capable de mettre à jour votre site Web et si elle maîtrise les techniques d’optimisation des moteurs de recherche. Peut-elle fournir des exemples des moyens qu’elle a pris pour augmenter le trafic organique dans le poste qu’elle occupait auparavant? A-t-elle déjà utilisé un plan marketing, ou mieux encore, en a-t-elle déjà créé un? A-t-elle déjà utilisé un calendrier de contenu des médias sociaux et géré des publications de médias sociaux? Possède-t-elle les certifications Google Analytics et Google AdWords?
  
  Après avoir embauché une personne qualifiée, examinez avec elle votre situation actuelle et mettez en œuvre un plan marketing. Vous voilà maintenant sur la bonne voie pour rendre votre marketing plus efficace et faire croître votre entreprise.
• Embauchez un ou une spécialiste du marketing à temps partiel ou à contrat (nombre déterminé d’heures par semaine). Si vos besoins ou votre budget ne justifient pas initialement la création d’un poste à temps plein, une bonne solution de rechange pourrait consister à recruter une personne qui consacrera entre 15 et 20 heures par semaine à mieux orienter vos efforts de marketing. Pouvez-vous en profiter pour lui confier la réception ou des tâches administratives? Non. En tant que spécialiste du marketing (voir les attributs énumérés ci-dessus), cette personne doit pouvoir mettre ses compétences entièrement au service de la croissance de votre entreprise.
• Travaillez avec une agence soucieuse d’aider votre entreprise et prête à lui accorder l’attention et la priorité qu’elle requiert. Nous avons constaté que les petites agences ont tendance à aimer traiter avec les entreprises mal desservies par les grandes agences. Elles proposent généralement des services de soutien en marketing moyennant un taux horaire et, lorsqu’une entreprise au budget limité leur confie la gestion de publicités numériques, elles exigent habituellement une commission égale à 20 % des dépenses publicitaires. Elles peuvent mettre à votre disposition des compétences variées afin de soutenir votre entreprise, ce qui peut être avantageux si vous souhaitez limiter votre effectif et être en mesure d’augmenter ou de réduire vos dépenses. Cette option vous oblige toutefois à désigner une personne qui sera chargée de gérer les relations avec l’agence; autrement dit, elle requiert une certaine attention de votre part. Elle vous oblige également à faire vos devoirs, c’est-à-dire que vous devrez avoir en main vos objectifs d’affaires et collaborer avec l’agence pour planifier l’année à venir en fonction de ceux-ci.

2. Avez-vous un plan marketing?

Disposez-vous d’un plan marketing conforme aux objectifs actuels de votre entreprise? Vos équipes et les partenaires de l’agence doivent dresser un plan axé sur la réalisation de vos objectifs d’affaires. Sans ce plan, les équipes navigueront sans but, comme un navire sans gouvernail.

Pour les propriétaires d’entreprise, établir une stratégie de marketing fructueuse n’est pas une tâche qui va de soi. Dans bien des cas, ce n’est pas une priorité pour elles et eux, mais à mesure que leur entreprise grandit, une telle stratégie devient primordiale. Posez-vous d’abord les questions de base abordées ici: «qui?», «quoi?», «où?» et «combien?». Vous pourrez ensuite améliorer votre marketing afin d’atteindre la croissance souhaitée.

Assurez-vous également que votre plan marketing comprend des indicateurs de rendement clés (IRC) qui vous permettront d’évaluer les résultats obtenus, et qu’il définit les responsabilités des personnes qui le gèrent. Votre plan devrait également couvrir les éléments fondamentaux comme l’optimisation de l’expérience utilisateur sur votre site Web, l’optimisation de ce dernier pour les appareils mobiles et la configuration des outils d’analytique Web pour que vous puissiez mesurer les résultats de vos activités de marketing.

3. Quel budget êtes-vous en mesure de consacrer au marketing?

Engagez-vous à consacrer à votre plan marketing le budget nécessaire à sa réussite. S’aventurer dans le marketing en y consacrant quelques centaines de dollars par mois ne vous permettra pas d’obtenir les résultats souhaités. Établissez plutôt un budget confortable et soigneusement pesé qui pourra vous aider à atteindre vos objectifs d’affaires et à mener à bien votre stratégie de marketing.

Avez-vous évalué l’ampleur des efforts requis pour gérer vos canaux marketing de façon à réussir un nombre limité de choses plutôt que d’en rater plusieurs? Pour améliorer votre stratégie de marketing, mieux vaut faire moins, mais mieux. Adoptez l’approche 70-20-10 en consacrant 70 % de votre temps à ce qui fonctionne le mieux et qui rapporte; 20 % à votre deuxième meilleure option, soit celle qui a un potentiel de rentabilité; puis 10 % à l’essai de nouvelles méthodes. Cette approche aide à orienter les membres de l’équipe. Elle réduit en outre le «syndrome du nouveau jouet», qui donne l’impression qu’il faut essayer tout ce qui est nouveau pour réussir en marketing et qui n’engendre que des réactions mal ciblées.

Lorsque vous commencerez à consacrer de l’argent à votre marketing, n’oubliez pas de vous poser les questions suivantes:

• Dépensez-vous assez? Si vous n’avez pas pris le temps de bien évaluer le budget requis, vous ignorez sans doute le montant exact que vous devrez dépenser pour obtenir des résultats.
• Dépensez-vous trop? Dépensez-vous beaucoup d’argent pour peu de résultats? Si vous avez l’impression que vous n’en avez pas eu pour votre argent, c’est sans doute le cas.
• Dépensez-vous sans avoir la moindre idée de la façon dont votre argent est utilisé ou, pire encore, sans obtenir de résultats?

4. Comment réussissez-vous à atteindre votre clientèle?

Avez-vous bien réfléchi au parcours de votre clientèle et à la façon dont elle achète votre produit ou service? Les divers canaux de marketing ne génèrent pas tous les mêmes résultats, et vos clientes et clients ne sont pas forcément toutes et tous accessibles au moyen d’un même canal. Choisissez les canaux les plus appropriés pour votre produit ou service, et faites en sorte qu’ils demeurent gérables par rapport aux capacités de votre équipe. Examinez aussi les canaux privilégiés par votre concurrence pour savoir où vous vous situez par rapport à elle.

Avez-vous suivi ces conseils pour réussir? Avez-vous de la difficulté à vous y retrouver? Parlez-nous de votre expérience. Nous serons aussi heureux de répondre à vos questions.