Comment rédiger un plan d'affaires efficace

Chad Fryling voit souvent des plans d’affaires qui ne présentent pas les principaux éléments d’information, qui contiennent des hypothèses financières non réalistes ou qui ne contiennent pas suffisamment de détails. Il recommande donc aux propriétaires d’entreprise d’utiliser un modèle de plan d’affaires.

«L’utilisation d’un modèle vous permet de vous assurer que vous abordez toutes les questions nécessaires et que vous n’oubliez pas des détails essentiels que les banques, les investisseurs et d’autres parties prenantes s’attendent à y lire, dit l’entrepreneuren résidence à Futurpreneur Canada. Cela vous aide à établir votre crédibilité et à présenter des arguments convaincants.»

Qu’est-ce qu’un plan d’affaires?

Un plan d’affaires décrit comment une entreprise génère des revenus et est exploitée au quotidien. Il n’y a pas de format standard, mais la plupart des plans traitent des quatre principaux domaines suivants:

1. Profil de l’entreprise
2. Ventes et marketing
3. Opérations
4. Information financière

De nombreux plans comprennent également un résumé présentant un aperçu du projet et une explication simple des activités de l’entreprise.

Le plan d’affaires peut être rédigé à l’intention de différents destinataires, mais il est principalement destiné aux institutions financières, aux investisseuses et investisseurs ou aux actionnaires. Il est important de personnaliser votre plan en fonction de son destinataire. Les investisseuses et investisseurs et les actionnaires s’intéressent davantage à un rendement potentiellement prometteur et des objectifs d’affaires ambitieux.

2. Ventes et marketing

• Ventes et marketing
  Décrivez vos activités pour générer des ventes. Chad Fryling recommande d’inclure un plan d’action dressant la liste de vos trois principales activités de marketing et décrivant les résultats de vente que vous prévoyez. Pour chaque activité, fournissez des détails comme:
  
  • ce que vous allez faire et à quelle fréquence;
  • les coûts ou le temps requis;
  • les résultats attendus;
  • les mesures de la campagne que vous suivrez.

  «Il arrive souvent que l’aspect marketing et ventes soit omis du plan d’affaires parce que la personne n’a pas d’expérience en marketing ou en vente et ne sait pas ce qui doit être présenté», souligne Chad Fryling.

  Si vous vous reconnaissez, il suggère d’en apprendre plus sur les rudiments de la préparation d’un plan de marketing.
• Stratégie d’établissement des prix
  Énumérez vos prix, ce que la concurrence de votre analyse FFOM facture, votre positionnement (p. ex., prix d’aubaine, prix normaux du secteur, haut de gamme) et la façon dont vous avez établi vos prix. Expliquez votre stratégie d’établissement des prix.
• Hypothèses et justification des prévisions de ventes
  Expliquez comment vous avez établi les prévisions de ventes pour les trois ou quatre premiers mois.
  
  «Il est essentiel d’expliquer vos chiffres dans cette section, insiste l’entrepreneur en résidence à Futurpreneur Canada. Beaucoup de gens pensent que leur produit est si bon qu’il se vendra sans difficulté. Ce n’est tout simplement pas un bon raisonnement.»
  
  Il donne l’exemple d’une entreprise qui prévoit 15 ventes en avril. Elle a réalisé en moyenne 15 ventes par mois au cours des six derniers mois et a déjà 10 engagements de commandes avec dépôt pour avril. L’entreprise a également affiché des ventes solides au cours des dernières années. «Cela semble tout à fait prudent et réalisable, dit Chad Fryling. La personne qui lit le plan comprend maintenant comment vous avez compilé ces projections de ventes et, nous espérons, convient qu’il s’agit d’une estimation prudente.»
  
  

  Mais c’est une autre histoire si l’entrepreneure ou l’entrepreneur n’a pas d’expérience dans le secteur et projette 15 ventes simplement parce que son site Web est bon et que son service sera excellent. «Cela pourrait donner l’impression que la personne ne sait pas du tout dans quoi elle se lance», prévient Chad Fryling.

3. Opérations

• Emplacement
  

  Décrivez l’emplacement de votre entreprise et pourquoi il convient bien à vos activités. Certaines entreprises pourraient devoir donner plus de renseignements que d’autres.

  Par exemple, une consultante ou un consultant qui exerce ses activités de la maison pourrait simplement mentionner son bureau à domicile, expliquer pourquoi et préciser son emplacement par rapport à sa clientèle. En revanche, un restaurant doit fournir beaucoup plus de détails – p. ex., l’agencement de l’espace, la superficie en pieds carrés, une description du quartier, la disponibilité des places de stationnement, la visibilité dans la rue, le nombre de tables, et même des photos.

• Actifs et production
  

  Dressez la liste de vos actifs, y compris l’équipement, la machinerie, les biens immobiliers et les principales technologies. Expliquez les divers aspects du processus de production. Ici encore, certaines entreprises pourraient devoir donner plus de détails selon la complexité de leur fonctionnement.

  Une consultante ou un consultant pourra simplement expliquer son processus d’établissement de devis et ses processus de travail, tandis qu’une entreprise de fabrication devra expliquer toutes les étapes de sa production, des matériaux à la fabrication, sans oublier l’expédition.

• Fournisseuses et fournisseurs
  Dressez la liste des fournisseuses et fournisseurs clés, indiquez pourquoi vous les avez sélectionnés et donnez les détails importants, comme les coûts, l’endroit où ils et elles se trouvent, le délai de traitement et, s’ils et elles sont à l’étranger, tout problème relevant des accords commerciaux ainsi que les questions transfrontalières.

4. Information financière

Ajoutez des prévisions des flux de trésorerie, habituellement présentées sur une base mensuelle et sous forme de feuille de calcul. Ajoutez également vos états financiers (bilan, état des résultats, état des flux de trésorerie et état des bénéfices non répartis). Et si votre entreprise est en démarrage, énumérez les coûts associés à cette étape.

Les prévisions des flux de trésorerie sont particulièrement importantes. Selon Chad Fryling, c’est la base du plan d’affaires. Il ajoute que trop d’entreprises ne les fournissent pas ou le font après coup. «Je ne prête pas attention au plan d’affaires d’une entreprise si celle-ci n’a pas fait l’effort de formuler des projections financières», explique Chad Fryling.

«C’est dans les états financiers qu’on peut comprendre la réalité de l’entreprise, ajoute l’entrepreneur. Dans la partie écrite, chaque section sert principalement à expliquer et à justifier les chiffres. Une grande partie de la formation que nous offrons consiste à demander aux propriétaires d’entreprise de faire les calculs concurremment avec la rédaction du plan afin qu’ils soient harmonisés les uns avec les autres. Ce n’est pas non plus une mauvaise idée de commencer par les chiffres, puis de procéder à la partie écrite.»

Quelle devrait être la longueur d’un plan d’affaires?

Il n’y a pas de longueur standard pour un plan d’affaires. «C’est davantage une question de qualité que de quantité, souligne Chad Fryling. Beaucoup de gens rédigent un très long plan d’affaires qui en dit très peu sur l’entreprise.

J’ai vu d’excellents plans d’affaires qui ne comportaient qu’un paragraphe, des puces schématiques pour chaque élément et quelques tableaux. Mais j’ai aussi vu des plans d’affaires de 100 pages qui étaient complètement inefficaces parce que, même s’ils étaient bien rédigés et racontaient une belle histoire, le contenu concret en était absent.»

Quelle est la différence entre un plan d’affaires et un plan stratégique?

Le plan d’affaires est différent du plan stratégique. Une entreprise devrait se doter des deux types de plans.

Un plan stratégique définit l’état futur souhaité pour l’entreprise et les initiatives prioritaires pour l’atteindre, y compris un plan d’action détaillé. Le public du plan stratégique est votre équipe. Le plan est habituellement élaboré dans le cadre d’un processus collaboratif qui vise à regrouper votre équipe autour d’objectifs définis, établit l’ordre de priorité des projets pour les atteindre et définit un plan d’action pour la réalisation des projets.

En revanche, un plan d’affaires décrit comment une entreprise génère des revenus et est exploitée quotidiennement. Il est souvent conçu à l’intention d’un public externe afin d’étayer une demande de prêt ou d’investissement. Certains éléments peuvent également être utiles pour votre équipe de direction, comme des renseignements sur vos activités de marketing et d’exploitation.

Quelle est la différence entre un plan d’affaires et une présentation?

Une présentation est un document qui sert à présenter votre entreprise à de nouveaux partenaires d’affaires. Une présentation peut être un bon moyen de présenter votre entreprise en démarrage et les solutions que vous offrez aux investisseuses et investisseurs ainsi qu’aux institutions financières en environ 10 minutes.

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