Préparer votre entreprise à vendre sur les marchés émergents
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En 2019, plus de 74 % des exportations canadiennes, qui se chiffraient à 595 milliards de dollars, ont été réalisées vers les États-Unis. Toutefois, cette marge se rétrécit depuis plus de 10 ans, alors que les entreprises canadiennes réalisent le potentiel des marchés à forte croissance en Amérique latine, en Asie et en Europe de l’Est.
«Le Canada jouit de l’accès le plus privilégié aux marchés à l’échelle mondiale», souligne Robert McCubbing, responsable de l’innovation au Service des délégués commerciaux d’Affaires mondiales Canada. «Les récents traités commerciaux confèrent un avantage concurrentiel aux entreprises canadiennes. Il y a des occasions à saisir.»
Selon une recherche d’Exportation et développement Canada, plus de 60 % de la croissance économique mondiale de cette décennie viendra des marchés émergents, soit 15,5 billions de dollars américains. Actuellement, 18 économies émergentes surpassent les points de référence mondiaux en matière de croissance.
Créer un plan d’exportation
La vente à l’extérieur du Canada exige une stratégie et un engagement particuliers dans le cadre de votre plan d’affaires global. La préparation en vue de l’exportation vers des marchés émergents peut nécessiter des échéanciers plus longs que ceux habituellement établis pour l'Amérique du Nord et certaines régions européennes. Votre plan d’exportation doit notamment tenir compte de la façon dont votre entreprise établira des partenariats locaux, s’adaptera aux besoins de la clientèle et abordera les questions relatives à la réglementation et au risque.
«Soyez réaliste quant à ce que vous aurez à faire, explique Robert McCubbing. Vous devrez peut-être modifier votre produit, vos méthodes de distribution ou vos prix.»
Un bon plan d’exportation définit les échéanciers, mais aussi les ressources requises. Définissez des objectifs clairs et des étapes clés mesurables. Cela vous aidera à déterminer si vous avez besoin de financement pour assurer votre croissance sur les marchés émergents.
«Vous devez connaître le niveau d’engagement qu’un tel projet nécessite, souligne-t-il. Vous devez également établir les points à réévaluer si vous constatez que vous n’atteignez pas vos objectifs.»
Gérer le risque lorsque vous exportez sur les marchés émergents
Lorsque vous vous préparez à vendre sur les marchés émergents, tenez compte de ces risques afin de mettre en place les bonnes stratégies d’atténuation.
Risque réglementaire: Exercez une diligence raisonnable pour vous assurer que votre entreprise respecte les directives et les règlements locaux.
Risque d’atteinte à la réputation: Bâtissez de bonnes relations avec des partenaires et des entreprises à la réputation solide afin de ne pas nuire par mégarde à votre marque. Enregistrez votre propriété intellectuelle pour protéger votre produit, votre service ou votre technologie unique.
Risque politique: Assurez-vous de comprendre la relation entre le gouvernement et les entreprises dans votre marché cible. Dans certains pays, le gouvernement s’implique directement dans des entreprises privées. Même dans les pays démocratiques, un gouvernement nouvellement élu peut façonner ou modifier rapidement le climat des affaires, en fonction de son idéologie.
Risque financier: Les modalités de paiement sont souvent essentielles pour établir un prix concurrentiel pour votre produit. Vous pouvez négocier pour obtenir un paiement anticipé, mais le paiement à la réception des produits ou services est plus courant. Dans certains cas, le paiement n’est reçu qu’une fois que le produit a été revendu ou distribué par un tiers. Envisagez de souscrire une assurance crédit pour éviter le non-paiement par vos homologues de l'étranger.
Choisir votre marché cible
Bien qu’il existe des occasions de forte croissance dans de nombreux marchés émergents, votre réussite dépendra de plusieurs facteurs. Ceux à considérer comprennent la facilité d’entrée sur le marché pour les entreprises canadiennes, les risques et le contexte réglementaire, la concurrence sur le marché, les occasions d'investissement et le secteur dans lequel vous œuvrez et offrez vos produits ou services.
Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) offre gratuitement à toutes les entreprises canadiennes de l’information sur les marchés par pays et par secteur.
«D’abord, c’est simple, il vous suffit de parler à quelqu’un de votre bureau du SDC, déclare Robert McCubbing. Le SDC a des agents sur le terrain dans plus de 160 villes, nous sommes en contact avec les personnes qui comptent, nous connaissons les occasions et nous pouvons soutenir votre entreprise dès le départ.»
Vous pouvez chercher des renseignements sur les marchés aussi bien en ligne que par l’entremise des chambres de commerce locales dans les marchés qui vous intéressent. Votre association sectorielle peut également vous aider à trouver des occasions propres à votre secteur d’activité.
Tester votre marché
Une fois que vous avez déterminé quel marché émergent offre le meilleur potentiel de croissance, il est temps d’agir sur le terrain. Traditionnellement, pour tester un nouveau marché, surtout dans les pays en développement, une présence sur le terrain est requise.
La culture des affaires dans de nombreuses régions d’Asie et d’Amérique du Sud exige que vous démontriez un engagement à long terme envers vos partenaires et le marché avant que toute transaction puisse être réalisée.
«Il est essentiel de prendre le temps d’établir des relations. Les missions commerciales et les salons sont souvent le point de départ pour développer votre réseau.»
Nouvelles occasions de découverte de marchés pour les propriétaires d'entreprise
Par le passé, prendre pied dans un nouveau marché était l’un des obstacles pour les entreprises canadiennes, mais les nouvelles rencontres virtuelles leur permettent d’accéder plus facilement à des partenaires et à la clientèle dans les marchés émergents.
Missions commerciales virtuelles
Le SDC organise depuis longtemps des missions commerciales pour aider les entreprises canadiennes à tenir ces premières rencontres en personne. Les voyages internationaux ayant en grande partie été suspendus en 2020, une nouvelle tendance s’est dessinée. Pour la première fois, les missions commerciales virtuelles ont remplacé les voyages d’affaires.
«Nous avons découvert que les entreprises canadiennes souhaitent explorer de nouveaux marchés, mais qu’elles ont souvent été freinées par les coûts que cela entraîne, explique Robert McCubbing. Nous avons organisé une mission commerciale virtuelle en Corée du Sud à l’automne 2020, à laquelle ont participé plus de 215 entreprises canadiennes; nous n’aurions jamais pu réunir autant de participantes et participants dans le cadre d’une mission commerciale traditionnelle.»
Peu coûteuses, les missions commerciales virtuelles constituent une excellente occasion pour les entreprises canadiennes d’en apprendre davantage sur les marchés émergents et de rencontrer de nouveaux contacts à l’étranger.
Stimuler la croissance de votre entreprise grâce au commerce électronique
Les plateformes de commerce électronique peuvent être un autre moyen rentable de tester votre produit ou service dans un marché émergent.
«De nombreuses plateformes, comme Shopify et Amazon, ont intégré des renseignements sur la vente dans différents pays, précise-t-il. Ce peut être une façon abordable d’accéder à un marché et de déterminer celui qui vous convient.»
Communiquer avec le Service des délégués commerciaux pour obtenir de l’aide
Le SDC peut vous aider à mener des études de marché, à démarrer votre plan d’exportation, à rencontrer des personnes et organismes décisionnaires dans les marchés émergents, à comprendre les enjeux réglementaires, à vous y retrouver dans les accords de libre-échange et plus encore. Des programmes sont également offerts pour financer votre projet d’exportation.
De plus, l’initiative Accélérateurs technologiques canadiens peut aider les entreprises technologiques à fort potentiel à prendre de l’expansion en Amérique du Nord, en Asie et en Europe au moyen d’accélérateurs virtuels dans les secteurs des technologies propres, des sciences de la vie, des technologies de l’information et des communications ainsi que du numérique.
«Le Service des délégués commerciaux offre beaucoup aux petites et moyennes entreprises motivées et aux entreprises en démarrage pour ce qui est de trouver et de financer ces occasions d’exportation.»