Comment vendre votre entreprise

Pour quelles raisons vend-on une entreprise?

Il est essentiel que vos raisons de vendre soient claires. Voici quelques raisons courantes.

Retraite

Vous approchez peut-être de la fin de votre carrière et souhaitez profiter de votre retraite. Bienvenue au club! Alors que les baby-boomers prennent leur retraite, le Canada connaît une importante vague de transferts de propriété d’entreprises. En fait, une étude de la BDC réalisée en 2021 a révélé que 9 % des entreprises canadiennes seraient mises en vente au cours des cinq prochaines années.

Saisir d’autres possibilités

Vous pourriez vouloir passer à un autre projet, comme une nouvelle entreprise, un mode de vie différent ou une nouvelle carrière. Ou encore, vous avez peut-être eu un différend avec vos partenaires d’affaires ou vous voulez simplement prendre un congé.

Problèmes de santé

Certains propriétaires d’entreprise décident de vendre parce que des problèmes médicaux les empêchent de gérer adéquatement l’entreprise.

Difficultés financières

Vous-même ou votre entreprise êtes peut-être en difficultés financières et vous voulez la vendre pour rembourser des dettes personnelles ou professionnelles.

Conditions du marché

Vous pourriez vouloir vendre pour profiter des conditions favorables du marché. D’autre part, il se peut que des changements technologiques ou commerciaux nécessitent un investissement important en temps et en ressources, et vous pourriez ne pas vouloir faire les investissements nécessaires ou ne pas être en mesure de les faire.

Objectifs les plus courants lors de la vente d’une entreprise

Vos raisons de vendre influeront probablement sur vos objectifs pour la transaction, c’est-à-dire ce que vous attendez de la vente. Le fait d’établir clairement vos objectifs vous aidera à prendre les mesures appropriées pour structurer et préparer une transaction qui répond à vos besoins. Par exemple:

Argent

Vous pourriez vouloir maximiser le prix de vente de votre entreprise et être en mesure de financer vos activités après la transaction, par exemple, votre retraite, des fonds pour votre famille ou un organisme de bienfaisance, ou la réalisation d’autres projets.

Continuité

Vous pourriez vouloir assurer une transition en douceur pour préserver l’héritage de l’entreprise, de sorte qu’elle puisse vous survivre tout en permettant aux membres du personnel de longue date de garder leur emploi. Dans ce cas, il est avantageux pour vous de continuer à participer à l’entreprise par la suite, sous la forme, par exemple, d’une clause de financement par le vendeur ou d’indexation sur les bénéfices futurs ou d’un transfert progressif de propriété, ou encore à titre de cadre, de membre du conseil d’administration ou encore de conseillère ou conseiller.

Une séparation claire

Vous pouvez décider de mettre fin complètement à votre participation dans l’entreprise après la transaction – par exemple, en vous concentrant sur votre retraite ou d’autres projets. À noter: la vente pourrait devoir se faire selon une valeur inférieure pour l’entreprise si vous décidez de rompre tous les liens.

«S’il s’agit d’une transaction avec décaissement à 100 %, la personne qui achète prend plus de risques parce que celle qui vend ne participe plus et beaucoup de choses pourraient mal tourner après la transaction, explique Devesh. Une diminution importante de l’évaluation sera généralement exigée dans un tel cas.»

Qui devriez-vous consulter lorsque vous vendez une entreprise?

Il importe de réunir la bonne équipe pour vous aider à réaliser vos objectifs pour la vente. Cela comprend généralement les professionnelles et professionnels suivants:

Comptable

Il est important d'avoir recours à une comptable ou un comptable pour vous aider à préparer les états financiers de fin d’exercice et intermédiaires, les projections et les autres documents que la partie acheteuse demande généralement à voir dans le cadre de la diligence raisonnable. Elle ou il peut également s’assurer que la transaction est structurée de façon à réduire au minimum l’obligation fiscale découlant de la vente.

Avocate ou avocat

Vous aurez besoin d’une avocate ou d’un avocat qui connaît bien les transferts d’entreprise pour fournir des renseignements à la partie acheteuse dans le cadre de la diligence raisonnable, négocier le contrat d’achat et régler tout problème juridique qui pourrait survenir.

Évaluatrice ou évaluateur

Il peut être utile d’embaucher une évaluatrice ou un évaluateur d’entreprises pour vous donner une idée réaliste de la valeur de votre entreprise. (Vous trouverez plus de renseignements ci-dessous sur la façon d’évaluer votre entreprise.)

Représentante ou représentant de votre banque

Votre banque peut fournir les fonds nécessaires au financement de la vente ou aux investissements dans l’entreprise afin de la rendre plus attrayante à la vente. La représentante ou le représentant peut aussi donner des conseils stratégiques et vous aider à trouver une personne intéressée à acquérir votre entreprise.

Courtière ou courtier en immobilier commercial

Une courtière ou un courtier en immobilier commercial peut vous aider avec certains aspects de la vente relatifs aux biens immobiliers et vous conseiller sur la façon de mettre des propriétés en valeur pour les rendre plus attrayantes.

Autres conseillères et conseillers

Selon votre entreprise et vos objectifs, vous pourriez aussi consulter d’autres spécialistes:

• Conseillère ou conseiller stratégique – vous aide à préparer votre entreprise à la vente et à structurer la transaction
• Conseillère ou conseiller d’affaires spécialisé – s'occupe de questions précises à propos de votre entreprise pour la rendre plus attrayante pour l'achat (par exemple, experte ou expert en efficacité opérationnelle, consultante ou consultant en ressources humaines ou spécialiste du marketing)
• Planificatrice financière ou planificateur financier ou en immobilier – vous aide à déterminer ce que vous ferez du produit de la vente
• Conseillère familiale ou conseiller familial – aide les entreprises familiales à planifier la relève
• Conseillère certifiée ou conseiller certifié en planification de départ – planifie et gère l’ensemble du processus de vente et coordonne le travail de l'équipe qui participe à la transaction

Comment vous préparer à vendre l'entreprise?

Une fois que vous aurez décidé de vendre votre entreprise, vous aurez besoin de temps pour préparer cette opération. Par exemple, vous devez peut-être terminer certaines tâches d’entretien pour vous assurer d’obtenir le meilleur prix de vente possible.

«Beaucoup de personnes attendent trop longtemps avant de commencer à planifier la vente, dit Mark Ohannessian. Nous voyons beaucoup de propriétaires d’entreprise qui approchent de l’âge de la retraite sans avoir réfléchi à la vente de celle-ci. La vente se produit alors à un moment qui n’est pas idéal, par exemple, en raison de problèmes de santé, et le résultat n'est pas aussi avantageux que si la vente avait été planifiée. Beaucoup de personnes sous-estiment le temps qu’il faut pour préparer une entreprise à la vente, surtout s'il y a des problèmes à régler dans l’entreprise.»

Avec l’aide de votre équipe-conseil, réfléchissez à la façon dont vous pourriez rendre votre entreprise aussi attrayante que possible et atténuer tout problème commercial embêtant. Voici quelques questions clés à vous poser:

Mes finances sont-elles en ordre?

Les personnes intéressées à acheter veulent comprendre la performance financière de l'entreprise pour s’assurer qu'elle a de solides antécédents qui se maintiendront à l’avenir. Elles voudront consulter vos états financiers antérieurs et intermédiaires, vos projections, vos déclarations de revenus et d’autres documents.

Examinez vos dossiers avec votre comptable pour vous assurer qu’ils sont à jour, que les états intermédiaires sont exacts et que les projections sont réalistes.

Ai-je un plan pour l’entreprise?

Les personnes intéressées à acheter veulent s’assurer que votre entreprise a des antécédents de profits antérieurs et de solides perspectives de croissance. Assurez-vous d’avoir un plan stratégique à jour et un modèle d’affaires solide.

Comment se porte mon entreprise?

Il est important de prendre en compte et de cerner les problèmes et les risques liés à la performance de l’entreprise. Prenez le temps de faire ce qui suit:

• Vérifiez vos ratios financiers afin d’évaluer et de comparer la performance de votre entreprise.
• Passez en revue son efficacité opérationnelle et améliorez celle-ci au besoin en utilisant les principes de production à valeur ajoutée, en faisant une marche Gemba et en vous attaquant aux huit types de gaspillage.
• Documentez et mettez à jour les procédures normales d’exploitation afin que les activités de l’entreprise puissent être plus facilement transférées.
• Entretenez l’équipement, examinez les investissements et assurez-vous de la bonne tenue des dossiers.
• Réglez les problèmes de concentration des fournisseuses et fournisseurs et de la clientèle; si cela est impossible, pensez à des façons dont une acheteuse ou un acheteur pourrait les atténuer.
• Comblez les éventuelles lacunes en matière de ressources humaines, surtout au sein de votre équipe de direction. Assurez-vous que l’entreprise ne dépend pas de vous pour poursuivre ses activités.

Ai-je des problèmes juridiques ou réglementaires à régler?

Assurez-vous de ne pas transmettre des maux de tête juridiques. Examinez les contrats, les baux et les ententes d’affaires et mettez-les à jour au besoin. Repérez et réglez tout enjeu juridique éventuel, comme des problèmes liés au personnel ou à l’environnement.

Vous ne serez peut-être pas en mesure de résoudre tous les problèmes au sein de votre entreprise avant la vente, mais il est utile de montrer à l’acheteuse ou l’acheteur que vous disposez au moins d’un plan pour les régler.

«Les problèmes non résolus compliquent la vente parce que l’acheteuse ou l’acheteur doit penser à les résoudre sans connaître l’entreprise autant que vous, explique Mark. Cela pourrait avoir une incidence sur le prix ou les modalités de la vente. Vous n’obtiendrez pas la pleine valeur de votre entreprise si vous n’entretenez pas votre équipement ou s’il existe un risque de concentration de la clientèle. En tant que vendeuse ou vendeur, vous voulez éviter ce genre de complications.»

Comment évaluer une entreprise à vendre

C’est une bonne idée d’avoir une idée claire de la valeur de votre entreprise avant de chercher à la vendre. Cela vous met en meilleure position pour négocier et vous aide à avoir une attente raisonnable quant au prix de vente.

«Les propriétaires ont parfois une mauvaise perception de la valeur de leur entreprise, dit Devesh. Leur lien émotionnel avec leur entreprise est habituellement très fort, ce qui peut embrouiller leur perception.»

Il peut être assez complexe d’établir la valeur marchande d’une entreprise. L’évaluatrice ou l’évaluateur d’entreprises peut vous donner une idée exacte du prix qu’il serait possible d’obtenir. Si la valeur est inférieure à vos attentes, il s’agit d’une occasion de revenir en arrière et de chercher des façons d’améliorer votre entreprise pour obtenir une évaluation plus élevée.

Le rapport d’évaluation peut également vous aider à évaluer les offres d’achat et à renforcer votre position lors de la négociation du prix ou des modalités. «Si la personne qui vend connaît la valeur de ce qu’elle vend, la dynamique du pouvoir sera en sa faveur», explique Devesh.

Dans le cas d’une succession familiale ou d’un rachat par la direction, un rapport d’évaluation peut également être utile lors des discussions relatives à la vente ou des interactions ultérieures avec les autorités fiscales.

Il y a trois étapes à suivre pour déterminer la valeur d’une entreprise:

1. Détermination du niveau d’évaluation

Une évaluatrice ou un évaluateur peut préparer trois types de rapports, allant du rapport de base au rapport très détaillé. Plus le rapport est détaillé, plus son coût et la certitude que l’évaluation reflète la valeur réelle de l’entreprise sont élevés.

Par ordre croissant, de simple à détaillé, les trois types de rapports sont les suivants:

• Le calcul – bref rapport contenant des renseignements de base recueillis à la suite d’un examen minimal et ne comportant que peu ou pas de corroboration de l’information
• L’estimation – rapport modérément détaillé fondé sur un examen, une analyse et une corroboration limités
• Le rapport complet – rapport très détaillé fondé sur un examen et une analyse corroborés et complets

2. Collecte de renseignements sur l’entreprise

L’évaluatrice ou l'évaluateur examine habituellement divers documents, notamment:

• les états financiers
• les déclarations de revenus de l’exercice précédent
• les dépenses discrétionnaires et non récurrentes
• la rémunération de l’équipe de direction
• la liste du personnel

3. Choix de la méthode d’évaluation appropriée

L’évaluatrice ou l’évaluateur choisit une méthode d’évaluation appropriée ou une combinaison de méthodes en fonction du type d’entreprise et des renseignements disponibles. Les trois principales méthodes sont les suivantes:

• Méthodes fondées sur les bénéfices
  Celles-ci mènent à une évaluation fondée sur les résultats passés et les flux de trésorerie ou bénéfices prévus. Méthodes couramment utilisées pour les entreprises qui génèrent des profits raisonnables et dont la valeur est supérieure à celle de leurs seuls actifs nets.
• Méthodes fondées sur le marché
  Celles-ci calculent l’évaluation en fonction d’un multiple, comme le bénéfice avant intérêts, impôts et dotations aux amortissements. Les multiples particuliers qui sont utilisés et le type de ratio varient grandement en fonction du secteur, des conditions du marché et d’autres facteurs.
• Méthodes fondées sur l’actif
  Celles-ci servent à déterminer la valeur de l’actif moins le passif. Méthodes généralement utilisées pour les entreprises dont la valeur est davantage liée à leurs actifs qu’à leurs activités, comme les entreprises du secteur de l’immobilier.

Il est important de comprendre que la juste valeur marchande d’une entreprise n’est pas nécessairement le prix auquel elle se vendra. Le prix de vente final peut être influencé par de nombreux facteurs, comme les conditions du marché, les intérêts stratégiques de la personne qui achète, la diligence raisonnable, la disponibilité du financement, votre empressement à vendre et votre participation dans l’entreprise après la transaction.

Vous pouvez télécharger notre guide gratuit sur l’évaluation d’entreprise pour en savoir davantage à ce sujet.

Comment trouver une acheteuse ou un acheteur?

Commencez par réfléchir à qui serait la personne idéale pour acheter votre entreprise. Une ou un membre de la famille? Un groupe formé de membres du personnel? Une acheteuse ou un acheteur externe? Vos objectifs et les raisons de la vente font partie des facteurs qui dicteront le choix de la personne à qui vendre l'entreprise.

Vous pouvez vous adresser à diverses personnes pour vous aider à trouver des acheteuses et acheteurs potentiels:

1. Équipe-conseil

Votre comptable, votre avocate ou avocat, la représentante ou le représentant de votre banque et d’autres spécialistes vont souvent entendre souvent parler d’entrepreneures et d'entrepreneurs qui souhaitent acquérir une nouvelle entreprise. Un comité consultatif, si vous en avez un, pourrait également vous mettre en relation avec des acheteuses ou acheteurs potentiels.

2. Courtière ou courtier en vente d'entreprise ou représentante ou représentant de banque d'investissement

Selon la taille de votre entreprise, vous pouvez trouver des acheteuses ou acheteurs par l’entremise de courtières ou courtiers en vente d’entreprise (pour les petites entreprises) ou de représentantes ou représentants de banque d’investissement (pour les grandes entreprises).

Ces intermédiaires ont accès à un vaste réseau d’acheteuses et d'acheteurs qualifiés, qu’elles et ils peuvent approcher discrètement en votre nom. Ces personnes peuvent également vous aider à vous y retrouver dans le processus de vente.

«Il est fortement recommandé de travailler avec une professionnelle ou un professionnel de ce genre, explique Mark. Ces personnes disposent d’un processus pour communiquer avec un très grand nombre d’acquéreuses et d'acquéreurs, les évaluer et utiliser un échéancier par étapes pour leur permettre de manifester leur intérêt.»

3. Contacts du secteur

Les contacts du secteur peuvent être une bonne source pour les acheteuses et acheteurs. Les acquéreuses et acquéreurs potentiels peuvent comprendre des concurrents qui souhaitent élargir leur gamme de produits ou leur part de marché, ou d’autres entreprises de votre chaîne de valeur. «Une acheteuse ou un acheteur stratégique paiera souvent plus parce qu’elle ou il constate des synergies», dit Mark.

Devesh confirme: «Si je suis propriétaire d'une entreprise qui fabrique du papier, mon fournisseur pourrait vouloir l’acheter parce qu’il veut augmenter sa marge en se lançant dans la fabrication. Ou si vous remontez la chaîne de valeur, vous pourriez approcher une entreprise d’édition à laquelle vous vendez du papier et dire à sa représentante ou son représentant: "Pourquoi perdez-vous de l’argent en achetant mon papier? Si vous le fabriquiez vous-même, vous conserveriez la marge que je génère."»

Une courtière ou un courtier ou un autre type d'intermédiaire peut vous aider à approcher ces acheteuses et acheteurs potentiels.

4. Plateformes en ligne

Les propriétaires de petites entreprises peuvent envisager de s’inscrire sur un site Web de vente d’entreprise. Assurez-vous toutefois de vérifier la fiabilité du site avant de l’utiliser. Sachez également que, selon les procédures de confidentialité du site, les membres de votre personnel, les clientes et clients ou les fournisseuses et fournisseurs pourraient savoir que vous vendez l’entreprise.

Conseils relatifs au changement de propriétaire

Un changement de propriétaire peut être un événement perturbant pour le personnel, la clientèle et les fournisseuses et fournisseurs de l'entreprise. Il importe de faire des plans pour que la transition se fasse en douceur. La partie qui vend aura un intérêt particulièrement marqué pour une transition transparente si elle garde une participation dans l’entreprise après la transaction, par exemple, en recourant à une clause de financement par le vendeur ou d’indexation sur les bénéfices futurs.

Élaborez un plan de transition avec l’acheteuse ou l'acheteur qui comprend:

• un échéancier pour le transfert des responsabilités et de l’information
• un plan pour fidéliser le personnel, la clientèle et les entreprises fournisseuses, ainsi que pour leur communiquer le changement et ses répercussions
• les détails de ce que vous fournirez à la nouvelle administration pour l’aider à gérer l’entreprise avec succès, par exemple lui permettre de se familiariser avec les opérations, l'informer des questions relatives à la propriété intellectuelle et lui présenter les fournisseuses et fournisseurs.

«Les gens pensent souvent que la vente est surtout une occasion de se congratuler, de se serrer la main et de faire des sous, mais votre personnel, vos fournisseuses et fournisseurs et les entreprises concurrentes pourraient se demander ce que cela signifie pour eux, explique Devesh. C’est là que la communication revêt une importance critique.»

Quels types de dépenses et de taxes devez-vous payer lorsque vous vendez une entreprise?

Lorsque vous vendez une entreprise, vous pourriez avoir à payer ce qui suit:

• des honoraires aux professionnelles et professionnels (par ex. comptables, avocates et avocats, courtières et courtiers d’immeubles, évaluatrices et évaluateurs, courtières et courtiers en vente d’entreprise et représentantes et représentants de banque d’investissement)
• des frais de clôture (comme les frais de recherche de titres et les frais juridiques), ainsi que toute pénalité liée à un remboursement anticipé du financement
• les impôts sur les gains en capital et les revenus

Selon les modalités du contrat d’achat, vous pourriez également avoir à rembourser le financement en cours et à assumer une partie des coûts liés à la diligence raisonnable.

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