5 étapes pour créer une stratégie d’entrée sur le marché gagnante

Caroline Biltchik propose une approche en cinq étapes pour créer une stratégie d’entrée sur le marché gagnante pour bien se développer sur un nouveau marché.

1. Établissez des objectifs clairs

La première étape consiste à déterminer ce que vous voulez réaliser avec votre projet d’exportation et à définir quelques principes de base sur la manière dont vous allez vous y prendre. Les détails à préciser comprennent:

• les objectifs commerciaux de votre expansion;
• le niveau de ventes visé;
• le produit ou service spécifique que vous exporterez;
• votre marché cible;
• les principales mesures à prendre et leur échéancier;
• le budget et les autres ressources disponibles.

2. Sondez votre marché

Vient ensuite le temps de faire une première série de recherches sur votre marché cible. Les renseignements à recueillir comprennent:

• la taille du marché;
• les tendances, les besoins et les perceptions des consommatrices et consommateurs à l’égard de produits comme le vôtre;
• la concurrence nationale et internationale;
• votre proposition de valeur unique sur le marché;
• les obstacles et les possibilités en matière de réglementation, de certification, de commerce et autres;
• le soutien potentiel des gouvernements canadiens et étrangers pour vos exportations.

Ces renseignements devraient vous aider à déterminer si le marché visé convient à votre entreprise.

«L’un de vos objectifs est de comprendre pourquoi les acheteuses et acheteurs devraient acheter votre produit ou service plutôt que celui d’une entreprise de la région ou d’une exportatrice ou exportateur qui fait partie de la concurrence, explique Caroline Biltchik. Les entreprises sous-estiment souvent le degré de concurrence sur les nouveaux marchés. Si vous ne voyez pas en quoi votre offre est différente, il vaut mieux ne pas vous lancer sur le marché cible.»

3. Choisissez votre mode d’entrée

Choisissez ensuite comment vous allez pénétrer le marché.

Vous devrez peut-être repenser la façon dont vous mettez vos produits ou services sur le marché. Vendez-vous directement à l’utilsatrice finale ou utilisateur final ou travaillez-vous avec des intermédiaires comme des grossistes ou des distributeurs? Même si vous vendez directement à une clientèle cible, avez-vous besoin de l’aide d’une agente commerciale ou un agent commercial local pour «ouvrir les portes» et faciliter les ventes?

Vous pouvez envisager de choisir parmi plusieurs options ou de les combiner.

• Utiliser les services d’une distributrice ou un distributeur ou d’une agente ou un agent dans le pays.
• Acquérir une entreprise locale existante.
• Établir un partenariat avec une entreprise locale. Cela peut prendre différentes formes comme le franchisage, la licence, la coentreprise, la coproduction et la fabrication croisée.
• Implanter une présence physique. Cela peut aller de l’achat ou de la location d’un bureau à l’embauche d’une représentante locale ou représentant local.
• Vendre sur les places de marché en ligne.
• Proposer des ventes directes par le biais de votre site de commerce électronique.
• Vendre indirectement à un marché cible par l’intermédiaire d’une autre entreprise qui exporte vos produits ou les utilise comme composants.

4. Prenez en compte les besoins de financement et d’assurance

Pour déterminer le montant et le type de financement nécessaires pour soutenir votre projet d’exportation, il est important de calculer comment l’investissement initial dans la production, l’expédition et l’embauche, ainsi que les autres coûts affecteront le fonds de roulement. N’oubliez pas que les acheteuses et acheteurs de l’étranger peuvent souhaiter des délais de paiement plus longs.

Consultez votre banque pour connaître les besoins de financement éventuels afin de couvrir les insuffisances de fonds. Mieux vaut obtenir une marge de crédit ou un prêt à l’avance que de risquer une crise de liquidités en attendant que les ventes augmentent.

Vous pouvez également envisager de souscrire une assurance pour protéger votre entreprise contre les imprévus. Exportation et développement Canada propose divers produits, dont:

• une assurance crédit en cas de non-paiement ou de résiliation d’un contrat;
• une assurance pour cautionnement bancaire en cas d’appel injustifié du cautionnement de la part d’une cliente ou un client ou de risques commerciaux ou politiques précis qui vous empêchent de respecter vos obligations.

5. Rédigez le document de stratégie

N’oubliez pas de noter les détails de votre stratégie d’entrée sur le marché. Ne vous contentez pas de les garder dans votre tête. Ce document vous sera utile pour obtenir le financement nécessaire et servira de cadre à votre plan de marketing à l’exportation. Vous pouvez demander à votre comptable, à votre avocate ou avocat, à votre banque ou à une ou un spécialiste externe de vous faire part de ses suggestions d’amélioration.

«Vous devriez revoir régulièrement votre stratégie d’entrée sur le marché afin de surveiller vos résultats et de faire des mises à jour, déclare Caroline Biltchik. Ce plan détaillé est important pour vous garder sur la bonne voie, pour assurer l’adhésion des membres de votre équipe et pour faire en sorte que toutes les personnes au sein de l’entreprise aillent dans la même direction.»