Grossiste
Les grossistes sont des entreprises qui achètent en grande quantité et vendent au volume. Elles sont les intermédiaires entre les entreprises manufacturières et les entreprises de détail.
Les grossistes font de la vente interentreprises (B2B). Les grossistes ne vendent généralement pas à des particulières et particuliers.
En général, les grossistes se spécialisent dans un secteur en particulier (plomberie, fournitures électriques, pièces automobiles, etc.) et vendent par l’entremise de bureaux de vente au détail, de centres d’appels et de sites en ligne.
Quelle est la différence avec les manufacturiers et les détaillants?
Le manufacturier est au début de la chaîne de valeur. Il s’occupe de la production en transformant des pièces ou des matières premières en produits finis. Il souhaite souvent vendre le plus rapidement possible ses produits.
Le détaillant achète des quantités plus petites et vend des quantités minimales presque sur une base individuelle. Il se situe au bout de la chaîne de valeur.
Quelle est la valeur ajoutée des grossistes?
Les grossistes offrent une valeur ajoutée à la chaîne de production, entre autres en:
- étant en liaison avec les manufacturiers s’il n’y a pas de distributeur;
- procurant une vaste sélection de produits et services afin que les acheteuses et acheteurs puissent y accéder en un seul endroit;
- s’assurant que les produits et services que requièrent les acheteuses et acheteurs sont aisément disponibles pour accroître l’efficacité de leur chaîne d’approvisionnement.
En général, les grossistes se spécialisent dans un secteur et vendent par l’entremise de bureaux de vente au détail, de centres d’appels et de sites en ligne.
Jean-Luc Geha, professeur et directeur associé de l’Institut de vente à HEC Montréal, explique que les quantités demandées par les détaillants ne sont pas assez grandes pour leur permettre d’acheter directement auprès des manufacturiers. «Alors imaginez si le manufacturier est en Chine ou en Europe», mentionne-t-il. «Le manufacturier chinois n’est pas organisé pour aller livrer à Montréal sur la rue Saint-Hubert.»
Les grossistes achèteront donc des quantités importantes, les sépareront en petites quantités et les revendront à profit. Les grossistes prennent aussi souvent en main la livraison et distribution des produits entre les manufacturiers et les détaillants. Ce rôle dans la chaîne de valeur nécessite un degré d’organisation important, soutient Jean-Luc Geha.
Puisque les grossistes prennent une commission pour leur travail, le prix d’achat sera plus élevé qu’en achetant directement auprès de manufacturiers. Toutefois, les manufacturiers ne sont pas nécessairement équipés pour servir un grand nombre de clientes et de clients.
Les distributeurs sont-ils des grossistes?
Les termes «distributeur» et «grossistes» sont souvent considérés comme interchangeables.
On précise parfois, ajoute Jean-Luc Geha, que les distributeurs ont un certain territoire sur lequel ils ont à la fois un droit de vente exclusif et une responsabilité.
On illustre généralement donc la chaîne de valeur ainsi:
Une entreprise peut-elle être à la fois grossiste et détaillante?
Une entreprise peut être à la fois grossiste et détaillante. «Toutefois, explique Jean-Luc Geha, il s’agit souvent dans ces cas de deux entités différentes au sein de la même entreprise».
Prenez par exemple une grande chaîne d’épicerie. Celle-ci va avoir son grossiste, qui fait souvent partie de la même entreprise. Les supermarchés de cette chaîne achèteront leurs produits chez ce grossiste, ce qui leur permet d’avoir de meilleurs prix que s’ils magasinaient chacun de leur côté auprès de grossistes indépendants. Cela permet également à la chaîne d’offrir une meilleure uniformité de produits.
Les défis des grossistes
Les grossistes font de l’argent en achetant des produits à un certain prix, puis en les revendant un peu plus cher. Leur défi, estime Jean-Luc Geha, est surtout d’épurer la chaîne de distribution pour arriver avec le coût le plus bas possible dans le but d'attirer plus de clientèle. Le marché est compétitif et les produits se rassemblent beaucoup. C’est donc souvent le prix qui les démarque.
Un autre défi des grossistes est qu’il faut un degré d’organisation élevé. Il est donc difficile pour une entrepreneure ou un entrepreneur de devenir grossiste tout à coup et de faire sa place dans une chaîne de distribution.
Les grossistes n’ont d’ailleurs pas toujours le gros du bâton dans la chaîne de distribution.
«Par exemple, dit Jean-Luc Geha, une entreprise qui achète de très gros volumes peut demander à ses fournisseurs de leur livrer 100 000 crayons le lendemain matin. Si un grossiste dit qu’il ne peut pas, elle pourrait passer à une autre, tout simplement».
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