Trouver de nouvelles occasions en réponse aux tensions commerciales

Et la liste continue.

Dans ce contexte opérationnel incertain, il vous incombe, en tant que propriétaire ou gestionnaire, de réfléchir à ces questions, de comprendre l’incidence potentielle des tarifs douaniers sur votre entreprise et d’établir des plans qui permettront à votre entreprise de se réorienter efficacement, au besoin, afin de demeurer stable et tournée vers l’avenir.

Dans l’immédiat et à court terme, ces plans doivent tenir compte des difficultés financières auxquelles votre entreprise pourrait être confrontée, qu’elles soient liées aux ventes, aux flux de trésorerie, aux marges, etc.

Pour pouvoir vous réorienter, toutefois, vous devez réfléchir à des options dont les avantages ne se concrétiseront peut-être qu’à moyen ou à long terme.

En d’autres termes, pour se réorienter en affaires, il faut examiner attentivement votre stratégie produit-marché actuelle – quoi, qui et où – et prendre des décisions sur les changements à apporter pour non seulement survivre, mais aussi prospérer. C’est là tout l’enjeu de la résilience en affaires.

Pour les entreprises exportatrices ou celles qui fournissent une entreprise qui vend aux États-Unis, la menace de tarifs douaniers américains et de droits réciproques du Canada sur les produits américains souligne d’examiner attentivement votre stratégie produit-marché. Devrait-elle rester la même? Si ce n’est pas le cas, quels changements voulons-nous ou pouvons-nous apporter?

Trouver de nouvelles occasions à l’aide de la matrice d’Ansoff

La matrice d’Ansoff est un outil de planification stratégique qui pourrait vous être utile pour cette réflexion.

Créée par Igor Ansoff, la matrice d’Ansoff fournit un cadre pour évaluer les stratégies de croissance future de l’entreprise. Simple d’utilisation, elle aide les décideuses et décideurs à comprendre le niveau de risque associé aux différentes stratégies produit-marché.

La suite de ce blogue vous présentera les stratégies que vous pouvez utiliser pour répondre à la menace de tarifs douaniers en vous appuyant sur la matrice d’Ansoff.

Soulignons qu’on ne doit pas se servir de la matrice d’Ansoff comme d’un outil autonome pour l’élaboration d’un plan de diversification ou d’expansion produit-marché. C’est un outil parmi d’autres qui comprend également des solutions organisationnelles, opérationnelles et financières.

Dans le contexte de nos relations commerciales actuelles et en évolution avec les États-Unis, l’objectif est d’établir un équilibre réaliste et acceptable entre les occasions et les risques pour l’entreprise et ses parties prenantes.

1. Renforcer les relations avec la clientèle existante

Communiquez avec vos clientes et clients les plus importants. Ont-ils des besoins non comblés? Y a-t-il une façon dont vous pourriez mieux les servir? Essayez de trouver des moyens de leur vendre plus que ce que vous faites déjà. Vous pourriez envisager d’utiliser le marketing par courriel pour tenir votre clientèle au courant des nouveaux produits et offres. Vous pourriez

également vous intéresser à la création d’événements, de webinaires ou d’ateliers pour interagir avec elle et établir des relations plus solides.

2. Accroître les efforts de marketing

Investissez dans des campagnes publicitaires plus ciblées pour atteindre un public plus large. Vous pouvez utiliser des plateformes comme Instagram, Facebook et LinkedIn pour interagir avec votre clientèle et promouvoir vos produits.

3. Offrir des promotions et des rabais

Proposez des offres ou des rabais à durée limitée pour encourager davantage d’achats.

4. Améliorer le service à la clientèle

Veillez à ce que vos équipes du service à la clientèle soient bien formées pour répondre aux demandes de renseignements et offrir un excellent service. Vous pouvez également envisager de mettre en œuvre des systèmes pour recueillir les commentaires et apporter des améliorations en fonction de ces suggestions.

5. Améliorer la disponibilité des produits

Veillez à ce que les produits populaires soient toujours en stock pour répondre à la demande. Vous pouvez également essayer de travailler avec davantage de détaillants ou de plateformes en ligne pour rendre les produits plus accessibles.

1. Explorer de nouveaux marchés géographiques

Le développement de marché dans de nouvelles villes, provinces ou régions au Canada pourrait être l’un des moyens les plus rapides de remplacer la perte de revenus en raison des tarifs douaniers. Vous pouvez également essayer de vous développer dans de nouveaux pays où vos produits ne sont pas soumis aux mêmes tarifs douaniers. Par exemple, le Canada a des accords de libre-échange avec l’Union européenne ainsi qu’avec plusieurs pays de l’Asie-Pacifique.

Que vous choisissiez les marchés canadiens ou internationaux, les études de marché sont essentielles pour une stratégie d’entrée sur le marché gagnante. Vous devriez explorer plusieurs marchés potentiels avant de réduire la liste à deux ou trois marchés à étudier de plus près. Essayez de présélectionner des marchés qui sont à la fois attrayants en termes de taille, de proximité et de croissance, mais aussi des lieux où votre entreprise sera compétitive.

Pour les marchés canadiens, Statistique Canada, les chambres de commerce et les agences de développement économique constituent de bonne source de données. Exportation et développement Canada et le Service des délégués commerciaux offrent d’excellentes ressources aux entreprises qui cherchent à exporter ou à prendre de l’expansion à l’étranger. Une fois que vous aurez affiné vos choix, vous voudrez peut-être approfondir l’étude de votre secteur en achetant des rapports à des sociétés d’études spécialisées.

N’oubliez pas que les marchés ont leurs propres caractéristiques uniques. Ce qui fonctionne à un endroit peut ne pas fonctionner ailleurs. L’UE, par exemple, n’est pas un marché unique, mais plutôt un ensemble de marchés locaux dont les lois, les réglementations, les défis logistiques, les cultures d’entreprise et les goûts de consommation sont différents.

2. Cibler de nouveaux segments de clientèle

Vous pouvez essayer de repérer de nouveaux segments de clientèle qui n’ont pas encore été ciblés. Cela peut comprendre différents groupes d’âge, différents niveaux de revenu ou différentes préférences en matière de mode de vie de la clientèle.

Les entreprises qui ciblent les segments d’affaires pourraient également envisager de se lancer dans différents secteurs qui pourraient bénéficier de vos produits. Par exemple, si vous servez principalement le secteur du commerce de détail, envisagez de cibler les secteurs des soins de santé, de l’éducation ou des technologies.

3. Miser sur les ventes en ligne

De plus en plus de personnes sont à l’aise d’acheter en ligne. S’assurer d’avoir un site Web de commerce électronique mis à jour et optimisé,

soutenu par des campagnes de marketing numérique efficaces, peut être un bon moyen d’atteindre une nouvelle clientèle à moindre coût.

4. Former des partenariats stratégiques

Envisagez de travailler avec des distributrices ou distributeurs ou des agentes ou agents commerciaux locaux qui ont une bonne connaissance d’un marché en particulier. Cela peut vous aider à naviguer dans les exigences réglementaires et à établir une présence plus rapidement.

1. Créer de nouveaux produits

Pouvez-vous développer des produits qui utilisent des matériaux ou des composantes non assujettis à des tarifs douaniers? Il peut s’agir de repenser des produits existants pour utiliser des matériaux ou des fournisseurs alternatifs.

Ou encore, pourriez-vous offrir des produits personnalisables qui sont adaptés aux besoins précis de votre clientèle, ce qui les rendrait plus attrayants malgré les éventuelles hausses de prix?

2. Élargir votre gamme de produits

Pensez à présenter de nouveaux produits qui complètent vos offres actuelles. Cela peut aider à augmenter les ventes globales et à réduire l’incidence des tarifs douaniers sur n’importe quel produit. La création de versions améliorées de vos produits que vous pouvez vendre à des prix plus élevés est une autre stratégie.

3. Investir dans la recherche et le développement (R-D):

Existe-t-il des produits novateurs que vous pourriez créer pour différencier votre entreprise? Il peut s’agir de quelque chose que personne d’autre ne peut faire, ou de quelque chose qui aide les autres à économiser de l’argent.

Une autre approche consiste à se concentrer sur la création de produits respectueux de l’environnement ou durables – pour lesquels la clientèle est prête à payer plus.

4. Collaborer avec des partenaires pour élaborer conjointement un nouveau produit

La collaboration avec d’autres entreprises pour élaborer conjointement de nouveaux produits peut contribuer à partager les coûts et les risques associés au développement de produits. Par exemple, vous pouvez travailler avec des fournisseurs pour développer de nouveaux matériaux ou composants qui ne sont pas assujettis à des tarifs douaniers.

1. Envisager l’acquisition d’une entreprise

L’acquisition d’une entreprise peut vous donner rapidement accès à un nouveau produit ou à du personnel qualifié. Il peut s’agir d’un moyen d’atténuer le risque associé au processus de R-D, par exemple.

Cela peut également servir à accroître votre capacité de production dans un marché fermé. Selon votre capacité financière, l’achat d’une entreprise sur un marché étranger peut être une façon intéressante de composer avec les tarifs douaniers.

2. Envisager des coentreprises

Est-ce qu’une ou un partenaire pourrait fabriquer vos produits pour vous à un prix inférieur ou similaire, mais dans une autre juridiction? La création d’une coentreprise est un processus complexe, mais elle peut être une option intéressante pour vous aider à maintenir vos revenus.

Une occasion de bâtir des entreprises plus résilientes

Ces stratégies seules ne résoudront pas tous les défis causés par d’éventuels tarifs douaniers sur le commerce entre le Canada et les États-Unis. Cependant, elles peuvent certainement s’inscrire dans le cadre d’une stratégie plus vaste visant à faire face aux complexités du contexte actuel.

En diversifiant votre approche du marché et votre offre de produits, vous pouvez bâtir une entreprise plus résiliente, capable de faire face aux fluctuations économiques et aux défis géopolitiques. La diversification permet non seulement de générer de nouvelles sources de revenus, mais aussi de répartir le risque, en veillant à ce que votre entreprise ne dépende pas outre mesure d’un marché ou d’une gamme de produits uniques.

Les entreprises qui privilégient la diversification seront mieux placées pour tirer parti des occasions émergentes et atténuer les menaces potentielles. L’essentiel est d’être capable de s’adapter. Ce faisant, vous protégerez non seulement votre entreprise contre les incertitudes, mais vous préparerez également le terrain pour une croissance durable et la réussite dans les années à venir.

À BDC, nous continuerons de travailler avec nos partenaires pour vous aider à obtenir le soutien dont vous avez besoin en période de prospérité et de difficultés.

N’hésitez pas à communiquer avec nous si vous avez des questions ou si vous pensez que nous pourrions vous aider en cette période d’incertitude.