Comment utiliser le marketing par courriel pour stimuler vos ventes

Qu’est-ce que le marketing par courriel?

Le marketing par courriel est une forme de marketing numérique qui consiste à envoyer des messages promotionnels ou des bulletins par courriel. C’est une façon de communiquer avec les clientes et clients potentiels ou actuels qui ont dit accepter de recevoir des messages de votre entreprise.

Les campagnes de marketing par courriel comprennent généralement, entre autres, les éléments suivants:

• Mises à jour de produits
• Offres spéciales
• Invitations à des événements
• Bulletins

Une entreprise peut recourir au marketing par courriel pour établir des relations avec sa clientèle, augmenter le trafic vers son site Web, accroître ses ventes et renforcer la notoriété de sa marque.

Pourquoi le marketing par courriel est-il efficace?

Le marketing par courriel est un excellent moyen de joindre les clientes et clients actuels et potentiels, parce que les gens vérifient constamment leurs courriels sur plusieurs appareils. Il est ainsi facile de transmettre votre message à votre public cible de façon régulière et de marquer les esprits.

Le marketing par courriel force également les personnes à agir. Une fois qu’un message est entré dans la boîte de réception d’une personne, elle doit faire un choix : le supprimer, l’enregistrer pour y revenir plus tard, ou le lire, voire le transférer.

Très rentable, le courriel n’occasionne que très peu de frais supplémentaires pour un envoi de masse. Il n’y a pratiquement aucune limite au nombre de personnes que vous pouvez joindre.

Différents types de courriels de marketing

Françoise Sonnet, conseillère d’affaires principale à BDC Services-conseils, affirme qu’au moment de décider des types de courriels à privilégier, il est recommandé de s’interroger sur sa cible : les entreprises (B2B) ou les consommatrices et consommateurs (B2C). Si vous faites du marketing auprès d’autres entreprises, il est préférable de vous en tenir à des articles de type bulletin. Ils fidélisent la clientèle en transmettant des nouvelles et des renseignements pratiques ainsi que de l’information sur les tendances du secteur. Les entreprises peuvent être rebutées par les courriels publicitaires qui les incitent à faire des achats.

Toutefois, selon Françoise Sonnet, les entreprises axées sur le commerce de détail qui font du marketing directement auprès des consommatrices et des consommateurs ont plus de latitude pour envoyer des courriels transactionnels ou promotionnels. Ces personnes s’attendent à recevoir un certain nombre de courriels présentant les ventes ou les rabais à venir, et les apprécient généralement.

7 étapes pour créer votre stratégie de marketing par courriel

Selon Françoise Sonnet, avant de vous réjouir de votre mise à jour de 800 mots et de cliquer sur Envoyer, prenez du recul et examinez la situation dans son ensemble : idéalement, vous devriez avoir une stratégie sur 6 à 12 mois.

« Il ne suffit pas d’envoyer un courriel aujourd’hui et de l’oublier pour les deux prochains mois, prévient-elle. Réfléchissez à la raison pour laquelle vous envoyez le courriel, à qui vous vous adressez, à l’information que les destinataires souhaitent obtenir de vous, à ce que vous voulez leur dire et au moment où vous voulez le faire.

1. Décidez si vous devez segmenter ou non votre public cible

Envisagez d’adapter votre message à des groupes précis afin de toucher plus directement à leurs intérêts. Par exemple, vous pourriez diviser les clientes et clients par :

• type d’entreprise
• région
• âge
• habitudes de magasinage
• préférences relatives aux produits

Toutefois, pensez à tenir compte de votre capacité. Si vous avez repéré quatre groupes distincts et que vous prévoyez leur envoyer par courriel du contenu unique selon des horaires distincts, vous en aurez plein les bras à chercher des idées et à faire vos envois.

2. Créez un calendrier rédactionnel

Établissez un calendrier qui indique quand vous enverrez vos courriels et les sujets qui y seront abordés. Essayez de décrire ce que vous voulez couvrir au cours des 6 à 12 prochains mois. Ainsi, vous devrez réfléchir de façon stratégique à ce que vous voulez transmettre et à vous assurer de ne pas vous répéter.

3. Décidez de la fréquence

Françoise Sonnet affirme que la plupart des petites entreprises devraient viser à envoyer des courriels environ une fois par mois, voire plus souvent si le rythme convient à votre secteur et que vous en avez la capacité.

4. Mettez en place un double processus d’inscription

Le « double processus d’inscription » garantit que, après avoir accepté de faire partie de votre liste de diffusion, une cliente ou un client doit quand même confirmer son intérêt en cliquant sur un lien dans ce courriel initial. Cette approche peut réduire la probabilité que les messages aboutissent dans des dossiers de pourriels, vous aider à avoir une liste d’envoi de qualité et augmenter vos chances de générer des possibilités de ventes.

5. Testez un prototype

Connue sous le nom « test A/B », cette approche consiste à envoyer des courriels légèrement différents à deux groupes de destinataires et de mesurer leur réponse. Vous variez les éléments que vous voulez tester – comme les en-têtes, les images, la conception, la longueur ou les boutons d’appel à l’action – et vous mesurez la réponse des deux groupes, afin de déterminer quelle approche fonctionne le mieux.

6. Créez votre liste de diffusion

Vous devez établir une liste d’adresses pour envoyer des courriels de masse. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un logiciel de gestion des listes de diffusion. Certaines applications de gestion de la relation client comprennent maintenant des fonctionnalités de marketing par courriel. Bien qu’ils soient généralement plus coûteux, les outils spécialisés peuvent intégrer vos courriels à votre site Web, à vos médias sociaux et à d’autres tâches de marketing.

7. Suivez vos résultats

La plupart des entreprises utilisent l’analytique pour évaluer l’efficacité de leur site Web, de leurs publications sur les médias sociaux et de leurs efforts de marketing par courriel. Vous devrez déterminer certains indicateurs de rendement clés (IRC) pour savoir si votre stratégie fonctionne. Voici certains éléments à mesurer:

• Taux de conversion et de clics
• Croissance de la liste
• Taux de partage et de transfert des courriels
• Taux de désabonnement
• Rendement global du capital investi

Qu’est-ce que le taux d’ouverture dans une campagne de marketing par courriel?

Selon Françoise Sonnet, deux indicateurs clés sont à surveiller lorsque vous mesurez le succès de votre campagne de marketing par courriel.

• Le taux d’ouverture, qui correspond au pourcentage de personnes qui ouvrent votre courriel.
• Le taux de clics, qui correspond au pourcentage de lectrices et de lecteurs qui passent à l’étape suivante, à savoir s’inscrire à un événement, lire un billet de blogue ou naviguer sur votre site Web.

Selon GetResponse, une entreprise de technologie de marketing par courriel, le taux d’ouverture moyen en Amérique du Nord s’élève à 23,5 % et le taux de clics moyen, à 3,86 %.

Il est judicieux de faire le suivi de vos taux, car cela vous aide à évaluer votre performance par rapport aux entreprises concurrentes et à mesurer vos propres progrès au fil du temps.

Meilleures pratiques pour le succès du marketing par courriel

Françoise Sonnet offre quelques suggestions pour aider les entreprises à augmenter leurs taux de conversion et de clics. La plus importante : faites une bonne première impression. Ce premier courriel est important, car il contient le lien de confirmation d’abonnement, qui est essentiel pour que la personne continue de recevoir des messages.

Créer un concept attrayant

Françoise Sonnet suggère d’ajouter une photo ou une autre image colorée dans le haut du courriel. Elle ajoute que les photos de personnes ont tendance à générer plus de réponses.

S’assurer que la ligne d’objet du courriel est concise

Les lignes d’objet ne devraient pas dépasser 40 caractères (six ou sept mots). Rappelez-vous que de nombreuses personnes ouvriront votre message sur un appareil mobile, et non sur un ordinateur portable.

Limiter la lecture du courriel à cinq minutes

Pour la moyenne des gens, une lecture de cinq minutes est préférable, soit de 800 à 1 000 mots, ou deux pages au maximum.

Projeter son image

Assurez-vous que l’apparence et le style de rédaction du courriel reflètent votre entreprise, et non ceux d’une entreprise concurrente.

Inclure un appel à l’action vers la fin

Invitez la personne à agir, que ce soit en lisant un article sur votre site Web, en s’inscrivant à un événement ou en transmettant le courriel à son entourage. Gardez votre message clair, concis et axé sur l’action.

Pour les petites entreprises, Françoise Sonnet suggère que le recours à une agence de marketing pour rédiger les courriels peut s’avérer judicieux. Une telle agence pourrait vous aider à obtenir de bons résultats sans que vous ayez à développer cette expertise et cette capacité à l’interne. Demandez à la rédactrice ou au rédacteur de l’agence de mener une entrevue avec vous afin de mieux contrôler le message et assurez-vous que vous et d’autres personnes lisez le texte avant qu’il soit publié.

Respecter les lois sur les pourriels

La Loi canadienne anti-pourriel compte parmi les plus rigoureuses au monde, et les sanctions pour ne pas s’y conformer peuvent être élevées. Avant de commencer votre campagne, assurez-vous de savoir ce qui est acceptable. L’obtention du consentement des destinataires et la mise en place d’un mécanisme de désabonnement constituent deux éléments clés de la Loi. Reportez-vous à l’article de BDC intitulé Loi canadienne anti-pourriel: les réponses à vos questions.

Prochaines étapes

Découvrez ce qu’il faut pour bâtir une marque prospère en ligne dans le guide gratuit de BDC intitulé Attirer de la clientèle et vendre en ligne.