Vente sociale: Comment transformer les abonnements en clientèle
Quel que soit le type d’entreprise que vous exploitez, il ne fait aucun doute que la majorité de votre clientèle est présente sur les médias sociaux. Selon Datareportal, en 2024, on comptait près de 32 millions d’utilisatrices et utilisateurs de médias sociaux au Canada, soit environ 82 % de la population.
Que ce soit pour s’amuser, faire des recherches pour le travail ou magasiner activement, ces personnes portent attention à ce qui se présente dans leurs fils. Pour les entreprises, les plateformes comme Facebook, Instagram et LinkedIn servent à présenter les avantages de vos produits ou services en tout temps.
Mais comment transformer ces abonnements en clientèle? Par la vente sociale.
La vente sociale est le processus qui consiste à bâtir un réseau de clientèle potentielle et à cultiver des relations individuelles avec celle-ci. Chaque fois que vous répondez directement à une question ou envoyez un élément de contenu à une ou un contact sur les médias sociaux – en établissant des éléments de confiance et de relation –, vous faites de la vente sociale. L’aspect personnalisé la différencie du marketing des médias sociaux, qui diffuse un message unique à de nombreuses personnes.
Voici six façons de donner un coup de pouce à votre entreprise grâce à la vente sociale.
1. Choisir la ou les bonnes plateformes
Contrairement aux techniques de vente traditionnelles, la vente sociale fonctionne mieux lorsque l’on ne ratisse pas trop large. Renseignez-vous plutôt sur ce que votre clientèle fait en ligne et sur le fonctionnement de ces plateformes.
Par exemple, les entreprises spécialisées dans le commerce interentreprises pourraient attirer le plus d’attention sur LinkedIn, où elles peuvent partager des renseignements sectoriels et démontrer leur expertise. Les entreprises spécialisées dans le commerce avec les consommatrices et consommateurs peuvent attirer le plus d’attention en étant présentes sur Facebook, Instagram ou même TikTok, où elles peuvent envoyer des messages directs à la clientèle au sujet de leur produit et recevoir de la rétroaction.
Voici quelques plateformes populaires pour les entreprises:
Plus de 24 millions de Canadiennes et de Canadiens utilisent LinkedIn, ce qui en fait la plateforme de réseautage professionnel la plus populaire. C’est là où les gens et les entreprises, entre autres, établissent une présence professionnelle, bâtissent et maintiennent un réseau et rassemblent et fidélisent une clientèle potentielle. LinkedIn est une plateforme idéale pour entretenir des relations de vente individuelles en partageant des mises à jour, des perspectives sur le secteur et d’autres renseignements utiles.
Les propriétaires d’entreprise devraient y avoir leur propre profil, qui détaille leur expérience professionnelle et leurs titres de compétence. L’entreprise elle-même doit également avoir un profil. On permet ainsi à la clientèle potentielle de vérifier de façon indépendante la légitimité d’une entreprise et d’en apprendre davantage à son sujet et sur sa ou son propriétaire. Les propriétaires d’entreprise devraient publier régulièrement du contenu sur leur réseau et interagir avec celui-ci. La page de l’entreprise devrait également afficher des activités régulières.
La vente sociale sur Facebook convient généralement mieux aux entreprises spécialisées dans le commerce avec les consommatrices et consommateurs, alors que les relations s’y font généralement avec des personnes. Il est recommandé de créer une page d’entreprise plutôt que d’utiliser le profil Facebook individuel de sa ou de son propriétaire pour établir des liens professionnels.
Facebook est un excellent véhicule pour mettre en valeur des produits et des services grâce à des messages axés davantage sur la vente. La maturation de pistes peut prendre la forme d’une gestion communautaire et de messages directs. Il pourrait s’agir de répondre aux questions fréquentes de la clientèle, de donner des conseils sur l’entretien d’un produit ou de publier des vidéos explicatives.
L’une des formes les plus populaires de vente sociale sur Instagram est par l’entremise des influenceuses et influenceurs. Ce sont des personnes qui ont de nombreux adeptes avec qui elles ont établi un profond sentiment de confiance. Des marques collaborent souvent avec des influenceuses et influenceurs qui ont un lien avec leur secteur (p. ex., mode, bien-être) pour mettre en valeur leurs produits ou services. Elles se présentent ainsi à un public de clientes et clients potentiels préqualifiés.
Une autre façon de faire de la vente sociale sur Instagram est d’alimenter un compte professionnel en publiant des vidéos, des photos de produits et d’autres contenus. Il est important d’apprendre à connaître votre public et de créer votre propre voix. Il est facultatif de suivre les dernières tendances des médias sociaux. La gestion de la communauté est importante.
2. Déterminer vos cibles
Lorsque vous avez choisi une plateforme de médias sociaux, il est temps de commencer à réseauter. Repérez les principales personnes qui prennent les décisions et influencent avec lesquelles vous souhaitez établir un lien. Selon votre produit ou service, votre auditoire peut comprendre des PDG, des responsables de l’approvisionnement ou des leaders en marketing. Lorsque vous consultez le profil d’une entreprise sur LinkedIn, consultez la section relative aux personnes et analysez les divers rôles pour vous aider à cibler la bonne personne-ressource pour vos communications. L’avantage des médias sociaux est qu’ils permettent d’entrer en contact avec des personnes auxquelles vous n’aurez peut-être jamais accès en face à face.
Prenez le temps de voir avec qui votre clientèle potentielle entretient des relations sur la plateforme. Signaler que vous partagez une connaissance ou un intérêt est un excellent moyen d’établir une relation. Lorsque vous établissez un lien, ne vous précipitez pas pour faire une présentation de vente. Concentrez-vous plutôt sur l’établissement d’une relation authentique en partageant du contenu, en invitant la personne à des événements et en réagissant chaleureusement à ses publications.
3. Démontrer votre expertise
Vous pouvez démontrer votre connaissance exhaustive de vos produits et de votre secteur d’activité en partageant du contenu qui est intéressant et utile pour votre public. Il peut s’agir de nouvelles du secteur, d’articles instructifs ou de vos propres articles de blogue. Cherchez à offrir de la valeur et à susciter des conversations.
Il peut s’agir de rédiger une publication ou de partager une vidéo qui offre un leadership éclairé sur les changements ou les événements dans votre secteur d’activité sur LinkedIn, de partager une activité liée au secteur pour les personnes qui vous suivent sur Facebook ou de répondre aux questions fréquentes de la clientèle sur Instagram.
4. Maintenir une activité sur les médias sociaux
En plus d’envoyer des demandes de réseautage et d’entretenir des liens individuels avec des messages directs, il est important de montrer que vous souhaitez participer à la communauté en ligne et au discours du secteur.
Dans les médias sociaux, il peut s’agir d’un commentaire réfléchi ou d’un mot d’encouragement lorsque des membres de votre réseau partagent une publication. Le partage d’une publication est également un moyen populaire d’amplifier le message d’une personne. Il peut générer un message de bonne volonté dans de nombreuses directions si la publication est vraiment utile aux autres membres de votre réseau. De façon générale, il est recommandé de communiquer avec votre réseau en commentant des publications et en participant à des discussions pertinentes au moins quelques fois par semaine.
5. Faire des présentations
Tirez parti de votre réseau pour établir des liens avec de possibles clientes, clients ou partenaires. Vous vous positionnerez ainsi en tant que ressource précieuse et renforcerez vos relations. Les gens seront plus susceptibles de vous répondre et de vous recommander des possibilités d’affaires.
Bien que cette tactique soit plus courante sur LinkedIn, il est possible de partager des publications et de présenter des personnes sur d’autres plateformes.
6. Mesurer, apprendre et optimiser
Comme dans n’importe quelle conversation, l’écoute constitue la moitié du travail. Assurez-vous de suivre ce que disent et font vos adeptes. Déterminez quel type de contenu suscite le plus de réactions et permet d’obtenir les meilleurs taux de conversion. Suivez aussi d’autres entreprises prospères de votre secteur pour voir ce qu’elles font dans les médias sociaux.
Alors que vous travaillez sur la maturation de relations individuelles, vous devez faire le suivi du nombre de messages que vous envoyez et à qui vous le faites. Portez attention aux stratégies qui suscitent le plus d’engagement – par exemple, poser une question ou partager une observation sur le secteur – et adaptez votre approche. Si vous utilisez plusieurs plateformes de médias sociaux, évaluez où vous trouvez le plus d’engagement et de succès et envisagez d’y accorder plus d’attention.
Il est important de se rappeler que la vente sociale est une stratégie à long terme. Il s’agit de cultiver des relations plutôt que de réaliser des ventes rapides. Maintenez de la cohérence dans vos efforts. Au fil du temps, vous bâtirez un réseau solide qui peut générer d’importantes occasions d’affaires.
Prochaine étape
Planifiez et organisez vos publications dans les médias sociaux à l’aide du modèle de calendrier des médias sociaux gratuit de BDC.