Les 5 questions clés auxquelles votre plan d’exportation devrait répondre

1. Quels sont vos objectifs d’expansion?

Gwenaële Montagner affirme qu’un plan d’exportation doit comporter des objectifs clairs.

Pour commencer, pensez aux buts que vous voulez avoir atteints dans six mois, dans deux ans ou dans cinq ans. Ensuite, demandez-vous comment l’exportation cadre avec l’objectif global. L’exportation peut vous permettre d’accomplir bien des choses.

• Souhaitez-vous augmenter vos ventes?
• Voulez-vous diversifier vos marchés pour réduire votre dépendance envers un marché ou un segment de clientèle?
• Souhaitez-vous prolonger le cycle de vie de vos produits?
• Voulez-vous améliorer votre avantage concurrentiel?

«La partie la plus difficile de votre plan sera de déterminer la voie de l’avenir, affirme Gwenaële Montagner. Vous devez définir votre destination avant de mettre en place les outils qui vous permettront d’y arriver.»

Selon elle, la rédaction du plan ne devrait pas prendre plus de quelques semaines, alors que des mois pourraient vous être nécessaires pour déterminer vos objectifs et effectuer votre étude de mise en marché.

2. Disposez-vous des ressources nécessaires pour prendre de l’expansion à l’étranger?

Lorsque vous aurez une idée claire de ce que vous essayez de faire, vous devrez vous demander si vous avez les capacités nécessaires pour atteindre ces objectifs.

Si vous voulez augmenter vos ventes de 20 %, par exemple, disposez-vous du personnel et des outils nécessaires pour vendre vos produits? Avez-vous la capacité de production pour atteindre cet objectif?

Une analyse interne des ressources de votre entreprise vous aidera à répondre à ces questions.

L’accès à la bonne expertise est un élément clé du succès à l’échelle internationale

Un élément principal de votre analyse interne consistera à déterminer le personnel ou l’expertise dont vous aurez besoin pour prendre de l’expansion. Gwenaële Montagner précise que vous devrez établir si un membre de votre équipe peut se concentrer sur l’exportation, si une nouvelle personne doit être embauchée ou si la responsabilité doit être externalisée.

Voici quelques questions que vous pouvez vous poser:

• Est-ce que quelqu'un dans mon entreprise s’y connaît en ce qui concerne l’expédition internationale et les douanes?
• Dois-je embaucher du personnel pour augmenter ma capacité de production?
• Est-ce que des gens de mon équipe viennent du pays que j’ai choisi ou en parlent la langue?
• Si je n’ai pas les capacités à l’interne, comment puis-je acquérir la bonne expertise ou y avoir recours?

Il se peut que l’augmentation de l’effectif de votre entreprise ne soit pas la solution qui vous convienne, auquel cas vous devrez explorer d’autres possibilités pour soutenir votre entreprise.

Votre analyse interne doit également porter sur vos finances. Le coût de développement des affaires à l’échelle internationale est invariablement plus élevé que ce que l'on estime souvent au départ.

Une fois votre analyse des ressources effectuée, vous devrez évaluer si vous aurez besoin de financement supplémentaire pour embaucher du personnel, acquérir de nouveaux outils de production, ajouter de l’espace de travail, répondre à des besoins en TI et prendre d’autres mesures au sein de votre entreprise afin d’étendre vos activités à l’international.

«Vous ne pouvez pas demander ce dont vous avez besoin sans savoir de quoi il s’agit.»

3. Quel est votre marché cible?

Selon Gwenaële Montagner, si vous tentez de pénétrer plusieurs marchés en même temps vous risquez fort d’échouer si vous en êtes à vos débuts dans le domaine de l’exportation. Votre plan d’exportation doit préciser où et pourquoi votre entreprise veut prendre de l’expansion. Le plan ne doit pas être général.

Si vous prévoyez pénétrer plusieurs marchés, assurez-vous d’adapter vos objectifs selon des perspectives à court, moyen et long terme.

Elle ajoute qu’il n’est pas suffisant de dire que votre lieu cible d’expansion est l’Europe, car l’Union européenne compte 27 pays qui ne constituent pas un bloc uniforme de clientèles ou de marchés. C’est la même chose en Amérique latine, en Asie, en Afrique ou au Moyen-Orient.

Concentrez-vous sur un marché en particulier ou choisissez des marchés semblables sur le plan de la culture, de la législation ou de la distribution.

Sachez également qu’un marché n’est pas nécessairement un pays. Par exemple, vous pourriez décider de cibler toutes les boulangeries juives de New York si vous étiez spécialiste des pâtisseries juives.

«La sélection des marchés est un élément clé du succès à l’étranger.»

Tirez parti des accords de libre-échange

Avec une population d’environ 37 millions de personnes, le Canada a un marché de consommation relativement petit. Toutefois, grâce à 14 accords de libre-échange en vigueur, les PME canadiennes bénéficient d’avantages importants par rapport à de nombreuses entreprises concurrentes étrangères. En éliminant les principaux obstacles au commerce et en facilitant les flux commerciaux, ces accords donnent aux entreprises canadiennes un accès préférentiel à une clientèle de plus de 1,4 milliard d'individus dans 50 pays du monde.

Selon Gwenaële Montagner, les entreprises canadiennes devraient en profiter et envisager résolument d’aller au-delà de nos marchés d’exportation habituels comme celui des États-Unis.

4. Comment allez-vous pénétrer le marché choisi?

Une fois votre marché sélectionné, comment votre entreprise s’y prendra-t-elle pour s’y implanter? Il vous faut une stratégie d’entrée sur le marché pour votre plan d’exportation, explique-t-elle.

Là encore, il y a un certain nombre de questions auxquelles il faut répondre:

• Est-ce que je veux former une coentreprise avec une autre entreprise pour le marché choisi?
• Devrai-je trouver un partenariat de distribution ou ouvrir mon propre bureau?
• Est-ce que je devrais vendre directement ou développer le commerce électronique?
• Une fois que vous avez établi votre méthode d’entrée, vous devez répondre à d’autres questions:

• Est-ce que tous mes produits seront offerts à l’international, ou seulement certains?
• Est-ce que je veux offrir le produit le plus coûteux ou augmenter ma productivité? Si je vise à augmenter ma productivité, devrais-je réduire mes prix et augmenter mon volume?
• Quelle est ma stratégie de fixation du prix?
• Ai-je effectué une analyse de la chaîne d’approvisionnement?
• Quelles stratégies de communication et de marketing devrais-je élaborer?
• Quels sont les obstacles à l’entrée sur le marché et combien dois-je dépenser pour les surmonter?
• Quelles sont les exigences fiscales et juridiques dans le nouveau marché et comment puis-je les respecter?

N’oubliez pas votre présence en ligne

Gwenaële Montagner affirme que, même si vous avez décidé de ne pas vendre en ligne, un bon site Web solide est essentiel à votre crédibilité et à votre visibilité.

«Il s’agit d’un aspect très, très important du commerce, surtout à l’échelle internationale. Vous ne devriez pas faire des affaires sans avoir un site Web solide.»

Vous pourriez vouloir adopter une stratégie de référencement pour générer du trafic sur votre site Web. Mais sachez que le référencement n’est qu’une petite partie d’un tout. Il est souvent plus important d’avoir un site Web bien conçu, dont le chargement est rapide et qui contient des renseignements faciles à comprendre.

Des processus clairs et efficaces sont indispensables

Gwenaële Montagner affirme que les entreprises de toutes tailles ont besoin de processus solides afin de se positionner pour croître. Les processus s’appliquent à la gestion des ventes, au contrôle de la production, à la gestion de la chaîne d’approvisionnement et aux autres fonctions de l’entreprise.

Par exemple, si vous recevez une demande de renseignements du Mexique au sujet d’un de vos produits, comment l’appel sera-t-il traité? La demande sera-t-elle consignée? Puis, quelle est la procédure de suivi? Qui gère une telle demande? Puis, comment votre produit parviendra-t-il aux clientes et clients intéressés? Cela signifie qu’il ne faut pas travailler en vase clos.

«De nombreuses entreprises ne disposent pas de processus solides. Si vous voulez faire croître votre entreprise, vous devez mettre un processus en place.»

Elle suggère d’adopter un système de gestion de la relation client (CRM). «Votre gestion de la relation client n’a pas forcément à être compliquée. Vous n’avez pas besoin d’acheter un système coûteux.»

5. Quels seront vos indicateurs de rendement clés (IRC) et comment en ferez-vous le suivi?

Lorsque vous définissez votre stratégie d’exportation, vous devez définir vos IRC. Ils doivent être précis et réalistes pour vous aider à mesurer vos résultats, précise Gwenaële Montagner.

Par exemple, avez-vous atteint votre objectif d’augmentation de 20 % des ventes et de 1 % des marges avant le 31 décembre?

Les IRC varient selon le type de produits ou de services que vous vendez. Tous les IRC ne s’appliquent pas à tous les secteurs. Les IRC courants sont les suivants:

• Ventes mensuelles
• Ventes à ce jour dans une année
• Durée générale du cycle de vente
• Taux de conclusion de ventes
• Respect des modalités de paiement
• Taux de combustion (montant d’argent consacré à votre processus de vente)
• Prix de vente moyen
• Valeur à vie du client
• Coût d’acquisition du client
• Taux de roulement (nombre de clientes et clients qui rachètent vos services ou produits)

Obtenez les conseils dont vous avez besoin

Vous pouvez présenter une demande dans le cadre du Programme d’accélération du commerce international (PAC), qui aide les petites et moyennes entreprises canadiennes à élargir leurs connaissances et leur réseau de contacts afin de réaliser leur potentiel d’exportation. Grâce à une série d’ateliers animés par des spécialistes du commerce et de divers secteurs, vous obtiendrez du soutien pour analyser votre situation et créer un plan d’exportation qui répond à vos besoins.